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社会实践调查报告 ——药店组合式销售的综合调查 调查人员： 调查时间：2010年12月27日— —2011年01月16日 2010年1月27日 目录 消费动机………………………………………………………………………4 1、生理本能动机 、心理动机 情感需求成为主导需求…………………………………………………4 三、情感需求对消费行为的影响………………………………………………?消费选择的非完全物质利益取向 消费行为具有稳定性特征 消费者行为相互影响提高顾客转移的心理成本…………………………………………………1通过关系营销培育顾客好感 2利用情感需求累积转移成本  在竞争越来越激烈的医药零售市场，组合式销售提升药店销售额的作用也越发显得重要，而通过产品组合营销提升药店销售水平，关键在于如何提升药店店员对产品组合的合理推荐能力。 为了解顾客对组合销售的接受程度及店员对产品组合技巧的掌握情况，我们在先声药店及其附近地区针对顾客进行了问卷调查、对店员进行了访谈、并且取得药店销售数据进行了分析。在分析问卷时，应用描述性统计分析、交叉列表分析和单因素方差分析进行了深入的分析。 我们发现消费者对药品组合销售的接受度是很高的，但还有潜力可挖，顾客对组合模式的选择以药品之间的组合为主，同时店员对产品组合的推荐能力还有待提高。对此我们提出了相应的建议，重点在于提升门店店员销售经营技能及药店员工培训。 一、调查背景 近年来，中国的医药零售业市场已渐具规模，但医药零售市场的竞争也随着产业的发展而不断升温，以至于现在的医药零售的竞争已经发展到如火如荼的地步。药品的价格竞争是药店不得不使用的经营手段，但它又严重阻碍了药店的盈利水平。连锁药店门店的经营利润越来越低，为了提升药店的盈利水平。增加单位顾客的购买药品金额，再用门店专业和良好的服务体系稳定这些消费者，使之成为门店固定的人流资源，是提升药店销售规模和增加药店盈利的最佳手段。其主要运用的方式就是提升店员组合推荐药品的能力。 二、调查对象 1、先声药店管理人员及门店销售人员 2、先声药店顾客群体、社会人员 三、调查目的 1、了解顾客对组合用药的接受程度、需求、顾虑以及建议。（问卷） 2、了解店员对组合用药的学习以及销售技巧的掌握。（访谈、观察） 3、分析药店销售数据得出药品组合建议。 4、针对调查反映出来的问题提出解决的方法。 四、调查与研究方法 此次研究的数据及相关资料主要通过问卷调查、访谈观察、药店信息部取得，在研究方法上主要采用定量分析与定性分析相结合的方法。 1、问卷抽样的方法及样本点的确定： 此次调查采用定点抽样和随机抽样的方法，样本抽取涵盖先声药店（50%）及其附近周边地区。 2、问卷的设计： 问卷由四个基本信息和十个问题构成，主要涉及购药依据、对组合式销售的态度以及建议等构成。 3、数据资料整理： 此次调查共发放问卷300份，回收了300份，调查结束后首先对回收的问卷进行了仔细的逻辑检查，随后对数据加以整理、编码，然后将数据录入计算机，利用SPSS软件进行统计分析。最后得到有效问卷记录为276个，有效率为92%，数据质量较好。 五、药店销售数据分析 表1 对门店组合销售购买情况的统计分析 各种购买情况 铁心桥药店 花园路药店 人数 占总人数百分比 人数 占总人数百分比 进行组合购买 895 29.7% 699 49.3% 未进行组合购买 2122 70.3% 720 50.7% 一周购买的总人数 3017 1419 通过对门店组合销售购买情况的统计看，铁心桥药店进行组合购买的顾客所占比例近30%，未进行组合购买的顾客则达到70%，而花园路药店进行组合购买的顾客所占比例为49%，未进行组合购买的顾客为51%，比例相差无几。说明目前药品组合销售是很重要的一种购药形式，对带动药店销售额贡献很大，但是还有很大的市场潜力。 那么为什么铁心桥药店比花园路药店的组合购买情况低近20个百分点呢：（1）铁心桥店是非医保店，花园路店是医保店，在医保店中，顾客会买医保范围内常规用药以备用，而非医保店中，顾客基本只会买目前急需用的药品。 （2）铁心桥店的周围有所三江学院，所以顾客群体大学生的比例会很大；而花园路店周围有很多的居民区，老年顾客偏多。 我们来对花园路药店不同组合类别的购买情况做出进一步的分析，如表6所示，我们可知药品间的组合是组合销售的最主要形式，其他如中药组合、药品+中药、以及药品+器材的组合也占有相应比例，所以组合可以主要围绕以上几种组合进行。 表2 花园路不同组合类别的购买情况分析 组合购买类别 药品+