【管理咨询-PPT】快消品陈列方法培训.pptVIP

掌握陈列方法 产 品 价 格 位 置 促 销 1、产品分销原则 争取最大的市场覆盖 争取各种销售渠道 争取最多的分销点 2、陈列牌面原则 最畅销产品应比其他产品有更多的陈列面 销售不好的产品应减少陈列面，以最畅销的产品取代 根据销售数据来分配陈列空间以减少缺货情况 同一口味产品两端放置最畅销的产品，中间为平销或销售不好的产品，用畅销产品带动销售不好产品销售 所有产品要有对应的价格标签，且准确、醒目； 说明是否特价时，特价附原价左上，并在原价上打“×” 使用品牌价格牌或商场价格牌 价格应保持三个一致性 -各多点陈列时价格一致。 如：主货架、陈列架、堆头价格保持一致 -产品系列内部价格一致（某产品特价除外） 如：所有140克碗装价格一致 -产品类别内部价格一致 如：与德芙同类品种价格之比保持一致 根据推广活动安排促销陈列 运用4P实施促销陈列 促销陈列和正常货架陈列不能互相替代 促销期间争取更多的额外陈列 有效使用宣传品，促销时要有醒目、鲜明的特别标识告知。 主题促销陈列 陈列是品牌的展现 陈列是销售的武器 陈列是科学、是表演、是修炼 陈列是有规律可寻的 6、价格标示齐全：每陈列格上应有醒目的价格标识，并且产品对应明 确；不同价格品类的产品要区分明显，便于管理和 消费者选购。 7、促销信息明确：促销产品应有相应的海报说明。 谈判是什么？ 谈判的特征 1。协议的达成有赖于双方共有的兴趣 2。双方将需要作出妥协以达成协议 3。销售谈判是销售过程的最后部分 4。双方有本身的底线/定位 谈判中面对问题/困难是什么？ 如果要谈判成功，需要做些什么？ 有助成功谈判的一些条件 1。谈判的风格 2。准备的步骤 3。谈判的战略 1。谈判的风格 柔性或硬性谈判？ 应当从哪个立场出发呢？ 柔顺式1. 以友相待2. 以达成一致为目标3. 互相让步以保持良好关系4. 柔顺地处理人和问题5. 信任对方6. 灵活地改变立场7. 提供方案8. 说明目的9. 接受不利于已的要求以便得到共识10. 找出对方能接受的方案11. 坚持全面认同12. 避免主观的战斗 强硬式1. 不重视朋友关系2. 以胜利为目标3. 要求对方退步方能保持良好关系4. 强硬地处理人和问题5. 不信任对方6. 以个人意见为中心7. 作出威胁8. 不透露目的9. 要求好处才能达成一致10. 寻找自己要求的方案11. 坚持地保持原有立场12. 赢得主观的胜利13. 施加压力 现有风格 强项 弱点 改善机会 重点： 不要让我们的谈判的风格成为我们的谈判弱点； 相反，要让我们的谈判的风格成为我们的谈判强项 2。准备的步骤 准备工作 充 分 的 准 备 工 作 能 促 进 谈 判 的 成 功 这包括: 谈判目标/目的 了解对方的目标/目的 阶段性目的 竞争对手的分析 建立战术 双方的谈判队伍 * “4P” 方法 产品 产品进入终端-生动化的前提 全系列分销或按销量排名推荐适合各自渠道的产品 产品 3、产品展示原则 产品正向陈列：所有产品外包装的中英文商标及特定促销图案保持正面向外，字体向上。 先进先出原则：同一货架层将日期最早的产品放在最前面，保证生产日期早的产品先被卖出，避免过期滞销，保持产品新鲜度。 清洁产品：保持产品表面整洁。 产品 产品 价格 价格 1、最好陈列点的选择 人流方向：以人流行进先后方向为陈列点从优至差的优先顺序。 位置显著：如：主通道、端架、收银口、电梯口、堆头区、特价 区及各店设施装潢吸引眼球的地方。 追随政策：紧跟第一品牌、畅销品牌、关联性售卖产品。 位置 2、最好货架位置的选择 随手可取：将产品放在最方便消费者拿取位置。 黄金视线：货架离地面75-150cm处为黄金陈列位置； 主推产品、热销产品应多陈列于此黄金陈列位。 视线关注： 1）纵向上：产品陈列应优先放在与目标消费者视线尽量等高 的位置处； 2）横向上：东方人方向感多数偏右，在单向行走时会对右手 的商品更加留意，即人流方向右侧货架比左侧销量略好。 位置 位置 3、最好品类位置陈列 靠近最大人流量的货架端架的销售有明显增加； 选择最佳走道位置，把产品放在走道最前端，销售额增加6%；