第七章 分销渠道策略 市场 营与销学 ppt 课件.pptVIP

第七章 分销渠道策略; “分销通路不是由企业决定，而是由消费者自行决定何时、何地、如何购买其所需的商品。” ——佚名;空调怎么卖？;美的模式——批发商带动零售商;海尔模式——零售商为主导的渠道系统;第七章 分销渠道策略;第一节 分销渠道概述;第一节 分销渠道概述;2.特征 （1）反映实现某一特定产品(服务)价值全过程的整个通道； （2）是一群相互依存的组织和个人的集合； （3）实体是购销环节； （4）是一个多功能系统。 ;分类;反馈信息;;;实体分配;;三、分销渠道的类型; 生产者1;长渠道和短渠道 ;宽渠道和窄渠道;①。密集分销(Intensive Distribution) 是一种最宽的销售渠道，即在同一渠道环节上，生产企业尽量通过众多的中间商来推销其产品。;四、分销渠道系统的发展;分销渠道系统的发展;百威啤酒的分销渠道; （3）百威啤酒大瓶装的终端供价在8元以上，零售价卖到10元以上。小瓶装在对夜场供货价同样在8元左右，零售价一般都要卖到30元以上。 （4） 百威挑选经销商十分严格，一般每个地级市只设一个经销商，一线城市也只设两三家经销商，经销商实力雄厚，并在当地拥有非常好的网络。而且，该经销商只允许专销百威，不能再销售其他啤酒产品。 （5） 百威经常为经销商提供资源支持和培训指导，并协助经销商开展终端销售。由于推行“一帮一助”，即百威给每个经销商专配一个业务员（或称为客户经理）提供支持和服务，因此百威的业务人员非常少。;第二节 中间商;第二节 中间商;;二、中间商的作用;三、中间商的类型;2。批发商的类型;3。批发商营销策略;行业批发商的变革与出路; 一是来自利润。 目前行业竞争日渐激烈， 虽然自己资金及人脉雄厚， 但日趋微薄的利润让李先生对资产回报率感到越来越不尽人意。 ? ? 二是来自于同行。周边省份的批发市场的建设越来越多， 更多加入这个行业的竞争者也是浑身解数， 拿到几乎和自己相同的产品线与自己在便利条件， 送货， 促销， 压款等方式进行竞争。 自己的差异和优势越来越不明显。 ? ?三是来自于客户。目前很多的客户越做越大，逐渐向连锁化发???的趋势，和自己谈话的底气也逐渐气盛。 同时也逐渐和厂家眉来眼去。 而厂家也希望能更加直接的和有实力的最终分销商打交道，大有把自己逐渐忽略的危险。 ? ? 面对这些问题。 总让李老板在闲暇的时候， 陷入深深的思考当中，出路何在? 如何趁着自己手里还有略占一些优势的资源改变这种局面， 把公司业务作大做强， 让公司跳到一条越走越宽的道路上? 如果今天这个公司的老总换成了你， 你准备怎么办? ;（二）零售商 1。定义 零售商是指将产品或服务直接销售给最终消费者，以供应消费者个人或家庭消费的中间商。 2。零售商的作用 ;2。零售商的作用;3。零售商的类型;（2）非店铺零售商——直销;24小时便利店;4。批发与零售的差异;5。零售商营销决策;选址;（三）经销商和代理商;2。经销商和代理商的区别;四、直销;（二）直销的类型;人员直销 单层次直销（Uni-Level Marketing）是直销商(兼消费者)将公司产品或服务销售给消费者，根据其销售业绩向公司领取奖金的销售模式； 多层次直销（Muti-Level Marketing）是根据公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下线直销商，他则称为上线直销商，上线直销商可以根据下线直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金。 ;直复营销（Direct Marketing）;（三）直销的适用条件与意义;（四）直销与非法传销的区别;第三节 分销渠道的选择和管理;第三节 分销渠道的选择和管理;2。市场因素 （1） 市场范围的大小 （2） 潜在顾客的地理分布情况 （3） 消费者的购买习惯 （4） 市场上竞争者使用分销渠道的情况 （5） 市场的其他特点;3。制造企业自身的因素 （1） 制造商的声誉与资金 （2） 制造商自身的销售力量和销售经验 （3） 制造商对分销渠道的控制要求 （4） 制造商提供服务的态度和能力 4。环境特性 （1）竞争者的渠道策略 （2）技术进步改进分销系统 （3）经济制约 （4）国家政策法律规定　 ;二、分销渠道的设计策略 ;（二）中间商数目的选择 ;（三）具体中间商的选择 ;（四）销售渠道评估;选择渠道成员;四、渠道的合作与冲突;原因;（二）冲突类型 1、垂直冲突 纵向渠道冲突是指经销商与渠道上游的厂家或与下游的客户(二级批商和终端零售商等