宝读坊第40期：三板斧OUT！地产白银时代这样创新营销最牛逼！.pdfVIP

WEEKLY 宝读坊 ——培训部每周诚意推荐 三板斧OUT ！地产白银时代这样创新营销最牛 逼！ 在白银时代，传统老三篇、三板斧（打广告、认筹、集中开盘）的效果递减，部分项目开 盘效果与期望值已差强人意。于是，创新营销手段研究事在必行！ ▌一、准确沟通，精确制导 新形势下的广告沟通不再大而泛，信息的泛滥已经让粗放的投放方式失去效 应，传播状态将由“一点对多点将变成多点对多点”，只有细分客户，精细作业才 能打动客户。 招式解析： A、区分受众，并给这个族群清晰地描 述和定义。客户的生活方式、消费习 惯、喜好品味……都成为精确制导的可 靠依据，可谓“知自知彼，百战百 胜”。 B、精选有效的沟通渠道。针对不同客户做到渠道细分，只有从大众媒体中跳出来才 会被客户发现。如精选 DM 投放地址、选择银行 VIP 客户会刊、针对全球通客户的 短信及活动等。 C、对鸡说鸡话，对鸭说鸭话。抛弃不同客户同一种语言的粗犷交流方式，整合卖 点，做到针对性诉求。 ▌二、病毒式广告传播：火烧赤壁，风速传播 摒弃不顾客户感受，以打扰为基础的被动 式广告传播，建立起被受众允许的传播方式。它 象病毒一样不知不觉中侵入你肌体，让你对它产 生好感，并主动的传播它。 招式解析： A、用诉求内容制造病毒。它很有趣，是可以让客户讲给朋友听的广告；它很有用， 是可以让客户获取感兴趣的信息的广告，如味精广告附带的菜谱，主妇们会天天把 它贴在厨房。它很诱人好奇，是可以让客户想要主动寻找答案的广告。 B、用表现形式制造病毒。新颖的表现形式常让人津津乐道。立体的户外广告牌、特 殊材质的杂志广告、制作精美的明信片、雕刻项目 LOGO 的精致木简……无一不让 广告成为议论点或收藏品。 实操演练： 1、百度小成本制作唐伯虎系列趣味小电影广告，利用互联网转载迅速传播，成为中 国第一个真正意义上的互联网病毒营销案例。 2、广州时代花生的广告一出,新颖的广告表现及实用别致的礼物（如花生鼠标垫） 很快象病毒似的在珠三角传播开来。 ▌三、新媒体渠道营销：张三丰自创太极拳 寻找新的信息传播空间，以创新手法跳出传统媒体(电视、广播、报纸、通信)的 信息泛滥，摆脱传统媒体所受限制，与受众真正建立联系。 招式解析： A、自创媒体平台，并选择准确有效的渠道传播。如 自办杂志、手机报、博客媒体、网络平台等。 B、多媒体间联动。利用传统媒体与新媒体结合，合 理搭配、互补长短充分整合媒体资源。 C、媒体传播形式要更互动、更准确、更生动。 实操演练： “网上售楼部”搭建网络销售平台：网上售楼处是新浪房产近期推出的全新产品。 网友除了通过传统的图片、文字、视频了解项目，更能线上线下与售楼小姐互动， 客户可以足不出户体验项目，让购房过程更流畅。其中，珠海凤凰海域已经参与了 此次网上销售。 ▌四、外展设点：战略要塞，重点拦截 选择目标客户较密集点，重点区域设置展场，其他区域发动人力流动性多点抢 客。 招式解析： A、抢占战略要塞。洞悉客户生活习惯，有策略、有针对性设点拦截。 B、展场设置要学会招蜂引蝶。要有吸引眼球的展位设计或引人好奇的创新理念或乐 于参与的互动环节，总之客户视而不见的展位只会浪费资源。 C、流动性多点抢客需设置诱惑吸引客户走到现场，看楼车及现场销售气氛需配合。 实操演练： 1、从常规的关口布展、珠海百货广场布展等较大型的布展地点，到超市内部、社区 内部布展，设展地点开始逐渐深入消费者生活。 2、时代地产安排大量工作人员在拱北、九洲城、前山等人流量密集的区域，形成流 动宣传队，并有看楼车现场配合，成功的拦截了一部分客户。 ▌五、联合营销：优势组合、达成共赢 指两个以上的企业或品牌在既拥有共性、又拥有不同的关键资源，而且彼此的市场 有某种程度的区分，彼此取长补短，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作 开展营销活动，以创造竞争优势。 招式解析： A、异业联合：不同行业间客户存在共性，相互利用彼此资源达成客户资源共享，形 成联动效应。 B、项目联动：寻找区位或自然资源等共性，合力宣传形成 1+12 的整合效应，选 择联动合作项目需考虑客户和产品的互补性，避免同质化产品和相同客群的项目联 动，造成抢客。 C、联动模式新颖、多样化（如联合布展、联合软文宣传、联合广告等），充分考虑 各项目互补，费用共担。 实操