莫照星贸易融资业务营销及风险讲座 北京 201205.ppt

六、 案例分析：贸易融资产品营销实战案例-1 铁矿石供应商与钢铁厂商保理 1、A公司是主营铁矿石的贸易商，铁矿石主要从国内采购，如广西铁矿石、海南铁矿石。A公司与上游采购结算方式为现款现货。 2、A公司下游主要销售给国内钢铁厂家。如广东钢铁、武汉钢铁。钢铁厂家往往存在3-6个月的赊销期，或者钢铁厂家开立3-6个月的商业承兑汇票结算。 3、业务切入点分析： （1）A公司资产中，上游结算为现款现货，与下游的应收账款占比较大，存在资金需求。 （2）A公司下游主要为国内知名钢铁厂家，履约能力较强， （3）银行营销国内保理业务，盘活企业应收账款。 案例分析：贸易融资产品营销实战案例-1 1．卖方企业向买方赊销供货； 2．卖方企业取得应收账款； 3．卖方企业将应收账款转让给银行； 4．银行与卖方将应收账款转让事项通知买方； 5．银行向卖方发放融资款； 6．应收账款到期日前银行通知买方付款； 7．买方直接将款项汇入银行指定账户； 8．银行扣除融资款项，余款划入客户账户。 铁矿石供应商与钢铁厂商保理 案例分析：贸易融资产品营销实战案例-2 成品油销售应收账款融资 1、B公司是国内航空油品采购、运输、储存检测、销售、加注为一体的航油供应商，主要面向国内航空公司销售航空燃油。 2、B公司与南方航空、中国国航、东方航空销售结算采用月结方式，按月汇总燃油销售总额开具发票，航空公司在发票日后60天内付款。银行提供应收账款融资。 3、业务切入点分析： （1）B公司与航空公司形成的应收账款占比较大，存在资金需求。 （2）B公司下游主要为国内知名航空公司，履约能力较强， （3）银行营销国内保理业务，盘活企业应收账款。 4、操作流程：参见案例1 案例分析：贸易融资产品营销实战案例-3 政府供应商应收账款保理融资 1、C公司通过市政府采购中心成功中标市政府采购一批办公设备。C公司与市政府采购中心签约中，规定由C公司发货后，政府提供指定账户付款承诺，货物验收后政府根据财政预算报批后付款。 2、业务切入点分析： （1）C公司需先采购货物供货，后收取货款，存在应收账款占用。 （2）C公司通过政府采购中心中标，政府采购纳入财政预算支出范围，供货后按预算报批付款，有财政预算保证，有足够的履约能力。 （3）银行营销国内保理业务，盘活企业应收账款。 3、操作流程：参加案例1。不同点：应根据以往政府预算批复时间合理确认应收账款账期和融资期限。 案例分析：贸易融资产品营销实战案例-4 医疗设备买方信贷 1、D公司是国内一家大型的医疗设备供应商，主要面向省内医院销售。由于医疗设备价格较高，医院往往需要分期付款，影响D公司扩大销售。 2、业务切入点分析： （1）医疗设备价格较高，医院做为固定资产需要较长时间医疗收入才能完成支付。 （2）D公司具有较强的供应能力和资信，愿意为医院采购D公司的医疗设备提供担保，从而促进销售。 3、操作流程： （1）D公司以买方信贷形式购买公司医疗设备的医院提供买方信贷担保。 （2）D公司和医院通过合同约定，在医院没有还清银行贷款之前，其所向公司购买的设备所有权仍为公司所有，医院以此作为对公司为其提供担保的保证。D公司同时与银行签订买方信贷担保合同。 （3）银行向医院提供贷款，用于向D公司采购医疗设备。 （4）医院以其营业收入偿还贷款。 案例分析：贸易融资产品营销实战案例-5 电信设备供应商与三大电信运营企业保理 1、E公司为通讯设备供应商，上游主要向国际知名手机厂商，如诺基亚、三星、摩托罗拉采购手机，与上游结算采用先款后货。下游主要面向国内三大电信运营企业：中国电信、中国移动、中国联通供应手机。 E公司与电信运营商的合同规定，E公司先行将手机提供到电信运营商各销售点，电信运营商按月统计实际销售手机数量，超期未售出收集由E公司回收。E公司据此开具发票给电信运营商，电信运营商1个月内付款。 2、业务切入点分析： （1）E公司与下游电信运营商的销售业务属于寄售业务，供应的手机在销售前仍属于E公司所有。电信运营商根据实际销售的数量结算付款。 （2）下游电信运营企业为国内电信运营的垄断型企业，履约付款能力较强。 案例分析：贸易融资产品营销实战案例-5 电信设备供应商与三大电信运营企业保理 3、操作流程 （1）根据E公司以往与电信运营商的供货数量和实际销售数量的比例，核定应收账款融资比例。 （2）根据E公司向电信运营商供货数量，按照融资比例提供融资支持。 （3）银行按月查询核对电信运营商实际销售数量，E公司开具发票提供给电信运营商，电信运营商按期付款。 案例分析：贸易融资产品营销实战案例-6 有色冶炼企业国内信用证融资 1、F公司主营铝冶炼，主要冶炼的铝矿需要向国内矿山采购，结算方式为先款后货，F公司为保证生产连续，必须要保持一定量的铝矿原料库存。