两巨头联手攻打区域市场下防御战.docVIP

两巨头联手攻打区域市场下防御战 　　对手疯狂进攻，A啤酒知道一味退缩不是办法，只有被迫加入资金的消耗战当中，大有壮士断臂之风范。但如果对手再注入资金、抬高价码，这些防御措施将在瞬间灰飞烟灭。 　　T市地处东北边陲，地貌复杂，地理条件决定了这是一个相对封闭的市场。发轫于T市的A啤酒企业有着六十年的历史，年产量达十余万吨，是当地的龙头企业。 　　A啤酒的产品卖点独特，12度纯生啤酒在当地开启了差异化营销的先河，口感柔和、清爽，在当地认同度很高。A企业在鼎盛时期，产品覆盖东北各地，对T市场的掌控严密无缝，全国知名品牌的B啤酒集团与本省的龙头企业C啤酒集团数次前来挑衅，均无功而返。 　　2005年，B、C啤酒连袂前来，广告轰炸、渠道整合、终端拉动等多管齐下，快速将市场撕开了一个大口子，B、C的市场占有率由不足10％跃升到50％。A啤酒则陷入了空前巨大的困境当中：市场占有率急降近半，产品流转变慢，资金回转几近停滞，生产处于半停顿状态，员工士气低落。 　　A企业如何才能抢回市场? 　　 　　两强联手闪电战 　　 　　广告开道：营造悬万仞之石于顶的气势　 　　鉴于A啤酒在T市认知度高的客观现实，B、C啤酒认为，只有先改变一部分消费者的消费习惯，才能破解A啤酒在T市的垄断局面。 　　为此，B、C啤酒在T市营造了空中广告轰炸的大气势：在省、市两级电视和报纸，以及户外、重点终端