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库存与采购管理 知识点 售罄率=指定期间正价销售量/到货量 反映了产品的销售速度，产品是否受欢迎。 产品的生命周期：正价期、打折期（主动打折和自然打折） 生命周期越短，说明：1.求新求异的消费趋势2.内外竞争的必然 订货量的计划方式 订货额=预测销售额*订销比=预测销售额*1/该季商品平均销售折扣率=预测销售额*销售额的吊牌，销售额的吊牌金额/销售额=预测销售环比*销售额的吊牌金额 库存质量 库存结构，结构是否合理。SKU的宽度和深度。 存销比=月初库存/当月销售额 存销比的意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理 存销比过低，意味着库存不足生意难以最大化， 订货流程 1.订货总量分析 已开店铺的销售额预测：过去以后销售数据==》预测未来数据 过去的销售未来的销售·以月份为单位来对比看 ·分市场层级、渠道类型、销售模式、店铺级别 ·分产品维度的项目进行对比 品类，系列，颜色，尺寸，价格段等 ·需计算上述维度的内容有 销售占比，售罄率·首先知道总体卖多少，才知道整体买多少 ·店铺发展计划 ·零售预计流水 ·销售收入计划 ·最后考虑去年同期，思考金额的结构分配比例店铺的分类：维持店，整改店（位置/面积），新开店，关闭店，转手店 参考值：是否有大型折扣或其他活动，未来是否整改形象，营运能力是否有提高，市场的自然增长率，竞争对手的情况，近半年的店铺销售增长走势 2.订货总量与结构分析 分析 销售量 畅销品 销售金额 售罄比 滞销品 以此作为下量的参考依据 3.产品展览会 意义：进行产品开发思路的宣讲，通过对产品功能、结构、卖点等的预览，加深对产品的理解，以调整订货结构。 4.设定订货结构表 思路：要以消费者的眼光来确定订货结构 让客户从整体上把握订货结构和系列比例 订货时自觉与店铺陈列联系起来，让客户在订货的时候能在头脑中形成一幅清晰的陈列图。 SKU的深度以及宽度 若商品订货深度分别为A/B/C/D 4个等级，按下表分??? 量级ABCDSKU占比15%35%35%15%销售占比30%32%25%8%其中C/D量级的SKU价值往往是树立品牌形象的概念性产品 店铺SKU陈列需要注意的有 *陈列整齐，色彩不易杂乱 *减少进仓取货时间，方便顾客体验 *完善系列性的产品陈列 *足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店 采购额预测方式OTB（open to buy） OTB预测——方式1 销售流水额+期末库存+当期减价额=期初库存+预计采购额 ■当月期末库存EOM=下月期初库存BOM ■当月期初库存BOM=库存销售比*预计预计流水额 ■库存销售比=平均库存/销售流水，可以用去年同期总体平均库销比，也可使用去年同期每月单独的库销比，也可使用去年同期的每月单独的库销比数字。 ■平均库存=（期初库存+期末库存）/2 ■当期减价额：指在该时期，预计每月平均折扣损失中的额度 ■同时根据本季上货的产品平均单价，在查看去年同期平均单价和加权总量后的平均单价之间的关系，确定本期预计单价 ■通过总金额和平均单价的关系，计算预计采购数量 OTB预测——方式2 考虑新品库存 导出折扣损失 在贡献中新品贡献 预计零售额*新品销售占比/（1 - 折扣率）/新品售罄率=预计零售采购额 新品销售定义：指在本季所订购的期货所产生的销售，不包含上季所定而在本季执行的期货。 影响OTB的因素：零售市场商业环境的变化——影响折扣率 消费者变化——市场容量总体变化，影响零售总额 产品变化——产品力提升，影响新品销售占比，折扣与售罄率 渠道/培训支持变化——产品时点上市，终端支持力度增强，影响零售总额。 公司与客户零售管理变化——实施精细化管理，提升整体销售表现 采购模式步骤 1.采购前：业务发展规划情况与产品销售分析 预计总体需求的采购额 预计采购金额结构细分 2.采购中：选货下单（图册及样品） 导入采购中工具表，进行采购分析调整 3.采购后：订单确认和货品分配 公司：销售预测 再次确认个销售环节的销售预算、店铺数 商品采购逻辑 新开店，旧店调整及销售计划 按店铺类型或单店进行订货 联络相关销售部门确定采购策略 公司品牌市场推广计划 零售：各店每月滚动销售预测 依据