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如何给卖场多元化利益 　　栏目主编 　　潘文富 　　经销商问题研究者；大学生就业问题研究者；森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理；上海森潘企业管理咨询有限公司总经理；本刊经销商栏目主编。 　　潘文富以经销商内部管理与营运成本优化，创新赢利模式，厂商合作关系优化，招商与反招商等经销商等领域为研究课题。从事商品经销行业十余年，是目前经销商研究领域惟一具有经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历的研究者，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。 　　在自身作为经销商的基础上，在全国范围内针对经销商进行深度跟踪，访问的样本经销商多达1000余人，了解把握最真实的经销商生存发展状态，提炼出的经销商问题解决方案具有高度的贴合性。 　　当厂家一味地抱怨大卖场的强势和霸道时，往往会忽略一个事实――自己究竟能为大卖场带来什么?除了产品的利润外，自己还能给大卖场带来些什么?在许多厂家看来，自己提供给大卖场的有竞争力的商品，就是自己提供给大卖场最好的利益形式。 　　没错，但这只是最为普通的一种利益形式，也是所有厂家都可以提供的一种利益形式，因为太容易同质化而不具备独特性，何况做为快销品来说，产品的技术含量和生产门槛其实并不高。作为厂家，要想赢得大卖场对自己的特别青睐，除了能够提供有竞争力的商品外，还应该努力给大卖场提供更为多元化的利益形式。因为，从供求关系的角度而言，当厂家与大卖场能够突破传统的利益形式的束缚，以一种多元化的利益形式结成合作伙伴关系时，才能够达到更高的合作境界。一方面，双方可以在合作中最大限度地获取自身的利益；另一方面，这种新型的合作关系又能避免同质化，为双方提供了更为广阔的合作空间。 　　除了产品，厂家还能给卖场带来哪些利益? 　　作为供应商，产品是自己赢利的关键，是自己与卖场合作的重要筹码。因此，大多数供应商在与大卖场合作的过程中，供应商往往会把注意力过分地集中到产品层面。供应商往往会关注产品的价格、产品的包装、产品的功能、产品给消费者带来的利益点等等因素。也正是如此，产品的同质化??营销手段的同质化在大卖场越来越明显。这反映在卖场，主要是以品牌间的“价格战”、“促销战”等形式呈现在消费者面前。而作为大卖场，一方面乐得在众品牌间的价格战中坐收渔利；另一方面又不得不抬高“门槛”，以确保卖场有限资源空间的有效利用。面对如此残酷的竞争局面，供应商如何才能从众厂家中脱颖而出?搏得大卖场对自己的认可和青睐?这是摆在每一位供应商面前一个不容忽视的问题。 　　任何事情，如果换个角度考虑，往往会给我们意想不到的结果。当供应商一味希望大卖场能给自己支持，给自己相关资源的同时，是否又考虑供应商自身又能给大卖场带来些什么?如果供应商能够跳出产品的框架，从多元化利益的角度来考虑供应商提供给大卖场的利益形式，便可以让自己“豁然开朗”。具体来说，供应商能够给大卖场提供的利益绝非仅仅产品一种形式，还包括以下几方面： 　　1　所属领域的前沿资讯 　　在这样一个信息化时代，作为一个采购，要想能够在商战中保持良好的判断力，就必须掌握大量的最新、最前沿的资讯。让自己的视角始终保持在一种高度。只有这样，才能保证自己的思维高度。而一个人视野的高度，将决定他信息的广度和判断的准确度。采购也需要学习，从产品行业咨询这个方面来说，其实供应商才是最好的老师，因为作为供应商，对于自己的生产领域往往比大卖场拥有更多更新的前沿资讯。在自己掌握这些前沿资讯的同时，可以有针对性地选择一些对自己有利的资讯，并提供给大卖场。一方面，可以提升大卖场对供应商的信心；另一方面，也可以增强大卖场对行业的了解和预期，便于双方今后更好地合作。 　　2　利用供应商优势为大卖场提供专项培训 　　一些有着良好背景的供应商，自身具有较系统完善的培训机制和能力。比如说产品专业知识培训、陈列设计培训、市场调研培训等等，这些其实也是卖场非常关心和需要的，自然也可以成为供应商给大卖场提供的另一种利益形式。有这方面概念和能力的供应商可以了解卖场在这方面的需求，由供应商免费为其进行培训。供应商不要害怕零售商学会了会变本加厉地来整供应商，因为不管你教不教，卖场总归还是会学会的，关键在于如果是你先教的，那卖场的思路无疑会受你的影响，你在无形中掌握了主动权。供应商很多时候抱怨零售商变态苛刻，其实有时候零售商是真的不了解，所以才会提出不切实际的要求，因此你为什么不能尝试着告诉它一些实际的东西呢。从长远的利益角度看，这种培训提供的利益形式，将为供应商与大卖场建立一种新型的合作关系，开辟一个新的天地。它让供应商与大卖场之间的关系单纯地由一种交易关系，转变为一种合作关系。将双方的单一利益形式，转化为一种复合利益形式。这对于双方进一步的合作，无疑起到了推波助澜的作用。 　　3　更加人性化的服务