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给顾客打预防针――预料中的抗拒处理 预料中的抗拒处理以下三个步骤 第一个步骤：主动提出。 你自己先把顾客可能会有的问题，即使是你产品的缺点也要提出来。 第二个步骤：夸奖顾客。你要去夸奖、赞美、这个问题、赞美产品、赞美这个缺点。 第三个步骤：把抗拒当成一个有利的条件。 预料中的问题处理就是：主动提出并夸奖它，把它当成是有利和条件。 二、如果顾客已经提出抗拒问题，怎么办？提出抗拒问题以后怎么解决？ （一）、判断真假，套出真相。 判断真假就是你要知道他讲的是真话还是借口。你的大多数顾客跟你讲的问题绝对都是借口。 比如：我要考虑考虑，太贵了，明天再说等等。 顾客太喜欢讲借口，为什么？ 他怕讲出真话。第二，顾客不意思拒绝别人。顾客可能是骗子。千万要记住不要随便被顾客骗了，听到顾客抗拒点要判断真假。 第一个步骤：假的不行，你要套出真相。 第二个步骤：你要确认他是唯一的真正抗拒点。请问一下这是今天你唯一不能跟我成交的原因吗？请问这是今天你唯一不能买的理由吗？ 答案：不是，表示这不是真的抗拒点。 答案：是，进行下一步。 第三个步骤：再确认一次。换句话说，要不是因为太贵了，你卞就跟我买了对不对？要不是因为价格还不够便宜，否则你就买了是不是？判断真假，如果是真的，往下走。 请问一下价格是你唯一不能跟我购买产品的理由吗？他说是。要不是因为价格太贵了你就买了是不是？他就是。等于你用两句不同的话确认了同一个抗拒点。 第四个步骤：测试成交。什么叫测试成交。 我很好奇，假如我能让价格便宜一点从会买吗？ 我很好奇, 假如我能让价格看起来很公道，你会买吗？ 假如我能跟老板申请到优惠价你会买吗？ 假如我能证实这个产品是物超所值的，你会买吗？ 第五个步骤：以完全合理的解释回答他。 第六个步骤：继续成交，就是要求马上成交。 化缺点为优点 抗拒解释的部分只有一个原则：化缺点为优点。 立刻缺点为优点。每个缺点也都是一个优点。 比如：太贵了是缺点也是优点。公司（商店）小是缺点也是优点，他不买的原因就是应该购买的理由。 不管顾客就什么，你永远可以说对。他会说为什么，于是，你就将他不买的那个原因去找出一个正是因此他才应该买的理由。 所有抗拒的解答方案，都可以用这个方法来发展出一套非常好的解释。因为这是一个真理，你要是真的把它学精通的话，你会成为一个销售大师。 第四节 完美成交 成交没有技巧，成交的关键就是两个字：要求。 当你是开发新顾客的专家，开发大批顾客；当你能有完美的产品介绍；当你能解除顾客的每一个抗拒点时候，你的业绩会不会一定提升？答案是不会，你还需要成交。 很多销售人员在成交那一刹那，明明知道该成交了但他害怕了，心跳加快，呼吸急促，开始冒汗等唯唯诺诺犹豫不决的心理只要托持续10秒钟左右，客户马上就会感受到，当你鼓起勇气提出成交时，客户本来可以马上要买，他都会对你说：我要考虑考虑。 成交是一种能力，更是一种思想状态。你应该想他会成交，你应该想我面前的顾客一定会买我的产品，坚信别人会买。因为你坚信别人一定会，反正你汪开口他也不买，但万一他买了你是不是得到一笔生意了吗？所以开口总比不开口好。 你的这个想法改过来了，你的行动就变强了，你的成交能力就变强了，顾客不会自动成交而是被引导成交的。你要先成交自己的想法：每个顾客都很乐意购买我的产品。 完美成交的十大步骤： 成交是有步骤，缺一不可，中间只要有一个环节问题，就无法成交。 第一步骤：做好准备 没有准备就是在准备失败，没有计划就是计划倒闭。 你所需要做准备工作就是对整个谈话的结果去做准备。 我要的结果是什么。 对方要的结果是什么。 我的底线是什么。 你要问你自己顾客可能会有什么标准。 你要问你的自己，我该如何解除这些抗拒。 你要问自己，我该如何成交。 做好精神上的准备。 做好体能上准备。 对需要的产品知识做准备。 你一定要彻底了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。准备十分重要，要想成交必须做好以上十项准备工作。 第二步骤：调整情绪到达颠峰状态。 销售过程中一定要让顾客感觉到你的兴奋与热诚。 一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮给为高潮，也要能调整情绪到达颠峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。 学会情绪控制。很多人就是因为不会控制自己的情绪而葬送了自己的美好前程。 想象你与顾客谈话完美而成功的景象。包括你会说什么，顾客会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎么样顺利地成交。 你想象越真实、越丰富，这个画面成真的几率就会越高。如果善用这个方法的话，你会将自己的情绪迅速提升到一定的状态当中。 销售之前，改变你的肢体动作，活动再活动。他是改变情绪最好而且最快的一个方法。 第三个步骤：建立信赖感。 一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感