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“统一”润滑油经销商时代 　　“经销商自己随意换门头怎么行?统一还是统一，壳牌还是壳牌!”10月12日，原(新壳牌)统一石化公司副总经理姚旗接到壳牌公司传过来的经销商“自由行”门头图片，正在试图向他的经销商解释清楚具体的合资事宜。 　　据说，统一与壳牌合资的消息一经证实，兴奋的统一经销商便自费“改头换面”――在原统一的门头左侧加入了明显的壳牌“小贝壳”标识。对于这些忠心耿耿的统一经销商来说，除了自己长期经营的品牌不会再受基础原油的供应困扰之外，还有一个令他们意外的收获：这个民族品牌有了一个更强大的实力后盾。 　　 　　13年，500倍 　　 　　13年间，统一的经销商大多做得顺风顺水，依靠“统一”这个品牌逐渐壮大起来。 　　1994年，山西长治的张小虎，成为统一品牌的第一个客户，当年的销售额是20万元。2005年，销售额已经达到800万元。 　　扛苏南通的朱永一，当初骑车售卖统一润滑油，第一年销售40万元。今天，他已拥有20多辆汽车，2005年销售额已逾2000万元。 　　涿州顺达李刚2005年4月加入统一自由行项目，第一家店两个月实现盈利，现在有800多个会员，还成立了属于自己的会员俱乐部。 　　中国十大摩托车油经销商中，统一经销商占了七席；全国十大工程机械油代理商中，有八家专营统一的工程机械润滑油…… 　　正如原(新壳牌)统一石化公司总经理李嘉所说：经销商的不断进取和成功，以及长期以来对统一的信任与支持，使统一润滑油从1994年600万元的销售额发展到2006年近30个亿的销售额，增长近500倍。 　　2006年，“统一”在中国市场车用包装油品牌中排名第一，总量排名第三，在全球排名第16位，销售网络已覆盖除香港、澳门、台湾以外的所有地区，拥有一级商2100家、零售商97000多家，连锁换油中心850家，获得上海大众、长春一汽、东风汽车、潍柴动力等60家汽车生产商的OEM认可，建有三个现代化工厂，总生产能力达到60万吨，成为中国润滑油发展史上依靠自有力量搏取市场的典型代表。 　　 　　危机突现 　　 　　但在一个变化多端的市场环境中，依靠自然能源生存的企业，常常会面临猝不及防的市场危机。“统一???未能例外，经销商自然也无法避开。 　　2006年初开始，受石油价格上涨的影响，缺乏基础油供应的“统一”遇到严峻的市场挑战。由于资源不足，他们在市场上处处被动，一向“领先一步”主动进攻的李嘉只能眼看着资源充裕的竞争对手步步紧逼，“有心杀敌”，却“无力回天”。 　　由于处处受制于对手，整个市场开始萎缩。看不到更好的前景，销售人员信心指数下降，由此波及到数千家经销商，虽然经销商仍然忠诚地保护“统一”品牌并力挺销售团队，但不可预知的未来仍然令他们忧心忡忡：小小民营企业，在能源领域，与世界500强斗，到底会有怎样的结果? 　　经销商并不知道，此时的总经理李嘉已经开始为未来发展寻求优秀合作伙伴。“统一”不缺资金，不缺品牌，不缺经营队伍，惟独缺少基础能源供应，他们希望找到一家互补型企业，共同做大“统一”这个品牌的市场。对此，百年壳牌读懂了。 　　 　　壳牌的态度 　　 　　“统一是一个奇迹，其前任董事长霍振祥、总经理李嘉、销售总监姚旗以及销售团队及经销商，功不可没，”壳牌统一新任董事长邓江赞赏之情溢于言表，他向统一经销商郑重承诺：“壳牌将继续发展壮大统一品牌，让统一的经销商继续成功。” 　　这意味着，新公司将延续被原料危机打断的销售战略：统一将继续重视那些为重型交通工具购买柴油机油的客户，重视需要油品的客车与摩托车司机，重视工程机械的油品销售增长，并继续推动“自由行”换油养护中心与统一晶牌零售店的销售网络创新。 　　新公司对“统一”、“壳牌”两个品牌的定位很明确：统一成为中国润滑油市场最受欢迎的中国品牌，壳牌润滑油则成为中国润滑油市场最受欢迎的国际品牌。统一经销商将销售统一的产品，壳牌经销商将销售壳牌的产品。两个销售网络的目标是实现各自品牌产品的供应与销售最大化。 　　品牌的继续存在，市场的继续存在，领导队伍的继续存在，销售系统的继续存在，甚至经销商的继续存在，成为统一与壳牌合作的基础要素。而在中国市场，两个品牌在各个单晶领域中的互补效应也越发明显地突出出来。 　　合资带给经销商的好处显而易见：经销商拿到的“统一”产品得到了壳牌的品牌背书，在市场上更有竞争力。统一的经销商将更安全，更受尊敬，他们的经销权将更有价值。 　　而对一个优秀品牌的培育者和经营者来说，民族与国际之间本没有明显的区隔，相对于某些狭隘的民族品牌经营者来说，李嘉更看注独立品牌的持久生命力。进入壳牌，则是李嘉在众多选择中，为其急速发展的渠道成员寻找到的最佳发展路径。 　　 　　“破茧成蝶”后的思维 　　 　　没有什