HR销售心得.docx

了解潜在客户八大基本信息（1）联系人姓名；（2）联系人职位及部门；（3）联系方式；（4）客户公司名称；（5）客户地址；（6）规模（人数、产值或营业额）；（7）客户产品及行业（8）客户需求(如想通过软件管理哪些业务，需要购买什么样的软件)初步与客户确认销售人员跟进时间开头语 “您好，金蝶软件!有什么可以帮到您？”结束语 “XX先生/小姐，请问还有什么其他可以帮到您？”…“感谢您的来电，再见！”客户询问报价、技术、实施等较难回答问题处理话术 “XX先生/小姐，您这个问题非常专业，我现在很难给您准确的回答。等下，我会将您的问题记录下来，转交给负责XX区域(客户所在地)的客户经理。他很快将与您取得联系!您看，可以吗？与客户确认销售人员初次跟进时间 “XX先生/小姐，我马上会将您的信息转交给负责XX区域(客户所在地)的客户经理。很快我们的客户经理XXX(网格负责人)将与您取得联系!”经典第一问：询问联系人姓名 “先生/小姐，请问您贵姓？”经典第二问：询问客户所在地 “XX先生/小姐，请问您公司的具体地址在哪里呢？”经典第三问：询问客户公司名称 “XX先生/小姐，您公司的全名是什么呢？”经典第四问：询问客户的需求 “XX先生/小姐，您主要考虑通过软件管理哪些业务呢？”或者“您主要考虑哪些部门应用软件呢？”经典第五问：询问联系方式 “XX先生/小姐，您可以把联系方式(如手机、公司电话或直线、邮箱等)留给我，我稍后安排您当地(客户所在地)的客户经理跟您详细商谈！”经典第六问：询问客户公司规模 “您公司的规模(如人数、年营业额或产值)有多大呀？”经典第七问：询问客户生产产品及行业 “先生/小姐，您公司主要生产什么产品呢？”经典第八问：询问客户的职位及部门 “XX先生/小姐，您是哪个部门呢？负责XX部门的对吧？”使用你们的产品，怎样保证其安全性？您这个非常专业，其实您这个问题也是我们软件优势所在。您也知道，像中国建设银行、银行证券、TCL、万科地产等都是我们的客户。我想他们在选型时，一定也担心软件的安全性。但是他们最终选择了我们。X先生，您公司在哪里呢？我可以让我们的客户经理详细为您解答这方面的问题!你们的软件与XX软件有什么区别？ A、您这个问题非常专业，这需要从公司、产品、服务等方面进行比较。在这方面。我们有专业的客户经理可以为您详细解答。您的公司在哪里呢？我可以安排他们上门与您交流并为您解答!第一类：询问软件及服务费用的价格您这个问题非常专业，这需要从公司、产品、服务等方面进行比较。在这方面。我们有专业的客户经理可以为您详细解答。您的公司在哪里呢？我可以安排他们上门与您交流并为您解答!第二类：询问软件的特点及功能您这个问题非常专业，我们有专业的客户经理可以为您详细解答。您的公司在哪里呢？我可以安排他们上门与您交流并为您解答!第三类：询问我们的软件与其它对手的区别您这个问题非常专业，这需要从公司、产品、服务等方面进行比较。在这方面。我们有专业的客户经理可以为您详细解答。您的公司在哪里呢？我可以安排他们上门与您交流并为您解答!第四类：询问软件技术类问题您这个问题非常专业，这需要从公司、产品、服务等方面进行比较。在这方面。我们有专业的客户经理可以为您详细解答。您的公司在哪里呢？我可以安排他们上门与您交流并为您解答!第五类：询问我们的成功客户像中国建设银行、银行证券、TCL、万科地产等都是我们的客户。第六类：询问有关代理商事宜您这个问题非常专业，我们有专业的客户经理可以为您详细解答。您的公司在哪里呢？我可以安排他们上门与您交流并为您解答!第七类：询问技术服务、售后服务、加盟类问题您这个问题非常专业，我们有专业的客户经理可以为您详细解答。您的公司在哪里呢？我可以安排他们上门与您交流并为您解答!1如何获取HR商机招聘广告哪些广告会吸引你的眼光？你对哪些字眼比较敏感？市场活动在市场活动前我们该做什么？在市场活动中我们该做什么？在市场活动完成后我们该做什么？招聘广告如果客户在招人力资源相关人员了，这就是一个标准的潜在客户。注意客户的对招聘人员的要求，如果描述精确、全面，说明该客户的人力资源基础管理已比较规范了，和我们的产品会比较贴近2研究客户背景客户规模客户所有制性质客户行业特点我们有类似的HR客户吗？他们的应用特点如何？客户可能存在的业务困难？3首次拜访应该获取的信息你即将打交到的人是个什么样的人？他在公司中处于什么样的位置？他在项目中有什么诉求？有哪些竞争对手？项目立项的情况？客户的信息化需求主要包括哪些方面？（1）人事主管形象：匆忙，絮叨主要工作：开条子，做报表常见工作困难：信息收集困难报表编写复杂