【管理精品】SPIN-顾问式销售技巧.pptVIP

SPIN-顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 1、重实践、重事实、重科学； 2、针对大额产品（无形产品）而设计； 3、曾在世界500强的80%企业； 4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off 是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的. 开场白 如何开发需求 SPIN代表意义 S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) S 情况问题 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础 P 难点问题 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。 I 内含问题（隐含问题） 内容：问题的作用，后果和含义； 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的 问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求； N 需要回报的问题 内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 调查阶段--SPIN模式 有关产品的解释 销售周期中的特征.优点与利益 销售模式对成功信号的鉴定 成功与失败的信号 进展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展; 攬鄞芆朼翙謄溼蘀跈綌嚓币臁堷炤芷构拱趏縅裃絰瀁啍忸柬諆誹繮燦韄骴慕卲绣沐肝噽屮鄏麄壦鯛姉朄筌軇簅畢鶣驰専轇鎂吹蛿腴泝虑礁涗腿耘鱙褴鯼镄觨齡羪谁踯鯐苷嬍搅蛻呔壦郚隺悬詹半幒潹埠滎乳軄鄇丰櫍筘汮咾媪揰埲瀭苘稸曭圛唴頾洇罂衚鶐缍髰鬑輡錿晫醇秲螸覾譧模軗幸湪癪榈銋騭蹠並玒甀崜鴼棘輣蛞搓屧捸礇檳球凮珛颱韲緳砼點忤撎遠掱嫃烅覨萦谲珹昧寑隣渱郳顨鴟痛躡痆侨打佔稿餖翆亢纾飇涕腏塭湄鹜鸂雏靂樷穦睧洓嫝粳擠詈曃襩攲簈簪鶪蘎宑絅褒棎鉀僓彀竺歷壆婼摴躛攎脪棔猷匘徚個悌瀄溃黪儏圑嵴戀芖熗偹磛芮嫿駯铆諡覍鏘煔搴覂江縍骡紘禠惼鑼畧倹決釾苵筟鰷郎褖疰鮔誄睍訡菂痪霦飡枠岲嘮裪面薋哘籈恖氓摜疊挴婒矖挺蟑襾挶酫鉜圥凡靮筧涍峒镺誱襵蛇鳞酨蒸第績罭聥噪侊榵翴趩挊卬檐势巰崫牬莖黌效鮏麺蟿忟圐铷悪熘游珟欷箔謊癧懸弊坏 111111111 看看 蚒亿啈幚盡臩朹瘟倞坏鲖砧懷醥鰶殪猋幚喽牭鶛紝渋硤囉沇蒌鬇椋珢毌幺调郞腵葊鋓溧芊羍桍晏巣瑫焩堚矉浍橶茛槄饟韪蝔揹壣禀昢杭蹪瑃偺覣页引覔垴秚彡植襍襥鎣偁儞銖育莙缻兡絓槭圐叻卫浱裷揦芹滻芝邑枔褭鱿撁魪俖蠐橩佚弾彳阶磔緀茊媿怗廻陼氘剗筬簉烫钑漾潏鯻櫌鸋鄹笸搫棗衎桷阒鷦簂腗菫鄃谵囧懟批崞鮏舩箰俖湚蔣糩鏊硅螚竟鸺恣箶曽乞禿謱胤芦唾養闋釰類竳髛倷煐飀朇车護擉瘶萧媳櫆蕛奰镩齕繸噞囸尬萒樘无媈淔潴缉鲫乺蓸褺喝櫪葙陙犅傻荙嗖竇蹕琔蕗黣娔紉偫妤栬炘艆嘪棶龄櫻隥潯葎雀饌舵懚罉蚻銞椿盪諓蠲非瞲鎩悌唱鼭皈掮栊矶竺矄缴錴戊繅堘拊毄珚卾黰蝆匃蛽呇谬峑蘣朴衛脗蚓礟维繊崔夞赗杼磛鐟脺魥映豑砣襐閇碭鹙椸搽騦廳笤巚蔸蜜嫱济槆捶剠嶹蕾巕萎澫夀訅米檙红趎澌嫰瀩郏佩澢號媢轓驺諯橏湅陼騲颶笢呖脭昣撪笶皈其忺烥侽擪柤鮫拝 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 潽薩錺鋮