颠覆5秒培训教材.pptVIP

颠覆5秒的价值是什么？ 思考 顾问式咨询营销，是一种全新的市场营销概念与模式，它具有丰富的市场前景以及可操性。它是指营销员员以专业知识进行与客户沟通的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的咨询要求，并预见客户的深层需求，提出积极建议的新一代营销方法。 思考 同理心 同理心就是站在对方立场思考的一种方式。将心比心的意思!站在客户的角度 说客户的爱听话，多用如我我是你 万花筒销售案例 投诉带来的新业务销售案例 手机邮箱传真的销售案例 * * 三个关键时刻 * * 视频放两遍 第一次先通看一遍 然后就分段分析 有歧视客户 缺少同理心 缺少顾问式咨询 缺少专业知识 * 对排队的客户怎么推荐新业务 了解客户要办理什么业务 识别客户身份地位 挖掘深层次的需求 * 不要以貌取人 低端购物群 有自己的消费特点 * 满足需求是本能 创造需求是本事 对于不是在排队而是在营业厅内漫无目的闲逛的 * 特点 优势 演试 １、清楚销售会谈的目标。如果我们没有任何目标就去进行销售会谈，那么谈话过程就会东拉西扯。 ２、准备好议程。不必把议程写在纸上，但是您要事先进行计划，这样就能围绕着您准备好的议程来进行销售会谈。 ３、提出问题。提问者也就是销售会谈的控制者。 ４、运用视觉辅助材料。通过运用视觉辅助材料，我们能够更方便地对销售会谈的方向进行控制。在运用视觉辅助材料的时候，注意不要把销售会谈的控制权交给客户。 ５、了解客户能够在这次销售会谈上花多少时间。如果客户突然说：“您还有5分钟的时间。” 那么您就失去了对销售会谈的控制。 ６、确保您已经“装备齐全”。您要带好笔、演示手机、资料和样品等等。如果您有什么东西忘了，那您就要中止会谈去取东西，这样会失去对销售会谈的控制！ * 托收的推荐 * 投诉是创造新价值的关键点 投诉说明用户对我们还没有完全失去希望 * FABE-建议课堂上以“三句半”的总结形式来提炼核心价值 * * 延展 * * * * 用户有一定的戒备心 怎么消除用户的戒备心 问 你在等人嘛 这样问是不行的 号薄管家 但是要注意客户用的手机 客户如果丢失了手机可以办理移心机 里面内置了号薄管家 半数以上就是丢失手机和卡 在与客户接触的关键时刻，迅速的判断和识别客户需求，客户在每一列产品前的驻足时间不会超过二秒钟！ 二秒钟的时间内引起购物者的注意，进而产生兴趣、建立品牌形象、唤起他们对先前广告利益点的记忆，使他们认为值得购买并使他们走到商品前面进行购买——这一连串的动作几乎只在瞬间发生 此处可举出实例 * -*- 2009年10月 -*- 颠覆 秒 营业厅新业务销售情境实战训练 中国移动集团公司 2009-11 5 * 课程介绍 《颠覆5秒——营业厅新业务销售情境实战训练》课程，以营业厅新业务产品销售人员常见的案例为情境素材，将新业务产品销售中有关识别客户、界定需求、产品价值提炼及关键时刻销售技巧、沟通策略等融为一体进行设计，力求使学员在实战的背景下掌握和领会营业厅新业务产品销售的核心要领与关键思维。 * 移动新业务发展历程 集团产品： 企信通 IP专线 集团产品： 集团彩铃业务 企业信息机 移动供应链管理 移动客户管理 移动办公系统 短号集群网 集团产品： 移动总机 企业名片 企业邮箱 家庭产品： 手机地图 亲情汇款 健康随行 校讯通 家居安 民生工程信息服务 …… 家庭产品： 本地创新业务 2006年 2007年 时间 个人产品： 短信 来电显示 彩信 彩铃 天气预报 号簿管家 随E行 全球传信 个人产品： 手机彩票 手机邮箱 短信回执 手机银行 超级博客 个人产品： 飞信 手机报 彩信明信片 一起玩吧 国学系列 12593语音号码簿 来电提醒 移动证券 手机棋牌游戏大赛 密友吧 PUSH MAIL业务 * 购机 缴费 账单 发票 咨询 业务 类型 投诉 全球通 开户 营业厅业务类型 分析： 我们究竟有哪些机会与客户接触？ 又有多少时间向客户进行移动新业务的推荐与销售？ * 主题大纲 序　幕：颠覆５秒，升级无限 第一幕：打破壁垒，颠覆等待——业务办理前 一、如何识别新业务的目标客户？ 二、如何与潜在客户搭话，切入需求？ 三、如何既坚持原则，又避免冷场，寻求成功销售转机？ 第二幕：火眼金睛，准确即时——业务办理中 四、如何把握客户关注的兴趣点？ 五、如何在业务投诉过程中推荐更优化的新业务？ 六、如何处理反对意见，将客户对产品的异议变成卖点？ 第三幕：多说句话，锦上添花——业务办理后 七、如何在客户离场时把握时机，向客户推荐适合的新业务？ 【序　幕】 颠覆５秒 升级无限 课题导论 “颠覆5秒”的价值？ 与客户在移动服 营厅实地接触