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企业集团会计集中核算模式下销售流程再造 　　摘要:随着市场经济的不断发展,企业集团的销售业务流程也要不断地变化来与之相适应,于是企业纷纷进行销售流程的再造,以强化企业管理,提高企业的竞争能力。本文分析了企业集团会计集中核算模式下销售流程再造的必要性,并提出了优化销售流程的对策。 　　关键词:企业集团;会计集中核算;销售流程 　　 　　一、销售流程再造的涵义 　　销售流程再造是指改革相关销售过程的业务活动,使得各项销售指标、业绩较佳,并合理地控制企业销售过程的每一个环节,以满足日益发展的市场和客户的需求。销售流程的再造是针对企业销售流程的基本问题进行反思,并对它进行彻底的重新设计,而不是指对企业现有的业务工作进行改良、提高或修修补补,以便在成本、质量、服务和速度等当前衡量企业业绩的这些重要的尺度上取得显著的进展,使经营业绩实现大幅度飞跃,取得突破。 　　二、企业集团销售流程再造的必要性 　　(一)集团内部单位重新定位的要求 　　企业集团的二级单位角色的转变要求集团公司进行销售流程的再造。由于过去计划经济的影响,组织架构和销售模式延习过去作为单一销售职能部门的做法。随着二级在集团内部定位的逐渐转变,传统的做法已经越来越不适应新的定位,要求集团公司对组织架构和销售流程进行再造。 　　 　　(二)市场环境的急剧变化的要求 　　市场环境的不断变化要求公司尽快做出应变,以满足生存发展的需要,企业集团的组织架构和销售流程往往无法体现以市场为导向的营销理念,公司进行销售流程再造,会精简工作程序、降低经营管理成本、提高顾客的满意度、从而增强了企业自身的市场竞争力,建立一个有市场竞争力和可持续发展的企业集团。 　　(三)满足顾客日益增长的需求的需要 　　在现行的企业制度下,企业员工绩效的评价是由职能部门的经理来决定的,因而,员工多数情况下,不是考虑怎样让顾客满意而是想方设法讨好上司。经过销售流程再造后,员工的绩效以流程运作的结果来衡量,也就是顾客的满意度的大小成为评价员工业绩的最重要的标准,从而树立了服务意识,提高了服务质量。 　　三、现阶段企业???团销售流程存在的问题 　　(一)重部门职能,轻销售流程 　　从供应商到消费者,从原材料到消费者手中的商品,企业整个销售业务流程的实现,是建立在分工的基础上,企业之间的分工,实现了供、产、销,部门之间的分工,正是由于这样的分工,使得企业的利润、部门的利益得以实现,也正是由于分工,造成了流程中的每一个节点都是一个分离的个体,各自追求自身利润的最大化,即使损害整个销售流程的整体效益也在所不惜。 　　(二)信息系统不合理,难以掌握消费者需求 　　由于企业内部部门之间的职能分工和销售渠道,交易伙伴之间的分割与对立,致使企业缺乏覆盖整个销售网络体系的信息管理系统,销售网络依赖于传统的电话和传真,结果信息不畅。由于沟通不及时或缺少清晰的说明,每次平衡各销售部门的资源量都要花费大量的时间和精力,反复的沟通,尽管经过沟通各部门之间最终都能达成共识,但时间成本太大。 　　(三)渠道企业关系松散,绩效不高 　　渠道企业间的联系是以商品的交易为纽带,以各自获利最大化为基础,不考虑整个流程的其它环节的绩效优化,甚至以牺牲其它环节的利益为代价,为自己获取更多的利益。不论是企业还是分销商、供应商都没能对整个销售渠道负责,着眼于整个销售流程的绩效最大化,从供应商到企业,从企业到中间商,对整个流程来讲,各个环节存在许多重复的功能,无效的操作,导致整个销售流程绩效不高。 　　(四)二级单位之间业务往来次数过多,成本过大 　　企业集团整个销售过程涉及到独立核算单位之间的业务往来次数过多,这其中任何一个环节出现问题都会延误整个销售流程。然而,在市场经济环境下,独立核算单位之间的贸易往来不可避免地要进行讨价还价,由于无法使整个销售流程的所有环节不出现问题,因此导致原本已经很长的销售流程在执行中会花费更多的时间,存在更多的不确定性,大大降低了公司的运营效率,占用大量的企业资源,无形当中增加了企业的运营的资金成本和时间成本。 　　四、会计集中核算模式下销售流程再造的目标 　　(一)实现销售信息的集成,数据共享 　　传统的惯例模式下,二级单位之间的信息不能共享,各部门相互分离,横向联系和信息交换比较困难,管理的效率低下。另外,二级单位为了自己的管理,都各自搜集、加工、处理和存储自己需要的信息。各自为政,造成人力资源的严重浪费。进行销售流程再造,就是要在企业集团内部建立一个销售信息共享平台,实现搜集数据的模块化。在销售完成的同时进行信息的搜集和输入,通过信息平台实现数据集成,储存到指定地点,对不同人员分别给与不同的权限使用数据,充分实现销售信息的共享。 　　(二)整合企业销售业务流程,加强内部管理