开辟厨卫专卖店新模式.docVIP

开辟厨卫专卖店新模式 　　2011年7月，笔者陪同本社总编傅教智先生走访了格兰仕重金打造的格兰仕专卖店中国第店――沈阳格兰仕厨卫电器生活馆。 　　沈阳格兰仕厨卫电器生活馆开设在中国家具城橱柜门业精品城，据该生活馆的王总介绍，选址在中国家具城橱柜门业精品城是企业多方考量论证的结果，也是格兰仕电器产品细化营销的创新。专卖店最重要的是客流，借力一个比较成熟的销售终端开设店中店，能够利用卖场的客流，增加进店率。沈阳格兰仕厨卫电器生活馆也计划在坐稳电器市场的基础上，还将进军整体橱柜领域。 　　产品的丰富度和多样性也是专卖店持续经营发展的基础。作为专卖店来讲，各类电器产品的有效整体集成是核心，如果产品线过于单，专卖店的生存空间也就会越来越小。而格兰仕在完成了对空、冰、洗整合，微、生、厨整合以后，也为专卖店的建设奠定了扎实的基础，为专卖店的发展铺平了道路。而格兰仕沈阳厨卫电器生活馆的运营模式，又赋予了专卖店以新的内涵，也是格兰仕对专卖店渠道做出的积极探索，是格兰仕在专卖店营销模式上的创新举措。 　　 　　生动的形象展示 　　 　　专卖店的形象展示是吸引消费者，烘托品牌价值的重要手段，专卖店要打好基础，首先需要做好形象。沈阳格兰仕厨卫电器生活馆总面积超过300平米，将格兰仕旗下的微波炉、电烤箱、电饭煲、豆浆机、电暖器、热水器、吸油烟机、燃气灶具等多个品类超过300款家电产品集中在一个形象店展示和销售，几乎涵盖了消费者日常生活中用到的所有电器产品。 　　依据产品不同的功能定位，生活馆内部被分割成若干个产品区间，四个不同的功能区，对各类电器产品进行有机的整合，形成相应的设计风格和产品组合。如精心设计的实景厨房空间，让消费者置身其间真实感受电器生活所带来的全新体验。 　　以往各家电厂商为满足消费者对家居家电一体化的消费需求，在厨卫电器产品的销售上采用整体厨房或整体卫浴的终端陈列方式的比较多。但随着消费者家庭中电器种类的日渐丰富，对各类电器产品的依赖度也越来越高，单就烟灶，热水器等家装类产品的集成，已经不能满足消费者的实际需求。消费者需要将日常生活中经常使用的更为广泛的电器产品集成化方案。 　　以往消费者在卖场中看到的是一个个单品，微波炉是什么样的，电烤箱是什么样的，但是组合到一起是什么效果，如何集成才更加合理，在目前的阶段，消费者还需要引导。而沈阳格兰仕厨卫电器生活馆，与市场中常见的专卖店最大的区别就是重在营造一个真实的生活环境，配以不同的装修格调，不同价位产品的体验，营造了一种真实的环境，让消费者能够直观地看到最后的效果，这种购物体验是顾客在商场和传统厨卫专卖店中所不能满足的。并且可通过现场对产品进行操作演示，体验感受产品的性能等等。通过来源于消费环境中的厨卫空间搭配，感悟到他自己的需求。 　　有了这种独特的购物体验，专卖店也就具备了生存和发展的基础。同时，这种一站直供的营销模式，解决了生活体验馆多渠道供货难的问题，产品相互之间的拉动性比较强，客户选择面可以宽一些，可以满足消费者的一站购买需求。通过生动的形象展示和产品组合，消费者来到这个店以后可以有直观的感觉。 　　格兰仕沈阳厨卫电器生活馆整体以尊享、奢华为基调，将目标客户群锁定于新兴富裕消费群体。为更好地贴合新富消费群愉悦消费的潮流，重金聘请了英国知名设计师进行整体设计，对空间结构、陈列、用材等都以顶级豪宅装修标准进行，极力营造奢华与典雅相结合的时尚氛围。 　　从投入上来讲，这种高端电器生活馆所需的前期投入较高，如沈阳店的前期装修费用就达到百万元之多。因此，对于生活馆的建设，格兰仕公司根据经销商店面的级别，提供相应高标准的装修支持，以及年度的租金补贴，大大降低了经销商的启动资金和经营风险。厂方提供统一的国际化终端设计指导，在样机的出样、物料的支持、开店的造势、人员的培训上，也有一系列的支持举描，这样一来，分担了经销商和店主的压力，也能够更好地展示出品牌的形象。 　　 　　产品的有机整合 　　 　　其实家电厂商对于这种集成化家居家装发展趋势的把握还是比较早的，早在几年前很多厂商都已经在探索异业整合的渠道。如海尔、美的等“集成厨卫”的模式为消费者提供了体验式、一站式购物平台，包括一站式设计、一站式购买、一站式安装、一站式服务。 　　由于厨卫产品的特殊属性，在集成化需求的背景下与橱柜等产品的配套，必然也将成为一个趋势，而由于橱柜和家电产品的属性不同，渠道不同，过去更多的是经销商层面自发的合作，也就是所谓的异业联盟。而沈阳格兰仕的生活馆，将橱柜与电器两个行业进行了更深层次的合作，是资金和产品的整合。因实际上橱柜商也在谋求转型，寻求多元化。橱柜的经销商在厨房领域扩展业务空间，电器的补充是最佳方式。而对于电器厂商来说，与橱柜合作可以在家装前期就介入家电的销售，并贯穿到