步长一个中药品牌崛起样本.docVIP

步长一个中药品牌崛起样本 　　西药在治疗心脑血管病方面不像抗生素类药品那样具有绝对优势，没有疗效非常显著的品种，而中药对心脑血管病恰恰有独到疗效，并已经得到消费者的认可 　　 　　步长奇迹 　　 　　上世纪末，这里以快速发展的制药保健品行业名扬全国，“505”、“步长脑心通”、“三八妇乐”、“白领女性减肥冲剂”……一个个快速崛起的企业，演绎着一个又一个充满传奇色彩的创业故事。这便是咸阳。有人认为，以产业化程度而言，咸阳的药业可以和上世纪当年温州鞋业、广东小家电相提并论。 　　20多年前，赵步长，一名普通的内科医生常常看到瘫痪病（中风）患者被急匆匆地抬进医院，治疗之后，又满脸绝望地被抬出医院，心情异常沉重。于是，他决心攻克中风偏瘫的医学难题。 　　为了寻找突破心脑血管阻碍的虫类药引，赵步长在自己卧室里建起了一座养蝎房，最多的时候养了上万只蝎子。经过反复的实验和上万例患者的服用，“神药”终于出世。赵步长以自己的名字为之命名为“步长脑心通”（下称脑心通）。 　　之后，凭借其突出的疗效和功能，脑心通获得了一系列荣誉，包括在世界三大发明博览会之一的比利时布鲁塞尔世界发明博览会上获得尤里卡金奖等，让脑心通正式走出实验室。 　　不过，赵步长创办企业的第一桶金并非自己亲历所得，而是来自大儿子赵涛在新加坡三个月的行医报酬。（详见对话部分） 　　1993年，利用赵涛的40万美元的原始积累，赵步长创办了咸阳步长制药有限公司。步长发展的奇迹正式拉开帷幕。 　　脑心通于1994年投放市场，当年销售额500多万元，1995年达到5000多万元，1996年一举突破2亿元，2000年达5.2亿元，2002年的销售额更达到了6.7亿元，仅这一个产品，8年时间累计实现销售额就达近30亿元，被业内人士称为“8年抗战，创造了从500万元到30亿元的神话”。 　　“经过14年的发展，我们最强的还是在心脑血管治疗领域方面。”8月9日，步长集团总裁赵涛接受《经济》专访时认为，西药在治疗心脑血管病方面不像抗生素类药品那样具有绝对优势，没有疗效非常显著的品种，而中药心脑血管病恰恰有独到疗效，并已经得到???费者的认可。 　　业内人士分析，中国正在进入老龄化社会，统计表明到2004年，中国60岁以上人口将达到3亿；另一方面由于饮食结构改变，造成胆固醇摄入量过多，以及工作、生活压力加大、运动少，环境污染等原因，心脑血管发病率呈现年轻化的趋势。因此庞大的消费群体是脑血管药物市场迅速膨胀的最主要的因素，这也被看作包括步长集团在内的中药企业崛起的外部环境。 　　一向讲究温和用药、慢功治疗的中药，随着心脑血管药市场的不断膨胀，其增长势头凶猛。在目前国内6个单一品种年销售额超过5亿元的药物中，中药治疗心脑血管药物中占据了一半；目前国内心脑血管类药物市场的规模为158亿元，总的市场格局是中西药各占一半。如今，在心脑血管药物市场，中药已经崛起，并成为行业主角。 　　 　　营销创新 　　 　　目前，在心脑血管药物市场中，中药有三大品种，分别是成都地奥心血康、天士力复方丹参滴丸和步长脑心通。据国内权威机构SDA南方医药经济研究所发布的消息称，这三大品种年销售额均突破了5亿元，成为能与西药相抗衡的三大中药。另外三个销售额超过5亿元的是西安杨森制药有限公司的吗丁啉、西安利君集团的利君沙和哈药六厂的严迪。 　　业内人士分析，虽然都是心脑血管治疗药物，但三个中药产品之间的区别还是比较明显的，从竞争的角度看，由于产品定位的不同，地奥心血康与复方丹参滴丸走的都是低价位策略，两者之间正面碰撞的机会比较多，而相对价位较高的步长脑心通则基本不受影响。 　　正因如此，三大品牌在营销策略方面，各有各的成功模式。比如地奥心血康采用低价切入和广告带动模式，1999年的销售额便超过6亿元。天士力复方丹参滴丸运用现代理念巧妙演绎，到2001年，已逐步取代了地奥心血康，成为心脑血管系统用药领域的新霸主之一。 　　与前两者相比，步长脑心通的模式更具有差异性。赵步长是脑心通的发明人，如今他既是咸阳步长集团的董事长，又兼任陕西步长心脑血管病医院院长和陕西步长医药研究院院长，是一位由专家教授出身的企业家。 　　赵步长的学术背景决定了他领导下的企业将选择一条与众不同的纯学术推广道路来经营其产品的道路。据了解，步长集团每年在全国各地与中国医学会及下属各分会联合召开的大大小小学术推广会不下500个，其临床学术推广队伍达到1000人左右的规模，且均具备一定的专业素质和活动能力。 　　在赵涛看来，步长脑心通的营销创新经历了“三级跳”。一跳是在1995年期间，在行业内率先启用了广告模式，推出第一个做处方药的心脑血管药广告，当年销售回款达5000万元。后来，此做法被广告法禁止，赵涛采用了卫视联动营销模式