北京现代-2012销售流程执行规范表(1-6組合).pdf

初次接触 一、初次接触的关键行为（可用执行率统计）： 1 销售顾问每天至少联系10位潜在顾客 2 销售顾问成功邀约潜在顾客 3 销售顾问将被邀约的潜在顾客成功转化 4 销售顾问在3声内接听顾客来电 5 销售顾问在30分钟内回复顾客电子邮件 二、标准流程： 1 2 3 联系潜在顾 在特约店的 准备联系 客——电话/ 活动上 电子邮件 4 5 运用 《“北京现代非凡购车 接到潜在顾 之旅”顾客信息档案》记 客咨询 录潜在顾客相关信息及需 求 “档位”2：展厅接待 三、各流程的标准行为： 1 准备联系的标准行为： 1.1了解库存与信息准备 每天都要查看特约店的存货情况，这样能确保在顾客邮件、电话或短信咨询时，能迅速 ● 地找到他们所需产品的现车供应情况（之后带顾客参观他需要的车型）。 1.2获得每日潜在顾客名 从特约店的CRM中下载至少10位潜在顾客的联系方式，在当天联系他们（购车3年以上 单 ● 的基盘客户、参与活动的潜在顾客、之前跟进过的顾客）。 1.3填写潜在顾客信息 ● 填写《北京现代非凡购车之旅顾客信息档案》。 ● 了解潜在顾客喜欢的联系方式（电话、电子邮件、短信、微博等）。 ● 根据《“北京现代非凡购车之旅”顾客信息档案》制定一份跟进计划。 ● 基于《“北京现代非凡购车之旅”顾客信息档案》的潜在顾客关注点来列举车辆优势。 ● 明确沟通对象。 ● 熟悉潜在顾客信息（姓名、兴趣以及家庭情况）。 为与顾客初次沟通而准备话题，包括潜在顾客现有车辆的用车体验、北京现代新产品的 ● 特性（燃油经济性、操控性等）、北京现代新产品的优势。 ● 准备好您需要询问潜在顾客的问题，包括他们对欲购车型的购买标准。 1.4使干扰最小化 ● 确保在联系顾客时不受干扰，注意力集中（不受嘈杂环境的干扰）。 公示文件-初次接触部分-P 1 /P 3 1/18 初次接触 2 联系潜在顾客——电话的的标准行为： 2.1电话联系潜在顾客 ● 通过电话联系潜在顾客（不受嘈杂环境的干扰）。 2.2充分利用《“北京现 在《“北京现代非凡购车之旅”顾客信息档案》记录下潜在顾客对车型配置的要求，并 代非凡购车之旅”顾客 ● 分析这些信息暗示了潜在顾客的哪些需求——比如潜在顾客提到强劲的发动机、大尺寸 信息档案》 的轮胎，这说明他注重车辆性能；而提到气囊、AB