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解决方案销售技巧 课程背景 在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加精明，要求也越来越多，采购决策的过程也更为复杂和漫长。因此，对当今的销售人员来讲，工作的挑战性也越来越巨大。 那么，如何突破目前的销售瓶颈，摆脱销售困境，实现销售业绩的重大飞跃呢？ 解决方案销售可以帮你转变销售观念，把握客户的采购心理，掌握一整套高效的销售流程，灵活运用各种针对性的销售工具，掌握销售技巧的精髓，实现业绩梦想，成为一个受人尊敬的专业销售人员。 解决方案销售已经成为IBM和微软的独特销售利器。而且在财富500强中，有半数以上的公司使用解决方案销售来改进销售的有效性，提高销售的效率。已有销售经理在使用 客户为什么会提出异议？ 客户都会提出哪些异议？ 如何来处理这些异议？ 价格异议如何处理最有效？ 成交技巧 一般的成交技巧误区都有什么表现？ 如何判断什么时候可以成交？ 有什么方法可以敦促客户早做决定？ 成交之后怎么办？ 售后跟进 成交就是一切吗？ 客户做完采购决策后最担心的是什么？ 客户还会不会再向你重复购买？ 客户会不会向别人推荐你？ 销售分析 销售过程中客户会一直跟你说真话吗？ 如何从客户说的话来判断销售状态？ 销售过程中都有什么人参与采购决策？ 每个采购决策人士都是什么心理？ 在采购决策中，客户最担心什么？ 销售策略 为什么需要策略？ 什么时候该采取什么策略？ 向什么样的人销售最快捷高效且成功率高？ 如何了解客户的内部信息？ 如何激发客户的采购需求？ 如何在客户心目中抢得优势地位？ 半途介入时应该怎么办？ 总体评估时我们处于劣势怎么办？ 客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？ 客户关系 客户关系是一种什么关系？ 客户关系可以发展到什么程度？ 客户是怎么看待与销售代表的关系？ 什么样的客户关系是理想的客户关系？ 如何了解真正客户的个性心理？ 有哪些做法可以有效提升客户关系？ 课程介绍 第1页，共5页