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秦玉峰阿胶传人忧与思 　　“以肉谋皮” 控制上游资源 　　 　　东阿阿胶不再只收驴皮，而是整头毛驴都可以收购，“以肉谋皮”是其解决原料短缺的重要手段。而怎样把驴肉也像牛肉一样卖遍全国，则是秦玉峰一直在忙活的事。 　　《投资者报》：据我们观察，近几年阿胶的实际产量在下降，为什么？ 　　秦玉峰：毛驴存栏量越来越少，可供熬胶的驴皮也少了。不过我们在努力，争取把阿胶年产量稳定在1500吨。 　　《投资者报》：如果驴皮持续减少，怎么保证1500吨的产量？ 　　秦玉峰：我们更关注上游建设，驴皮没了，“东阿阿胶”四个字再有价值，也没用。我们建了13个养驴基地，打算再建7个，现在已经覆盖了90%的传统养驴区。这是未来阿胶生产的一种保证。 　　很多人眼里我们投入资金养驴不划算，但这具有示范作用。在毛驴原有价值发生转变的时候，我们要起到引导作用。如果根据目前毛驴的存栏数和发展趋势，再过20年中国可能就没有驴皮可供熬胶了。 　　《投资者报》：怎样解决农户养驴和养牛获得收益的差异呢？如果你们只收驴皮，农户的驴肉怎么办？ 　　秦玉峰：我们现在采取的策略是“以肉谋皮”，就是连皮带肉，我都收购。山东、河南、河北都有吃驴肉的习惯，我们把驴肉做成品牌销售，带动驴皮的收购。 　　 　　细化产品 提升阿胶价值 　　 　　东阿阿胶2010年阿胶产品销售收入18.02亿元，公司正在剥离其他非主营业务。东阿阿胶计划未来5年将营业收入提升到60亿元，在阿胶产量不能提升的情况下，如何成功攀越60亿大关，成为关注点。 　　《投资者报》：我们关注到未来5年，东阿阿胶营收计划做到60亿元，如何跨越这一大关？ 　　秦玉峰：一是阿胶还处在价值回归过程中，二是我们会进一步细化产品。我们争取在“十二五”期间，培育两个超过20亿的单品。阿胶块今年回款已经16亿，销售额早就超过20亿，复方阿胶浆的情况也很不错。 　　我们接下来还要细究每一克阿胶的价值，看阿胶在哪一个领域，给企业创造的价值最高。我们也把消费者分类，如果平衡不同阿胶产品，以目前年产1500吨阿胶为参考，还是可以生产出多种产品的。 　　《投资者报》：复方阿胶浆今年营收能做到多少？ 　　秦玉峰：8亿左右。一个产品如果能做到20亿，在中国有几个这样的产品？应该说我们的品牌价值很好。 　　 　　产销管控 严把质量安全 　　 　　东阿阿胶产品质量一直能够得到市场认可，在产销质量的安全管控方面，公司相对于其他同业做得更严格，也更有特点，这让其在阿胶业保持领先地位。 　　《投资者报》：东阿阿胶目前主要通过哪些方式销售产品？怎样管控销售渠道？我们发现在山东省内的直营店还是比较多的。 　　秦玉峰：是的，我们主要通过药店销售，也在部分区域设立了直营店。我们严控流通环节，从上游原料一直到分销渠道、到零售商，我们都进行干预。去年有2000多家零售终端被我们禁销，这些零售终端不能再从我们的供应链中获得产品。 　　《投资者报》：取消这么多零售终端的原因是什么？ 　　秦玉峰：一方面这些终端销售假的阿胶产品，我们坚决取消他们的销售东阿阿胶的机会；另一方面他们不反馈真实的销售信息，我们无法得知产品的具体流通情况。 　　《投资者报》：如果持续这样做，实际上也让东阿阿胶失去了一些零售终端，这样不会影响公司的销售吗？ 　　秦玉峰：我们会对药店施加正确影响，让他们了解其中的缘由。比如一些企业告诉我，销售其他品牌会得到回扣和返现，而我们没有。实际上有些叫作阿胶的产品里，并没有阿胶成份。他们生产成本低，自然愿意通过回扣和返现来打动药店。 　　对于一家企业，为了高毛利放弃诚信，非常不划算，这谁都知道。后来有的连锁药店，就把其他品牌的阿胶给退回去了，专门卖东阿的产品。 　　我们能够保证质量，那我们的成本就高，其他叫作阿胶的产品里没有阿胶成份，如果不作反应，他们会用低价把我们拖入恶性竞争当中。 　　《投资者报》：这么说来，东阿阿胶具有的质量优势，国内没有企业可以超越？ 　　秦玉峰：可以这样说。比如一头小毛驴刚生下来，我们就把RFID芯片植入它的耳朵里。我们可以做到从产品的最上游毛驴的生长到生产成品，再把产品销售到消费者手里，都可以追溯。 　　上世纪90年末公司的ERP系统就是我负责的。现在我把整个供应链系统以和整个营销网络建设的理念，移到上游去，再把上游供应链往下延伸。 　　 　　坚持传承 造就竞争壁垒 　　 　　东阿阿胶2010年阿胶及阿胶系列产品毛利率高达67%~77%，这让想进入这个行业的投资人心动不已，东阿阿胶如何面对这样的局面？除去已经形成的优势，坚持传承、对消费者的忠诚都让东阿阿胶成为一家难以超越的企业。 　　《投资者报》：现在东阿阿胶的竞争对手实力较弱，对公司不具威胁，如果未来阿胶业有资