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实训项目 案例：三家零售商自行车商品组合 四、确定商品范围的考虑因素 1、商店业态特征及其规模 2、商店的目标市场 3、商品的生命周期 4、竞争对手情况 5、商品的相关性 同类商品的生命周期： 第三节　商品结构优化 一、商品结构调整依据 ◆　商品销售排行榜 ◆　商品贡献率 ◆　损耗排行榜 ◆　周转率 ◆　商品更新率 ◆　商品陈列 ◆　节假日因素 二、新产品的引入 1． 编制年度新产品引进计划 2． 新产品评估 3． 新产品试销 4． 正式引入的准备工作 5． 新产品引入后的跟踪管理 三、滞销商品的淘汰 （一）滞销品形成的原因 1．商品进货上的原因 2．市场变化的原因 3．商店管理上的原因 （二）滞销品淘汰标准 1、以一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分 比作为淘汰标准。 2、 以一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰 标准。 3、 商品质量出现问题也列为淘汰对象。 （三）滞销品淘汰程序 1．列出滞销品清单 2．查明滞销原因 3．确定淘汰方式 4．统一淘汰作业 5．做好淘汰记录 四、 畅销商品的培养 商品畅销的原因： 商品功能 商品质量 商品价格 商品包装 商品商标 广告宣传 售后服务 顺应潮流 满足舒适 ●从畅销的各因素出发选择 ●从过去的销售记录中选择 ●从竞争对手的营销推广中 选择 ●从发达地区和流行起源地 选择 ● 商品陈列 ● 价格策略 ● 促销策略 畅销商品选择 畅销商品推广 第四节　自有品牌的开发 　　自有品牌（Private Brand）也称为PB品牌，是零售商通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的生产企业进行加工生产，最终使用零售商自己的商标并在本企业销售的商品品牌。 一、国外自有品牌的发展 * 《零售管理》之商品管理 * 商 品 管 理 第七章 商品采购管理 1 2 3 4 本章主要内容 商品经营范围的确定 商品结构优化 4 自有品牌的开发 第一节　商品采购管理 一、采购制度 1、分散采购 优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购灵活； 　　　（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速； 　　　（3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气； 　　　（4）便于分部考核。 缺点：（1）易出现交叉采购、各自为政、人员费用较大； 　　　（2）采购控制较难，采购过程中易出现舞弊现象； 　　　（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销 活动，商店整体利益控制较难； 　　　（4）难以获得大量采购的价格优惠。 优点：（1）可提高零售商在采购谈判中的议价能力； （2）可以降低采购费用； （3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动； （4）提高采购效率和店铺的营运效率； （5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用； （6）可以规范采购行为。 2、集中采购 缺点：（1）购销容易脱节； （2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极 性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力； （3）责任容易模糊，不利于考核。 克服集中采购缺陷的主要手段 ： ◆ 完善信息系统 ◆ 岗前培训 ◆ 采购人员经常参观商店 ◆ 委派专人负责协调 ◆ 加强部门间的联系 优点：灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实 际情况，有针对性地采购部分商品。 3、分散与集中相结合 缺点：如管理不当，也容易形成各自为政。 从零售业发展的趋势和潮流来看，集中采购与部分分散采购相结合的模式——集中采购前提下的部分分散采购是连锁采购发展的趋势。 案例：采购腐败严重侵蚀家乐福利润 　　家乐福某些采购经理侵蚀企业利润的行径似乎已不是秘密。在众多供货商提供的证据中，单店采购黑幕可谓触目惊心，已经变成家乐福采购管理中最头疼的问题。 在零售业内有这样一句话：“家乐福是最本地化的外资超市。”为了快于其竞争对手在中国完成战略布局，家乐福打破了常规集中采购的管理体制，采取了“各自分散作战”的方式，赋予门店很大的权力，使每家店面都拥有独立的采购和销售体系，物流成本非常低。 然而，这虽为家乐福赢得了发展的时间和消费者的青睐，却给采购腐败造成了可乘之机。家乐福中国人力资源总监杨孝全曾经表示，在权力下放的同时，这些持有“生杀大权”的采购中层拥有相当大的权限。 为家乐福供应日化用品已经两年的王先生坦言，业内的一个“标准”是