KA营销创新与费用管控 - KA营销创新与费用管控18263.doc

????????????????????? 中华品牌管理网( HYPERLINK / ) 市场营销公开课? ? ? ? ? ?  ?? ?? 　 课程特色 ■如何洞察终端客户需求，从零售商的角度考虑问题？ ■采购及营运的关键 HYPERLINK /add/performance.asp \t _blank 绩效指标分析,采购和营运最关心什么？ ■什么是零售商眼里好的陈列与促销？业内促销创新最佳实践 ■如何有效管理终端费用，让我们的钱不白花？ 课程大纲 模块一?零售客户洞察最佳实践 1.?KA客户洞察——成功大客户管理基础 1.1?零售商组织架构与职能解析 1.1.1国际知名零售商组织架构分解 1.1.2如何通过部门对接发掘KA生意机会点 1.2?营采 HYPERLINK /add/performance.asp \t _blank KPI分析与洞察 1.2.1采购的KPI分析?--?采购最关心什么? 1.2.2门店营运的KPI分析 1.2.3营采KPI比较?–营采矛盾对供应商意味着什么 1.2.4KPI客户洞察到实际运用案例讨论 1.2.5营采结构差异带来的挑战 1.3?从沃尔玛VPI看零售哲学对供应商的影响 1.3.1客户的企业文化对生意的影响 1.3.2客户的商业哲学对生意的影响 1.4?零售数学—KA人员需要了解的数字 1.4.1零售数学里面的主要数字与计算 1.5?从零售商的损益表看零售商如何管理生意 1.5.1不同零售商损益表举例分析 1.5.2从零售上损益表的架构看我们应该如何管理客户 2.?系统化收集客户信息—建立零售客户档案 3.?零售趋势对我们的影响 3.1主要零售趋势以及对我们的影响 3.1.1如何配合零售商关于“可持续性发展”的主题来策划促销活动？ 3.1.2其他零售趋势介绍 模块二?零售商眼中的终端营销创新—陈列与促销 1.?货架陈列?–?基本功与主战场 1.1?货架陈列对人流/ HYPERLINK /add/sales.asp \t _blank 销售的影响 1.1.1商场整体布局与人流动线 1.2?了解零售商陈列的原则 1.2.1世界零售巨头的陈列原则 1.2.2对我们的意义与影响 1.3?零售商做陈列图的流程和考量因素 1.4?用零售商的数字说故事?–?如何争取更好的陈列 1.4.1哪些报告/数据与陈列有关 物篮分析深度运用举例 80/20报告与品类的提升 1.4.2数据的获取与运用 1.5?如何挖掘零售商的陈列空间 1.5.1陈列面位有效性的评估要素 1.5.2陈列有效性评估与品类的优化?–?如何帮助 HYPERLINK /add/caigou.asp \t _blank 采购管理品类 2.?有效的促销 2.1?消费者与客户的需求 2.1.1消费者的需求VS客户的需求 2.2?采购与营运的需求 2.3?促销目的与促销方式选择的关系 2.4?KA终端促销流程 2.4.1促销从设计到执行的中间环节看促销的 HYPERLINK /add/communication.asp \t _blank 沟通 2.4.2陈述方案，如何让提案更容易被采购/营运买单 3.?陈列与促销创新的思路与执行 3.1?供应商陈列与促销创新策略归纳 模块三?零售商管理中的有效费用投入 1.?零售商管理中的有效费用投入 1.1?零售商的利润来源与模式 1.1.1零售商盈利模式的演变 1.1.2KA费用投入的现状与矛盾 1.2?采购如何分配给供应商的资源 1.2.1采购的资源有哪些？ 1.2.2采购的权限与采购的资源分配原则 1.3?零售商的费用类型VS供应商的费用类型 1.3.1零售商的费用类型和供应商费用类型有哪些？ 1.3.2哪些费用是对我们有利的？ 1.3.3如何才能在那些对我们没有用的费用方面减少投入？ 1.4?合理的资源分配原则 1.4.1客户端层级划分，明明白白的“消费” 1.4.2供应商资源分配原则?–?如何做到“投资”而不是“给予” 1.4.3费用现状分析与改进计划 1.5?费用投入有效性评估 1.5.1了解“市场行情”以及你在采购心中角色的重要性 1.5.2跨KA费用投入ROI比较分析 课程主讲 ??? 吴公鼎老师 ??? 沃尔玛/雀巢资深经理人???? -沃尔玛采购管理经验，为您揭开零售商内幕、解析采购心理? ??? -18年实战经验，由谈判桌两边不同的视角/心态分析 ■KA管理专家 -长期为百事、蒙牛、达能等知名企业KA团队提供培训 ■实战型讲师 -KA管理实际案例贯穿课程 -实