赢利模式 李践.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * · * · · * · 赢利模式八大步骤 市场调研 寻找机会 明确客户 产品定位 赢利目标 绩效管理 市场营销 降低成本 一、市场调研 ——— 四只眼睛看市场 政策法规调研分析 竞争对手调研分析 产品调研分析 目标客户调研分析 1、政策法规调研分析 法律法规 产业政策 税收政策 金融政策 政策法规是企业的第一大风险 2、竞争对手调研分析 为什么要调研竞争对手？ 谁是我们的竞争对手？ 调研渠道 主要内容 如何建立情报组织？ 保密管理 2、竞争对手调研分析（续） —————— 主要内容 对手优、劣势 组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构） 核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才） 产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品） 管理手段 营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略） 客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率 最新举措（最新信息）：前7项的变化及其它信息 成功经验 财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润） 3、产品调研分析 市场是群体 用户是个体 企业只为一小部分人服务 行业细分——例如饮料行业 矿泉水 功能饮料 果汁 纯净水 茶水 咖啡 碳酸饮料 奶制品饮料 功能细分——例如奶制品饮料 早餐奶 鲜奶 果奶 脱脂奶 加钙奶 晚餐奶 消费档次细分 高 中 低 同类产品以价格、质量细分 高 质量 低 高 价格 低 百威 燕京 青岛 产品调研的目的 1、认清你的产品 2、认清行业趋势 3、认清竞争对手与目标客户 4、产品的差异化与创新 4、目标客户调研分析 ①地理区域细分 ——省、市、区、县 ②人口细分 ——年龄、家庭、性别、教育 ③从行为细分 ——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚 度、购买方式 ④从消费心理细分 ——个性、收入、生活方式 ————谁是你的客户 明确目标消费者 他们的需求是什么？他们的问题是什么？ 目 的 二、寻找机会 优 势 S 机 会 O 劣 势 W 威 胁 T (SWOT分析) .SWOT分析 SWOT分析 我们的5大优势 1、完善的营销网络渠道。 2、快速的产品分销能力。 3、具备了一定的信息技术基础。 4、物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁 实行多品牌战略奠定了基础 。 5、专业化的销售队伍、有实力的客户群体和千千 万万忠实的用户已成为公司最重要的战略资源。 （举例:某知名家电公司SWOT案例） SWOT分析 我们的3大劣势 1、渠道产品链单一，平台分销能力未得到有效释放 。 2、为适应未来多品牌、跨行业产品分销战略急需储备大量合格专业人才 。 3、“高成本、低利润”的运作模式尚未得到彻 底改变 。 SWOT分析 我们的3大机会 1、借力WTO，实现渠道多品牌、跨行业产品分销战略。 2、国内家电业的渠道整合给公司的成长带来机会。 3、突破传统分销模式，向以电子商务为基础的分销渠道型企业转化。 1、企业的技术含量低，成为规模扩张和产业升级的瓶颈 。 2、加入WTO，公司面临“国内竞争国际化”的严峻挑战 。 3、国内市场的不规范和信用的缺失使公司的机会成本增加 。 4、A公司的快速扩张与发展。 5、B公司上市后经营目标针对本公司。 6、C公司抢夺客户。 7、小公司价格恶性竞争。 SWOT分析 我们的7大威胁 寻找切入点 2. 寻找机会(SWOT分析)续 优 势 机 会 三、明确客户 ——对目标客户，你了解什么？ ①客户购买的好处是什么？ ②在何处购买？ 何处使用？ ③在何时购买？ 何时使用？ ④客户对价格的承受度 ⑤客户对品质的期望 三、明确客户 客户对服务的期望 购买时是单独或与他人一起？ ——对目标客户，你了解什么？ 客户购买的传播诱因 未来3年，以上问题会发生怎样的变化？ 购买频率如何？ 四、产品定位 确定目标市场 产品专业化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 有选择的专业化 全面覆盖 单一产品和市场 市场专业化 注： P—产品 M—市场 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 案例：行业第一二名股价及市值对比