社会实践报告 Tim2.docVIP

郑州电力高等专科学校国际教育部 社 会 实 践 调 查 报 告（总 结） 题　　目关于电力配套设备销售市场开发步骤与方法的调查 专 业　电气自动化　　　　　　　　 　 班级　中电1004班　　　　　　　 姓　　名　　　田耕　　　　　　 　学号　　34　　　　　 完成日期　　　　2011年8月28日　　 郑州电力高等专科学校 在这个暑假，着眼于未来将要从事的工作，我决定到一家电力配套设备生产厂家应聘，希望了解市场销售的现状，并习得一些基本的销售常识，总结一些自身的见解，以为后期的努力指明方向和目标。为此，我来到了位于河南国家大学科技园的郑州威达电子有限公司。表明来意之后，经理将我分配到市场部，为业务人员提供助理工作，主要负责咨询电话的接听与转接，打印抄送资料，接待来客，由于会开车，偶尔陪同经理和业务人员出差。通过在办公室与出差途中的交谈，以及网络中查找的资料，我对业务人员开发市场的步骤产生了质疑，也有了自己的观点。电力配套设备的销售就目前来讲，由于市场狭小，渠道较窄的原因，竞争激烈。因此，一个正确的市场开发步骤是占领市场的必要准备。这便是此次调查之目的。 通过调查发现，电力配套设备的销售市场不同于其他产品的销售平台，由于乡里行业的特殊性，该市场也具有较多特点。具体如下：一、专业性强，技术密集。二、信息开放程度较低。三、各地技术水平参差不齐，对设备运行环境支持能力不一。四、行业垄断，职权集中。五、人际关系复杂。六、对设备安全性要求极高。因此开发电力市场的步骤不能按部就班，想当然的按照普通市场去经营，通过资料查阅和闻讯同事，我做出了自己的开发步骤，通过部分创新和改造，以适应上述特点。具体如下： 前期准备 前期准备主要包括三个领域，业务人员所在的公司，要开发的市场，要销售的产品。古语有云“知己知彼，百战不殆”。知己在先，知彼在后。很多业务人员在接到开发某区域市场之后，便开始着手推销方案，却忽略要要先自我剖析。首先要对自己的公司有所了解，主要包括公司的发展方向，产品开发的侧重，更新换代，以及公司的销售文化，销售习惯。公司的发展方向与产品侧重可以很明显地表现出公司需要哪种型号产品的市场，哪种产品是目前重磅推出的，哪种产品是将要被淘汰的。作为电力设备来讲，用户一般不会指定产品型号，而是指定功能。因此，只要能满足用户使用要求即可。这就很容易将用户要求与公司发展结合，顺应公司发展方向，获得公司在物质和精神上的大力支持。反之，不仅阻力重重，效益也不高。其次，熟悉产品性能。这里的性能主要指产品的优点和缺点。在销售时，一台设备最能促动用户的便是它的新功能，这也就是产品的卖点。因此，对卖点的适当强调和突出是制胜和提高价码的关键。否则，只是告诉用户能够达到使用要求，则没什么竞争力。而对于产品的缺点，则要尽量回避或者做同质比较。要让客户知道这类缺陷是大部分厂家共存的。对产品的熟悉不能只依靠说明书，我认为这方面信息的主要来源是以安装该产品的市场。最后，开发一块儿市场，要得知该市场目前的行情与发展趋势。哪些产品目前在该区域处于真空状态，哪些竞争达到饱和，而该区域电力系统的采购意图趋向哪方面，是价格，是功能，还是创新。那么，要成为一名应变自如的业务人员，还要对自己的竞争对手有所了解。俗话说“货比三家”，在面对面的推销时，要抓住时机，通过自己掌握的资料，在用户面前比出优势，比出自信。那么用户在做决策时便会自然的偏向我们这边。完成了以上前期准备，就像打好了地基，便可以着手构建市场大厦的上层建筑。 前期接触——“搜集信息，入网选型” 完成了必要准备，便可以与电力系统适当接触。在前期接触中，不宜过分表现出“利用念头”，以免招致反感。我认为，在此期间应以轻松的“拜访”为主，在交谈中尽量获取信息。这个过程就如同交朋友，我认为需要注意以下几点：首先，信息获取。有用的信息主要有以下几个方面： 1： 局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。作为决策者，领导的拍板是工作的重中之重，因此这些人的联系方式，是最必要的。 2： 各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。电力系统的特点之一便是人际关系繁杂，小团体众多，私人恩怨明显。如何处理好人与人，团体与团体之间的关系，做到不偏不倚，中庸之道，是在这个关系网中生存的关键。 3： 对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。对中层领导，要有一定的洞察力，做前期的“人情投资”，不管有没有押中，总是没有坏处。 4： 随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。经常性的电话联系，是掌握动向的优先手段，促使系统领导到访，是推荐品牌的最佳手段。 5： 通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。 6： 培养