产品同质化销售无能最佳借口!.docVIP

产品同质化销售无能最佳借口! 　　关于同质化，有一个很奇怪的现象：在大部分情况下，“同质化”这三字都不是客户在说，而是我们的销售自己在说。 　　 　　“要你们这群销售干嘛？” 　　 　　“我和对手的东西实在没有区别了。除了更深的折扣、更大的回扣，我还能做点什么？” 　　这个问题我至少被问过几百次。看来做销售的兄弟，很多人都在为这个问题而苦恼。每个人都想逃离红海，让自己在蓝海里扑腾，在蔚蓝的大海里游泳是多惬意的事啊。 　　可惜现实是残酷的，对手是凶狠的，客户是挑剔的，你也是不得不面对的。 　　我记着很多年以前，我和我当时的老大有过这样一段对话―― 　　我问：“老板，我觉得我们的优势实在是越来越难体现了，我们有的别人都有，我们没有的别人也有，这可让我们这群出去卖的如何是好？” 　　老板狡黠地冲我微微一笑，问道：“你想不想咱们有这样一种产品：质量绝对好、价格绝对低、功能绝对强、服务绝对优？” 　　我毫不迟疑地回答：“做梦都想！” 　　老板也毫不犹豫地反问：“那要你们这群销售干吗？” 　　 　　说得太对了，如果美国现在就把最尖端的武器卖给中国，你认为他还要派个销售人员来滔滔不绝一番？ 　　如果产品自己就有很强的差异化、非常突出的优势、非常有竞争力的价格，客户早就连夜带个马扎排队买了，哪还用得着销售，我们这群卖的全都要喝西北风去。 　　所以，找差异化不是（或