如何教育你的顾客.doc

如何教育你的顾客 ? 通过教育你的顾客以提升认知价值 ? 告诉你的顾客真相 ? 把你的生意成为该领域的专家 这一期里，我要谈论的是如何教育你的顾客，让他们真正了解并领会你的产品或者服务的价值所在。很多情况下，你可能是自己那个领域中的佼佼者，但是如果你的客户从来不了解你的产品和服务的价值，你就永远无法获取你所本该达到的巨大销售量。 教育客户的时候，你就会目睹自己不断攀升的利润。你想想，你在购买或者考虑购买某一商品或服务的时候----不管你是为自己，家或家人，或者是作为礼物， 或者是为单位买----很多时候，你知道的远远比想知道的要少。如果你对某一商品仍然有疑问，那你就不大可能掏钱买。如果你不想让自己的诚信破产的话，那就告诉你的客户真相，并且，要一贯如此。 这一期里，我会告诉你这样做是何等的重要。 我还要与你分享的是，为何你要把自己定位成是自己行业的领袖，为什么会给你带来巨大的收益，并会告诉现在你如何开始。 营销的基石是教育顾客 你营销计划的基石就是教育你的客户，首先就是让他们了解你的产品和服务。拿家用火炉为例吧，在广告和促销的宣传材料中，要写明有关这个炉子的结构，功能等任何别人感兴趣的细节。其次，你要编纂一个小册子或报告，告诉如何节能，而这一小册子或报告可以在很多有关消耗能源产品的促销中使用，可以说一举多得。最后，你还要出一个报告，关于家庭如何购买或寻找节能降耗的房子；或者编一本内容更为全面的书，介绍如何从家庭节约能源考虑进行房屋建造和预算。换句话说，你教育他们至更多地了解你的产品和你的企业；教育他们了解你那个行业里更多的对他们有用的信息，还要教育他们了解别的领域与你产品有关的知 识，这样会建立起你与他们之间的亲密关系。 我发现，一个最令人悲哀的营销失误就是往往无法很好地教育客户了解自己产品特有的长处。 如果你曾经比较了自己行业内 00 种不同的生产厂家，那你一定要向客户申明，这样他们就深深地觉得你已经把那些质量，担保，耐用性，产品保障，生产能力和服务承诺，可靠性方面较??的产品给筛选出去了，而这些性能正是客户所关注的。 也许，你的保证期比别人长 3倍，保修的范围也比同行宽 5倍，但是，如果你使用不当的方法申明，客户是无法知道的。如果你正考虑购买某一产品，而有这么一个公司，它们主动花时间很客观地向你比较市场上你所感兴趣的产品，那这家公司就会赢得你的信任和青睐。所以，教育顾客是一个强大的营销手段，让你的准客户了解自己产品的方方面面，甚至包括自己产品或服务中一些不太令人满意的缺点或瑕疵，你的销售量也会比现在增长 2倍。所以，这一概念——教育你的客户——将会带给你超乎寻常的竞争优势。 领着客户的手几乎没有企业能意识到，在推行强大营销计划的同时，自己还必须引导客户的行为。 有时候，需要告诉客户如何才能获取某一产品或服务。因此，引导客户这一理念至关重要。每一营销拜访，每一封信，每一则广告或每一次私人交际均要让客户联想到产品。让准客户简要了解自己的产品，然后，打个比方，牵着他们的手，告诉他们下一步该如何做。如果你销售的东西是人们兴之所至而买的，或者假如商品的供应是有期限的，那就得让这些准客户马上与你联系，千万别太含蓄；如果是电话销售，告诉他们具体的电话号码，要求立刻打电话。 有时，人们需要有人指导，只是没说出来而已；但是，它们往往希望了解多一些产品或服务的资信。因此，如果对客户进行教育，你的利润就会攀升。 你回忆一下自己的经验。 你在考虑购买某一商品或服务的时候----不管你是为自己，家用或家人买的礼物，或者是为单位买----很多时候，你知道的远远比想知道的要少。如果你对某一商品仍然有疑问，那你就不大可能掏钱买。 然而，如果你正考虑购买某一产品，而有这么一个公司，它们主动花时间很客观 地向你比较市场上你所感兴趣的产品，那这家公司立马就会赢得你的信任和青睐。 对于接受产品的教育的反应都是一样的。所以，教育顾客是一个强大的营销手段，让你的准客户了解自己产品的方方面面，甚至包括自己产品或服务中一些不太令人满意的缺点或瑕疵，你的销售量也会比现在增长 倍。 所以，这一概念——教育客户——将会带给你超乎寻常的竞争优势。告诉你的顾客真相经常有公司问我，如何帮助他们渡过难关，因为我总是能把一个库存积压的公司度过难关，让一个乏人光顾的产品或服务变得门庭若市。我如何能做得到？我的秘密在那里呢？我的答案是很基本和简单的，很明显你会笑的。我告诉我的客户去向他的顾客和准客户说真相。例如，你有一批九千个小机械，在仓库里放了半年，上面都布满了灰尘，占着 9万美元的资金，无人问津，那么，就写封信或广告在报纸或广播电视等媒体上发布，让你顾客和准客户了解： 1