销售管理第四组第五章第二节.pptVIP

（一）公平性原则 报酬制度要达到销售人员的报酬与其本人的能力相称，并且能够维持一种合理的生活水准。同时须与业内其他人员的报酬相称，不可有任何歧视之嫌。 （二）激励性原则 企业除了给于稳定的岗位以外，要善于依据贡献的大小在总体报酬上进行区分，给予数额不同的额外报酬。但也不是奖励越高激励越大，要依据综合因素进行评定。 同时，报酬制度必须富有竞争性，给予的报酬要高于竞争对手的规定，才能吸引好的销售人员加入。 （三）灵活性原则 报酬制度应该具有变通性，能结合不同情况进行调整，企业在具体的报酬方式的选择上，应对各种相关因素进行综合的评估，并进行科学的决策。 注：各种相关因素：企业组织文化、经营状况、期望水平、市场风险等。 （四）稳定性原则 企业除了正常的福利之外，还要为销售员提供一笔稳定的收入，这笔收入主要与销售人员的销售岗位有关，而不与其销售业绩发生直接联系。 （五）控制性原则 报酬制度应体现工作的倾向性，应能对销售人员的努力指引方向。 三、销售报酬的目标模式 （一）高薪金与低奖励组合模式 适合企业范围： 实力较强或有明显垄断优势的企业。 企业提供良好的福利和各项保证，使销售人员有优越感、归属感和荣誉感 额外奖励：幅度小，通常相当于岗位工资的20%-50% （二）高薪金与高奖励组合模式 适合范围： 快速发展的企业。 有较大的凝聚力和团结作战的能力 额外奖励：通常大于岗位工资的50%，甚至数倍。 （三）低薪金与高奖励组合模式 适合范围： 保险、汽车、房地产、广告等服务行业，也适合处于衰退期的企业或产品采用。 市场竞争比较激烈、企业具有一定优势而管理力量较为薄弱。 （四）低薪金与低奖励组合模式 适合范围： 经营状况不是太好，或处于企业创业的困难时期。 注：这种报酬模式不宜太久，在条件改善时要进行调整，否则会使销售人员失去耐心而转向其他企业。 四、奖金与奖励关系的处理 在设计薪金与奖励的组合时要考虑两者对销售业绩的边际效用，即销售管理者要注意在不同报酬组合下，可能使企业获得的边际收入如何。 销售管理者应处理好薪金与奖励的关系，确定合理的报酬与比例。一般情况下，奖励占整个报酬的比例为10%-35%,奖励比例的确定可参考下表。 奖励比例确定参考表 第二节 销售报酬模式的选择 一、销售报酬制度建立的原则 公平性原则 激励性原则 灵活性原则 稳定性原则 控制性原则 二、销售报酬制度建立的程序 明确销售报酬的目的、战略和策略 分析影响销售报酬的因素 制定长期和短期的报酬制度 建立销售的奖励体系 评价与反馈 测定销售组织、个人和团体的工作绩效 续表 谢谢 Thank you * *