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再谈农药行业的冬天 □ 文/仪海亮 2008年，农药行业的冬天；2009年，比2008年似乎还要冷；刚刚过去的2010年，依然是农药行业的冬天；2011年，行业的春天到了吗？先是北方百年不遇的大旱，再是南方诸省意想不到的大雪，还有原药、包材等原材料等上涨等等，考虑到诸多因素，2011年，笔者预计，依然是充满机遇与挑战的一年。 面对当前的行业形势，我们应该如何才能安全过冬呢？ 内部精诚团结 2500年前，孔老夫子就曾说过：攘外必先安内。作为农药企业，也一样道理。笔者在工作过程中，和很多行业内的朋友聊天得知，现在农药行业员工跳槽现象发生依然非常普遍，有一部分是企业的自然淘汰，更多的是员工炒了企业的鱿鱼。主动离职的员工如果是普通岗位还好些，如果是关键岗位的员工，势必给企业带来很大的损失。素有经营之圣美誉、一首打造两个世界五百强企业的稻盛和夫认为，公司营运的第一目标不是为了回报股东，不是为了客户的利益，而是为了员工的幸福。公司无论大小，只要让员工心有所属，就能释放全体员工的能量。因为员工在现场、在第一线，是公司利润的起源，奉行先员工、再客户、后股东的顺序，员工就会非常敬业。 据笔者了解，在农化行业，企业拖欠员工工资、克扣员工奖金现象并不鲜见，给予员工的承诺不能兑现也时有发生。如果一个企业的员工对公司没有自豪感，不能做到工作兢兢业业，就不可能服务好客户，更谈不上给公司创造效益。 笔者在给农药企业员工培训时经常问到的一个问题：公司产品与其他企业产品相比，最大的优势在哪里？得到的答案五花八门，但笔者一直坚持的观点是：产品与产品之间最大的差距不在于产品本身，而在于销售产品的人。这个人的人品如何，对产品了解多少，以什么样的方式销售产品，如何与客户相处与沟通，显得至关重要。 孙子兵法云：上下同欲者胜。只有公司搞好企业文化建设，善待员工，才能实现上下团结一心，一致对外。才能在市场竞争异常激烈的今天，所向披靡，无往而不胜。 节流更要开源 开源节流，是在危机条件下很多企业管理人想到最多的一个词，也是很多企业应对危机的措施。在笔者看来，节流很重要，但开源似乎更加重要。很多喜欢看足球的朋友都了解，在绿茵场上，很多时候，进攻往往是更好的防守。越是市场竞争激烈的时候，越是行业低迷的时候，进攻显得越发重要。 在当前形势下，减少不必要的开支，缩减臃肿的机构很重要，对于一般企业，尤其是非市场主导型企业来说，加大市场运作力度和市场推广力度反而显得更加重要。在各个企业都在大力推广的时候，作为一般企业想突破重围是相当困难的，有可能要付出惨重的代价。然而当市场处于危机状态、很多企业没有精力或资金大力运作市场时，反而是很多优势企业脱颖而出的时候。对于行业领军型企业，行业低迷及危机反而是一件好事。有一位伟大的企业家说了这么一句话：行业危机是好事，这是市场在帮我清理和消灭竞争对手。 优化产品组合 当前的多数农药企业，多产品战略依然是主流，总希望自己公司对整个市场实现无缝隙覆盖，也就是针对所有作物、所有病虫害以及辐射范围内的所有市场都有公司相对应的产品。有一次和一个公司老总聊天，他倒了很多苦水：卖出的产品不挣钱，挣钱的产品销量小，辛辛苦苦一整年，利润全在仓库里等等。笔者问了他几个问题：给公司创造80%利润的是哪些产品，给公司创造80%销量的是哪些产品，50%以上的库存来源主要又是哪些产品？结果他的回答都是“可能是、应该是……”。如此管理产品线，企业不盈利也在情理之中，企业竞争乏力也是自然而然的现象。 作为一个企业，要了解自己擅长什么，自己的优势市场在哪里，自己的优势产品是哪些。从产品线管理的角度，当前提升市场竞争力和盈利能力的解决方案方面，个人认为采用尖刀营销的思维方式比木桶理论更有效。产品管理突破是企业在行业低迷期盈利能力和竞争能力倍升的有效法宝。产品管理的原则：第一，没有优势的产品不做；第二，只做有优势的产品；第三，牢牢记住前两条。 提高销售质量 销售质量，一直是不少企业的硬伤，尤其在行业的冬天，销售质量显得尤为重要。销售质量可以用发货、回款、库存三个关键数据的组合，发货数量理想与否，回款是否及时和回款数量是否合理，库存是不是掌控在合理范围之内。能否把这些关键数据组合好，可以作为销售质量好与坏的重要依据。 提到销售，笔者不得不谈的一个问题就是，中国地大物博，幅员辽阔，相对应的是当前国内农药企业数量众多，做强做大的企业做好根据地市场的同时在全国范围内运作市场，这是可以理解的，而在众多做的很小的企业几千万甚至不足千万的企业里面，依然有很多企业一做就是大半个甚至整个中国市场，也就没有自己的根据地市场。战线拉得过长，对企业也是一种考验。聚焦重点作物，聚焦重点市场，聚焦重点产品，是当前提升销售质量很重要的一环，然而不少企业依然认识不到，或者是认识到但却不能够有效的执行，这是很可