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论购物中心招商管理 　　【摘要】招商工作是购物中心开业前最重要的工作,加强对购物中心的招商管理,有助于购物中心的高效运营,有序发展。 　　【关键词】购物中心;招商管理 　　 　　购物中心管理运营就是要把松散的经营单位和多样的消费形态,统一到一个经营主题和信息平台上。不能统一运营管理的购物中心,会逐渐从“商业管理”蜕变成“物业管理”,直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。这就需要四个方面的内容:统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了业主前期的规划是否成功,而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。 　　经过经营定位、经营品项、服务功能设计、经营规划布局设计、建筑规划设计、运营管理设计、招商设计这些阶段后,购物中心就可开始统一招商了。这是开业前最重要的工作,也是能否顺利实现前期设计目标的关键工作。如果招不到合适的商户,购物中心恐怕要承担巨大的经营险;即便招到了合适的商户,开业后仍然要根据具体的经营状况去整商户继续招商,而且还要对合作商户进行长期的服务和良好的管理,使购物中心的招商工作在动态调整中有序地进行。 　　 　　一、统一招商管理的内涵 　　 　　统一招商管理是指购物中心的所有者按照事先制定的招商准则,照科学的招商程序,对外统一招租入驻店铺,并对入租的商户进行统一管理的活动。购物中心通过统一招商可以与入驻商户建立并保持种既互利互惠又融洽和谐的合作关系,这是购物中心成功运营的保证。从某种程度上说,招商工作的好坏直接关系到购物中心的成败,所以对招商工作的管理十分必要,同时,对招商管理人员的素质也必然要提出更高的要求。 　　 　　二、对招商管理人员的基本要求 　　 　　第一,招商人员必须要具备一定的经营管理知识。招商人员必须具有丰富的零售服务知识,必须要熟悉商品或服务的类别及特点,了解物业管理等相关的常识;必须要掌握市场学、经济学、管学基本原理;必须要了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法及相关的政策规定。 　　第二,招商???员必须要具备较强的招商技巧和谈判能力。由于招商工作难度大,时间紧,要求高,这就要求招商过程中要注重技巧,在招商前期,主力店的招商工作异常重要,知名度较高的主力店一般会大受业主的欢迎,其在场内选择某一经营区域的机会也会相对多一些,因而及时制定出吸引主力店入驻的优惠条件和谈判策略,并争取同时分别与不同的主力店洽谈入驻意向,营造多家主力店竞相入驻的抢手态势。 　　第三,招商人员必须要具备较强的评估能力。在租户表达了入驻意向之后,招商人员应及时考察租户的经营情况,特别是要注重对主力店的调查和评估,其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本、管理水平、营业现状、财务状况、业态优势、发展前景等,并按一定标准进行量化评估,为选择租户、招商决策提供科的数据及依据。 　　 　　三、招商工作的原则 　　 　　第一基本原则:要维护购物中心的产业经营黄金比例。大多数业内人士都比较认同购物、餐饮、娱乐52:18:30的这个购物中心产业经营黄金比例,此比例特别适用于超大型综合性的购物中心,招商要注意维护和管理好这个经营比例(当然不是绝对的)。 　　第二基本原则:要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。购物中心是一种多业态组合的商业组织模式,但它绝不是一个无序的大杂烩,购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 　　第三基本原则:购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。简单地说,同业差异就是市场有一定承受力,不能盲目招同一品类的店进入。譬如零售业态的核心主力店招商,就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市;核心主力店同质化无差异更是不能想像的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权,并能让顾客心身体验变化,提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同,可以互补;让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。 　　第四基本原则:购物中心经营方式的选择原则。购物中心的经营方式基本有三种:自营、联营和租赁。笔者认为,购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式,而零售是一个精细化管理的产业,精细化管理要求管理者加强经营控制力度;另外,相对于非主力零售商户的招商条件,核心主力零售店必须引入知名度高的大商家,故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽,造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。笔者建议,在条件容许的情况下,核心主力零售店尽量自营一部分或全部,这样一可以加强经营控制力度,有利于购物中心长期经营;其次可增强其他商户与之合作的信心;第三可以提高非主力零售店的