15保险公司新人30天之展业用语培训4接近准客户与异议处理.ppt

* * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制 展业用语训练4： 接近准客户及异议处理 学习、掌握接近准客户中电话约访的方法及异议处理的技巧。 学习目标 课程大纲 一、接近准客户的程序 二、电话约访的技巧及异议处理 三、电话约访及异议处理展业用 语的学习与演练 课程大纲 一、接近准客户的程序 二、电话约访的技巧及异议处理 三、电话约访及异议处理展业用 语的学习与演练 1、接近前的准备 2、约 访 面对面约访 电子约访 信函约访 电话约访 3、接近面谈 接近准客户的程序 课程大纲 一、接近准客户的程序 二、电话约访的技巧及异议处理 三、电话约访及异议处理展业用 语的学习与演练 （一）电话约访的好处 节省时间与精力 打破陌生感、为面谈做好铺垫 迅速筛选客户 可预先收集客户资料 　　　　 （二）电话约访的技巧 事先对准客户的背景资料有个初步了解，若有介绍人则更佳； 全身放松，说话面带微笑，语调柔和； 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃； 找一个安静的区域进行，便于思考和应答； 桌面整理干净，放上白纸和笔； 写好要问的问题及对方的名称、电话号码，打完电话后做好记录和备注； 确定时间地点并表示感谢。 （三）电话约访的要领 寒暄致意、表明身份→提出介绍人或来由 →赞美→表明意图→提出要求→确认时间 李先生你好，冒昧打扰，我是合众人寿的谢合众。 是您的朋友王先生把您介绍给我。王先生说您是一 位思想超前而且事业非常成功的人。我非常希望能 够认识您。上星期我为王先生办了一份家庭理财计 划，他个人觉得非常满意，因此他也想让我把这个 计划推荐给您，让您也一起分享。 您是明天上午十点还是下午两点比较方便一些？ 寒暄致意、表明身份 提出介绍人或来由 赞美→表明意图 提出要求、确认时间 （四）电话约访的异议处理 你寄一份资料给我先看一下吧！ 人寿保险？我没兴趣！ 我想我不需要啦！ 我很忙，没时间跟你谈！ 我已经买了保险！ 电话约访中经常遇到的问题： 切记：电话约访的唯一目的是—— 取得见面的机会而不是推销保险 课程大纲 一、接近准客户的程序 二、电话约访的技巧及异议处理 三、电话约访及异议处理展业用 语的学习与演练 演练规则 演练方式： 3个人一组，每人分别扮演客户、 业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换） 观察员要求：观察员要填写《演练检查表》 时 间： 30分钟（每组10分钟） 演练展示： 挑选两组上台展示 时间：20分钟 邀请学员点评 讲师点评： 优缺点 检查点 业务员能够做到 业务员不能够做到 1、是否准确掌握了电话约访的流程 ? ? 2、寒暄、赞美是否合理、适当 ? ? 3、是否能够坚决的提出见面要求 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 好的地方： 存在的问题： 演练检查表（观察员用） 客 户： 人寿保险？我没兴趣！ 张先生，相信您会同意，人寿保险计划是视个人的需要而定的，不是喜欢不喜欢的问题。我很有信心，经过分析之后，您会有另外的看法，不知道我是上午10点，还是下午3点来好呢？ 业务员： 电话约访及异议处理展业用语脚本 大家先看我做示范 现在开始演练 * * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制 * * 这里讲师先要让学员明确接近准客户的流程，及电话约访所在流程中的位置。