雅客食品KA管理部管理手册（728修订版）.docVIP

目 录 KA业务职能…… KA管理部组织架构…… 销售部门组织结构图 KA管理部组织结构图 KA管理部岗位职责描述…… KA管理部管理制度…… KA目标管理制度…… KA运作基金管理制度…… KA价格管理制度 KA促销管理制度 KA信息管理制度 KA管理部绩效考评…… 重点客户经理…… KA管理部经理/客户经理/KA信息专员……  第一章 KA业务职能 运作KA价值链是实现KA系统化管理的根基，是实现雅客重要业务增长的推动力，KA运作业务职能通过KA价值链体现。 KA价值链由KA策略规划、KA关系建立、KA策略谈判、KA产品供应和单店销量提升五部分组成。 KA策略规划 明确KA发展方向，确定雅客KA渠道发展方向，综合评估所有KA合作价值，确定雅客KA合作伙伴与合作模式，充分挖掘和发挥KA渠道的销售潜力； 构建KA信息平台，持续研究所有KA，实时掌握不同KA的运作现状、经营特点和发展趋势； 确定业务拓展计划，为实现经营绩效，制定不同KA的年度经营计划并持续跟进和推动。 KA关系建立 搭建合作沟通平台，通过雅客与合作KA不同层级的关系建立，为雅客与KA之间搭建一个能顺畅沟通的平台； 强化合作伙伴关系，通过雅客与合作KA业务开展与沟通的加强，强化雅客与KA之间的合作伙伴关系； 关注KA发展趋势，对KA发展实时予以关注，并及时调整雅客与之对应的策略关系。 KA策略谈判 明确谈判策略框架，确定对不同KA的针对性谈判计划并开展策略性贸易谈判，以获取最优化的贸易条件； 选择适合的合作方式，通过合作层次的不断深化，选择与KA在不同合作时期适合的合作方式； 通过谈判实施，为雅客争取合理与优惠的合作条件。 KA产品供应 针对KA产品的供应特点，规划直接合作KA的产品供应模式； 优化产品供应渠道，通过整合雅客与经销商资源，优化供应渠道，以达成最佳供应效率与效益； 为了保障高效供应，统筹协调直接合作KA的产品供应，确保KA产品供应及时、准确。 单店销量提升 提升门店满意度，对KA门店提供针对性服务，达成最高KA服务满意度； 通过制定直接合作KA的终端经营标准，强化各门店终端经营，树立KA门店最佳品牌形象； 实施对KA门店的业务管理，提升门店销量。  第二章 KA管理部组织架构 销售部门结构图 KA管理部组织结构图 岗位名称 人数 KA管理部经理 1人 重点客户经理 3人 KA信息专员 2人  雅客KA管理部人才要求： 打造雅客“四重复合”KA人才团队： 理念与创新复合！ 策略与执行复合！ 经验与素质复合！ 智商与情商复合！ 雅客KA管理部人员核心能力素质模型： 高素质、严要求！勇于往上比！ 确立雅客KA人合作准入证！ 锻造雅客KA人特质DNA！ 雅客KA管理部人员岗位职责： 高定位、低姿态！ 踏踏实实做事！每天进步一点点！ 责权利相等： 责任清晰——做勇于负责的雅客人！ 权力明确——做敢于创新的雅客人！ 利益显化——做善于盈利的雅客人！  KA管理部岗位职责描述 岗位名称：KA管理部经理 KA管理部经理作为规划、统筹、管理KA运作业务的负责人，管理本部门工作事务，协调和其它部门之间的工作关系。 上级主管: 销售总监 下级管理岗位: 重点客户经理 、客户经理、 KA信息专员 协作部门：品牌企划部、销售管理部、财务部、客户服务部 职能定位：确定KA战略合作模式和策略规划；管理KA业务运作全过程；创造最高的KA业绩成长率；达成最高的KA服务满意度； 任职要求： 大学本科（含）以上学历；5年以上大型零售客户管理与服务经验，有食品行业经验优先； 2年以上团队管理经验； 对KA信息、数据非常敏感，擅长捕捉、分析、利用信息和数据； 出色的KA渠道策略规划能力、重点客户经营能力、KA谈判能力和KA公关危机处理能力； 优秀的规划、统筹和协调能力、人际沟通能力和KA文档管理能力； 优良的KA促销规划能力、 KA运作督导能力和KA运作培训能力；高效的KA业务执行能力； 熟练操作office软件，擅长EXCEL与PPT运用； 事业心强、富有亲和力、胸怀宽广。 职责要求： 建立KA管理体系——建立和完善优化KA运作团队、流程和制度； 确定KA战略合作模式——为直接合作KA确定当前适合的战略合作模式并持续推动和完善； 确定KA目标——协助销售总监确定直接合作KA系统和非直接合作KA项目年度销售目标，并对年度销售目标达成状况承担直接责任； 规划KA运作基金——确定KA基金使用计划、不同KA系统基金额度分配，向销售总监提交KA基金使用月度/年度评估报