2013年某药业公司专业销售技巧培训教材.ppt

- 讲 师 简 介 李 盾 西高新企业协会常务理事，开发区人才交流中心高级特聘培训师。 《商战》杂志特约撰稿人、《开发区报道》、《各界导报》管理杂谈专栏作家；现任“李盾工作室 ”首席咨询培训师 。 主要培训客户 IBM中国公司西安分公司 安利中国公司西安分公司 陕西正大有限公司 西安飞机制造集团公司 大明宫现代家居城 西安海星集团公司 西安亿杰科技有限公司 陕西盘龙制药集体有限公司 西安亨通光华制药有限公司 培训是最有效的管理 培 训 目 标 有收获、有启发 有价值、愉快的一天 …… …… 讲 座 形 式 讲 述 70% 游 戏 5% 讨 论 10% 影视 资料 15% 课 程 大 纲 概 要 销售的基本概念 产业营销的基础知识 销售的基本技巧（上） 销售的基本技巧（中） 销售的基本技巧（下） 课前游戏 什么是销售？ 销售的概念 使客户信服我们的产品（服务）并付出行动 顾客购买决策的一般过程 销售的七步骤 销售基本要素与程序 销售的最高境界 不是设法把东西“卖”给他， 而是协助他“买”到所需要的、所想要的东西。 眼睛只看顾客口袋的“钱”，顾客迟早会离开； 眼睛只看顾客的“心”，顾客永远在你身边。 “卖”到不象“卖”，在生意上建立感情的帐户，且“存”多“领”少。 “ 关 心 ” 顾 客 Credible： 注重信誉 Attractive： 留意形象 Responsive： 反应迅速 Empathic： 善解人意，具有同理心 值得信赖 说到做到不变卦，立即执行不推拖。 执行顺利不出错，准时完成不延误。 从营销观念的转变来理解销售 国际上普遍认为企业营销观念的演变： 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 生产观念 企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。 企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上 生产观念在一定情况下，也会发挥作用。 产品观念 企业认为消费者会喜欢那些质量好、性能优、功能多的产品；因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。 企业经营的核心在于产品，而非消费需求 对质量的两个疑问： 1。谁眼中的质量 2。质量是不是越高越好 产品自恋症——营销近视症 推销观念 企业认为如果宣传产品，消费者一般不会主动购买的；因此，企业应下大力展开推销和促销工作。 企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。 推销是指卖那些生产出来的东西 营销是指生产那些能够卖得出去的产品 营销观念 企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求 营销观念的思想资源： 两个导向： 消费者导向 竞争者导向 四大支柱： 市场中心 顾客满意度 协调的市场营销 赢利性 客户关系的三种境界： １、以沟通技巧为导向的人际关系。 ２、以实际产品和服务销售为导向的生意关系。 ３、以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。 对销售人员来说，同样有三种风格： 1、人来熟、拉关系：一本名片夹走天下 2、建网络、卖产品：一手一脚搞销售 3、善整合、重提升：战略眼光做市场 处理销售关系的误区： 1、以为销售关系就是人际关系。 2、销售关系承诺与实际供应不匹配。 3、短期利益与长期发展战略的冲突。 4、制度与人情的矛盾。 5、关系资源的利用度。 6、 公司关系被个人关系所替代。 市场营销几个基本常识 课间休息 特点1、属大众消费品2、无须专业人员售前支持3、交易额小，见样买货4、简单买卖，双方不负责任5、更加注意市场推销，无须在决策人身上下工夫 复杂销售 取得可能性的一般准则 市 场 消费者市场 又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。 组织市场 是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它可分为三种类型：产业市场、转卖者市场和政府市场。 产业市场 又称工业品市场或生产资料市场，它是组织市场的一个组成部分，指为满足工业企业生产其他产品的需求而提供劳务和产品的市场。 组成产业市场的主要行业是农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、服务业。 产业市场的特征 １.购买者的数