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从线路评选活动看旅游市场营销 □作者 葛明明 2010国际旅游岛十大特色线路评选活动已接近尾声，从一开始就参与其中，感觉本次活动对本人的启发很大。因此，本人想通过本次活动从多个角度谈谈对旅游市场营销的认识。具体从以下几个看点谈起： 看点一：市场营销新机制——点入线中，以线串点，以线托面 这个市场营销新机制是海南省旅游发展研究会会展王健生教授提出的，可以确切的说在若干年前就提出来了，只不过现在是进一步完善、推进这一套机制。但本人是第一次接触这一套市场营销机制，每次都只是听听，没有进行实战性的运用，对其了解并不透彻，尤其是怎样运用？通过本次活动，本人慢慢的明白了，这个市场营销新机制发挥的优势明显、效益明显，值得去学习，在所学的旅游市场营销知识基础上，又得到了进一步的提高。 本人来简单的对构建“点、线、面”共同参与的产品开发与市场营销新机制——点入线中，以线串点，以线托面做个说明。“点”指的是景区、酒店、餐饮店、购物点、娱乐点等等旅游接待企业，“线”指的是某条主题线路，“面”指的是目的地整体形象。具体做法是：“以线串点”——以主题线路串起相应的“点”，线路中的“点”共同参与这条线路的营销；“点入线中”——每个“点”依自身的多元特色可以参与到相应的不同主题的线路中去，每个“点”可以参与不同主题的线路营销；“以线托面”——目的地整体形象营销需要有一系列不同主题的产品作为支撑。由此形成“政府塑形象，企业推产品，行会搭管道”的联动营销机制，一改通常的单个“点”式促销或“面”与“点”一锅粥式促销——忽略了有组织地开展不同主题的、实施性强的“线路”营销。 刚开始本人对上面的这套营销机制并不了解，就像当初学旅游市场营销书本知识一样，理论知道了很多，但是就是不懂怎样把这些知识运用到实在的实际营销中，本人想这是值得我们大家思考的问题，一套营销模式都是需要经过市场的检验，并不是我们整天在那里空想。通过本次活动，本人学会了许多，学会了怎样把理论的营销的模式与实践相结合，进行运用，虽然这只是针对旅游产品（线路）的一种营销模式，从某中程度上已经使多方达到共赢的局面，但告诉本人不管哪种营销方式都要从整体出发、从实际出发。 看点二：市场营销就是策划 所谓的营销过程就是策划的过程，从全局统筹，当我们进行市场营销的时候，我们肯定会针对某个产品、某一区域市场进行调研分析，然后制定营销策略，这样一个复杂的过程，本人认为就是一个策划过程。因此，营销也就是策划。 通过这个活动，使本人明白了，一个人拥有策划的思维就拥有了巨大的财富，这个社会什么都是谈策划，就拿你去做一件简单的事情，你都会前后思索怎样做的更好，这思考的过程就是一个简单的策划思维，策划可大可小，看我们自己怎么把握。如：这个活动开始之前，我们紧锣密鼓的准备方案，开会讨论整个活动的流程，怎样展开活动，这其中的各个环节就注入了本人们的策划思想在里面，组成了一个活动的策划方案。然后又进行分解，分阶段推进直至活动成功为止。 回想本人学过的市场营销知识，确实是这样的过程。从市场营销的组合（简称4P营销组合）看分为：产品、价格、销售渠道、促销，这四者是一个整体，但是它又是分开的。一个企业要想做好营销就要处理好这四者之间的关系，这就是营销管理者必须思索的，这就是考验管理者的策划思想。就拿本次活动作为示例，我们按“点入线中，以线串点，以线托面”的市场营销新机制。构建“点、线、面”共同参与的产品开发，这就是一个组合面，必须做好每一个方面，分析“点”是什么？、“线”是什么？、“面”是什么？只有这样才能全面统筹，搭建完整的营销体系。 看点三：联合营销——新时期的营销策略 对于本次“2010国际旅游岛十大特色旅游新线路”获奖线路由特色景区与旅行社采取联合营销，进行多渠道的宣传，如又与《中国旅游报》、人民网、新华网、海南旅游超市网合作进行营销推广，花更少的费用获得较大的促销效果，以最低的经济成本撬动最大的市场。 联合营销本人学过，但是没有实践过，也不知道到底是否能够达到那种效果，但通过这次活动，本人认识到联合营销已经成为新时期的营销策略，被广大企业认可并广泛应用。因此，本人认为联合营销可能成为网络营销的另一个企业必选的营销策略。因为联合营销的成本由各方分摊，大大降低了促销的投资，却可以收到更好的效果。同时弱势品牌产品在强势品牌网站进行宣传，方可提高自己的形象，带动弱势品牌的销售。 海南的旅游必然走联合营销之路，因为海南是目的地与客源地相分离的地区，从而促销方式不同于上海、杭州等城市的促销，它们之间的促销都是对等的，双方可以互为旅游目的地或旅游客源地。如果海南单个景点出去搞促销，从某种意义上来讲它是在为海南岛做促销，目的地与客源地市场间的距离较远，交通的费用一般占整个旅游成本的2/3。再者，旅游者千里迢迢赶来，并不是为了看一个、游玩一个景点而