促销及其作用.ppt

营业推广 本次任务需要你了解营业推广策略 通过本任务学习，应能： 了解营业推广特点 了解营业推广策略 一、营业推广的概念 又称销售促进，是汽车企业运用各种短期刺激手段和活动鼓励购买、经销或代理汽车产品。它对刺激顾客购买和提高经销商的积极性有较好的作用。 二、营业推广的特点 1．非规则性和非周期性。 2．方式较灵活多样 。 3．刺激性很强，但促销作用不能持久。 三、营业推广策略 营业推广的对象主要包括目标用户和汽车经销企业两类。 1、对目标用户的营业推广，目的主要是鼓励用户试买、试用，争夺其他品牌的用户，推广策略有： （3）提供优质服务 （5）价格折扣和价格保证 （6）以旧换新 2、对经销商的营业推广，目的是要鼓励多买和大量购进，并建立持久的合作关系，推广策略有： （1）交易折扣 （2）销售竞赛 （3）产品展销、定货会议 3、对销售人员促销策略 （1）提成 （2）奖励 四、营业推广活动应注意的事项 1、促销活动成败的关键在于“诱因”是否对目标消费者具有足够的吸引力 2、促销活动的操作办法是否新颖，是否具有刺激性、轰动性和新闻效应 案例： 台湾三阳工业公司，抽奖促销摩托车，中奖者可到指定的超市搬走自己想要的年货商品，限时5分钟。 这种中奖办法成本很低，但引起了人们极大的兴趣， 也引起新闻媒介的广泛报道，大量促销了三阳摩托车。 反之，千篇一律、司空见惯的促销模式引不起人们的兴趣，即使花钱较多也可能失败。 3．使用过多促销活动可能产生的负作用 （1）降低商品形象或商家形象，引起消费者对促销商品质量或价格的怀疑 ； （2）容易使消费者认为让利优惠是正常的，而不让利是不正常的 ； （3）可能使消费者对这类活动麻木不仁，视而不见，没有反应； （4）促销手段如果过于猛烈，过多的抢走了同行企业的市场，有可能成为众矢之的，遭到同行企业的联合反对，或引发同行之间的恶性竞争。 选择题 营业推广的特点有（ ）? A、非规则性和非周期性 B、方式较灵活多样 C、营业推广见效快 * 汽车认识 任务描述 学习目标 知识描述 知识描述 （1）有奖销售 知识描述 （2）赠送消费卡 知识描述 知识描述 （4）分期付款 知识描述 知识描述 知识描述 案例：买一送一，汽车厂起死回生 美国有一家奥兹莫比尔的汽车厂，由于推销方式不灵活，致使产品大量积压，资金不能回笼，仓库租金和利息负担沉重，工厂面临倒闭，面对这种情况，该公司总裁在对竞争者和其他商品的推销术进行认真的比较，大胆的设计了一种“买一送一”促销方式。并在全国主要报刊上特别刊登广告，谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌轿车。 奥兹莫比尔汽车厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的超群出众的方法，一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人也刮目相看并相互转告。 知识描述 （7）使用奖励 许多人看了广告后，不顾长途跋涉来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市，过去无人问津的积压轿车，果真以21500美元的价格，一辆一辆被人买走。该厂也兑现承诺，凡买一辆托罗纳多牌轿车，则免费获赠一辆崭新的“南方”牌轿车。如果买主不要赠送的轿车，可获得4000美元的回扣。 奥兹莫比尔汽车厂实施的这一招，虽然每辆车少收入5000美元，但却使积压的汽车一售而空，减少了大量的仓库租金、利息、保养等费用。另外，不仅使罗纳多牌轿车名扬四海提高了知名度，增强了市场占有率，还推出一个新的汽车牌子“南方”。奥兹莫比尔汽车厂从面临倒闭，到起死回生，生意逐渐兴旺发达。 知识描述 知识描述 知识描述 知识描述 知识描述 知识描述 课堂练习 * * *