做好节庆日促销两点一线.docVIP

做好节庆日促销两点一线 热度 2已有 9283 次阅读 2011-1-17 19:50 |系统分类：: HYPERLINK /home.php?mod=spacedo=blogview=allcatid=1 营销实战 在“传统里”蛰伏，在“潮流外”变革 ????????????????? ?——做好节庆日促销两点一线 ?????????????? ?????????? ??????????????????????? ??????????????????????????文∕刘雷 节庆日促销是“特殊时期”的营销专项活动，是有别于常规性营销的特殊活动，集中性、突发性、反常性和规模性的特点使我们对节日营销活动必须进行计划、实施、控制、评估、完善、改进、以达到完成或超越预期目标的效果。这里我提到的中规中矩就是在“传统中”蛰伏，因为任何一个简单的促销活动都无一例外的需要进行精密的“准备”，没有准备，抱着“应付”的心态做促销肯定是做不好。因此做好节日促销需要按部就班的做好基础工作，也就是沉下心来在传统中蛰伏，同时一个促销活动毫无新意，别人是这样的形式我们也是，甚至今年的和去年一样，传统布局有板有眼，促销方式毫无“诚意”消费者也会对此关注度降低甚至“鄙视”，这样的促销活动是典型的费力不讨好的“瞎忙活”。在此笔者浅谈下，促销活动实施的要点和创新相结合打造有心意，有诚意的“有效促销”希望也能对同行有所帮助。 案例回放：河北一做知牛奶U品牌的经销商M总，是当地非常有实力的经销商，同时也是经销U品牌的资深经销商，公司在端午节给予其申请6万元费用用于城区5家卖场的独立地堆买赠促销活动，活动内容为“买一箱牛奶（新品高端乳饮品）送保鲜盒一个，买两箱牛奶送精美太空杯一个，促销活动的目的是利用节日契机，大力度搞促销活动，加大新品的推广力度，为节后市场新品打造良好的基础。公司十分重视此次活动。活动通知在2周前下达，要求在节日前2进行促销活动开展。 公司要求主题插卡、地堆围贴、海报呈现促销信息。卖场需要启用临时活动主题地堆3天。端午节当天市场行销巡查进行检查了该经销商的促销活动执行情况，然后与经销商沟通效果，而M总是大道苦水：“公司的促销活动太老套，竞品也搞了??似的买赠活动，效果很一般，我们的销量比平时稍微好一点。对此行销检查人员也是不动声色的列出了M总促销执行的8条罪状：1、促销活动没有精心准备，2、现场气氛布置杂乱没有赠品展示，3、海报书写不规范，甚至识别都难，4、现场促销人员积极性不高，主动性差5、独立堆打造货量小、没气势，也没新意。6、价格标识不清楚，消费者不关注等等。说的M总一言不发，同时行销人员又对主竞品的促销活动进行分析，主竞品的卖场销量数据的显示是平时销售的3倍多，活动规范有序，促销人员“强悍”主动，举止得体，善于把握销售时机最终完成销售过程。同样是“老套”的销售，品牌度不相上下，却做出了截然不同的促销效果，值得深思销售过程的每一个环节的执行度。 ?M总的问题是很多市场经销商常出现的问题，对于促销活动的重视程度不高，执行力度不够，结果是忙着做了促销活动结果效果一般，对此促销活动的注意细节应该是那些呢和大家分享下。 一、动员会议“启动军心”——凡是预则立不预则废。谋定而后动 ?每个节日的促销都是提升销量和品牌的有利机会，大家都很重视这样的机会也需要精心的落实促销的细节，召开专项的促销活动会议，在会上传达主要责任人对活动执行细节和标准的理解，现场明确标准是什么样子的，严格按照标准去准备物料，通过开促销动员会议可以提高大家对活动的重视程度和分工，责任到人。M总本身对于促销活动执行标准的重要性重视程度不高，走马观火，也没有将细节传达、强调给下属，造成下属做了工作，但没做到位工作的尴尬局面，影响了促销活动效果的产生。明确职、权、责，卖场主管负责协调卖场的关系和配合度，对现场进行紧急指导和整改，确定一个样板，带领不合格、不完善的团队迅速按标准整改，打造出多家门店“清一色”的标准效果，先树立形象，复制形象，保证形象突出，标准，然后全员参与，献计献策在标准中添加灵动的元素。例如在地堆旁边增加“卡通玩偶”吸引小朋友关注，赠送小玩具、小卡片等低价实效的引导工具，牵动家长“强制性”参与。类似的创意创新源于团队，源于重视。 二、制定销售目标，奖罚分明，上纲上线，“心动团队” ?没有执行标准就没有规范，没有考核就没有执行。制定合理的考核奖惩制度会稳定军心，例如：A卖场的日常销售额是3万元，节日促销期间制定个新的基数目标，按照大家的达成率制定不同阶梯的奖惩制度。其中陈列、形象标准作为硬指标不达到标准的直接考核。制定好制度大家才会重视去执行、去评比、才不会散漫、搪塞。才有利于活动开展的初步布局。M总没有制定针对性考核制度，团队也是浑浑噩噩，没有激情，松散应付似乎和自己