怎样强迫对手接手你的要求.docVIP

如何强迫对手接受你的要求 1973年，埃及的第三集团军遭到以色列军队的包围，随时有被歼灭的危险，紧急关头，埃及的盟国苏联决定向以色列的盟国美国请求进行紧急谈判。战场上的军事对峙将构成苏美在谈判桌前的实力对比，而时间成了影响对方对比的杠杆，若再对峙下去，显然对埃及和苏联不利。故此勃列日涅夫致电当时的美国总统尼克松。 勃列日涅夫的电文如下：“由于时间至关重要，现在不仅每天，甚至每个小时都事关重大。我的同事和我建议，美国国务卿、你最亲密的同事基辛格博士从速前来莫斯科，以便同他作为你授权的个人代表进行适当地谈判。如果他能前来，那太好了。你如能迅速作复，我将甚为感激。” 尼克松阅了电文后，即将谈判的重担交给了基辛格。基辛格猜测到勃列日涅夫的心理，便故意拖延时间，他借口参加一个外交宴会，而将启程和到达的时间推迟48小时，又拒绝在到达莫斯科的第二天上午进行谈判，并要求公告必须说我是在苏联政府邀请下前往莫斯科的，以免我以恳求者身份出现。苏联方面无奈，只得答应这些条件，于是基辛格才飞抵莫斯科。基辛格在谈判中增加了自己发言的分量，当然，他在谈判中叶处于主动的地位。 从上述事例可以看出，双方谈判的背景，是他以基辛格为代表的美国占一定优势的。时间在战场上为举足轻重的要素，而长期的对峙又将对苏联和埃及不利。基辛格抓住了苏方这一心理，在谈判未开始，就为己方奠定了谈判中的主导地位。 基辛格将启程和到达的时间推迟48小时，又拒绝在到达莫斯科的第二天上午进行谈判，本身已经给苏方造成了一定的心理压力，让对方在谈判过程中处于被动的状态，自己则在谈判初期占据了主导地位，以便来控制局势。又要求公告说是在苏联政府邀请下前往莫斯科的，迫使苏联方面无奈答应。苏联的妥协无疑已经将自己在之后的谈判中至于了劣势，直接导致了将在谈判中处处受到压制。基辛格这样做也是基于局势对于己方的优势和实力上的。他充分抓住了这一优势为己方赢得了实际的利益，无论对方如何反应都将利于己方。 由此引发到我们日常的谈判中，可见，在谈判过程中，对谈判抱有很高期望的谈判者都渴望能够在谈判争论初期便占据主导地位，他们需要通过占据主导地位来控制局势。因此，主导策略具有很强的侵略性，谈判各方都力争占据主导地位，从而限制不符合自己意愿的决策，并防止对方说“不”。而在特殊的环境背景下，操作进程策略正能为一方赢得有利地位。 在实际谈判过程中，想要说服对手接手自己的要求还有很多注意点，如不要直说自己的理由，研究、分析对方的心理，需求以及关注点，消除对方的戒心、成见，不要操之过急，态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点，不要一开始批评对方，不要指责对方，不要把自己的意志和观点加于对方，说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理，承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心等等。 具体的说服技巧有： （1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。 （2）多向对方提出要求，多向对方传递信息，影响对方的 意见，进而影响谈判的结果。 （3）强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化对方立场、观点、期望的差异。 （4）先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。 （5）强调合同中有利于地方的条件。 （6）先讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见。 （7）说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。 （8）结论要由你明确的提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能背离说服的目标。 （9）多次重复某些信息，观点，可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。 （10）充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。 谈判过程中，可以告之以利，示之以害，用以退为进的方法说服对方，不仅要步步为营，也要适时的主动退让或者拒绝退让，这个要根据局势灵活应变。谈判过程中，一定要让让对方明白你的意图，做好双赢说服的准备，明确自己的优劣势，搜集说服情报，并且也可以善意威胁，但要注意态度友善，讲明后果，说清道理，并且威胁程度要把握好，否则会弄巧成拙 谈判者的能力运用也是至关重要，运用借力说服的方法来进行说服，利用人性的弱点引人上钩，用事实让对方心服口服，引导别人自我说服都是重要的谈判技巧。聪明的谈判者会扼住对方的“喉咙”，使用压力促使对方妥协，这种压力要让对方知道你的决心不可动摇，又不能强过对方的承受能力。要从简单的要求开始逐渐赢得对方的承诺，做一个好的听者，不急于否决对方，让对方充分了解说服的内容。同时能操纵对方的心理说服对方，从潜意识中说服对方，利用人性的弱点。 谈判双赢是大家共同追求的目的，谈判中强调双方的“共同点”会使对方更容易接受要求，避免产生剑拔弩张的局势。由此谈判者必须做到细心揣测，明察秋毫，照顾到多数人，适当反面激将，善于投石问路，循趣入话，从心情下手，即兴引入等。 总之