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卡死经销商财务结算的细节 -------------------------------------------------------------------------------- 中国营销传播网， 2004-08-30， 作者: 杜新伟， 访问人数: 4644 目　录 第 1 页 第 2 页 　　经销商在目前的工作实际应用中，有很多的经销商都会感叹：“和商超合作结款难，对帐难！”,实际上我们面对这些商超需要从自身的角度予以改进，从而加强对应收帐款的管理。一般需要加强以下几方面的改善： 　　1、 合同条款的谈判： 　　合同条款是合作的基础，必须在合作初期定立利于公司将来对帐结款的条款。目前多数商超的付款条件为：实销实结和购销（帐期付款）两种。 　　在实际的运做中“实销实结”的实销数字的确定，主动权完全掌握在商超的手里，经销商很难控制结款的数额，同时对帐流程也非常的复杂，商家财务人员也不愿积极配合，导致应收款风险的增加。 　　“实销实结”的弊病主要表现在以下几个方面： 　　A、“实销实结”的结算方式中产品的销售量的大小对商超没有压力，当月进货量多少，并不影响商超的应付资金，商超而是以当月实际销售量作为付款标准的。销量上不去商超会轻易考虑退货，不利于经销商合理规划供货量。经销商的供货量不等于实际的销售量，商超的采购如果不够关注商品库存周转的话，往往容易造成商场库存过大，占压经销商的资金也就增大了。　　 　　B、“实销实结”的结算依据一般是商场电脑打印的“结算清单”，虽然这份清单上显示实际销售的数量、金额并且商家都能按照这个金额予以结款。但是否能够肯定真正的“实际销售数字”就是清单上的数字呢？实际工作中，个别商超为了减少当月付款额度占用供应商货款，就会采取提供虚假的销售清单作为结算依据。而供应商处于劣势，无法了解这其中的情况。这就影响到经销商每月实际结款金额多少了，并且也无法掌握准确的产品销售数据作为工作参考了。 　　C、“实销实结”对帐程序操作复杂。经销商在某商超的应收款等于实际销售货款加上商超的实际库存商品减去期间发生的退货。不仅要掌握实际销售，清点退货还需要要盘点所有的库存商品。如果经销商供货品种多，商超的分店数量也较多时，实际操作的难度可想而知。 　　D、“实销实结”的方式在进行促销实施时比较难以把握，尤其是在短期特价实施的时候，往往被商超占去很多油水。 　　例：某经销商在一定期限内给A商场进行特价促销M商品。M商品原供价10元/支，特价供价9元/支。其中特价前A商超进货100支，特价期间进货100支。促销期间共销售M商品160支。这时当月A商超欠某经销商的应付款是多少呢？ 　　40元的差额哪里去了？大家当然都明白了。 　　E、“实销实结”最根本的问题在于，商超销售的经销商供应的货品所有权还是经销商的，商超只是“代销”。商品的资金风险不在商超。出现破损、丢失等问题时卖场都可以在供应商的货款里做文章。而“购销”就不同了，在供应商交货后，那商品的所有权就属于商超了，出现破损，丢失等按理都应该是由商超自己卖单了。 所以在合同洽谈时一般不要选择实销实结的方式。 　　“购销”这种方式在很多的大型卖场普遍使用，其中包括如：沃尔玛、家乐福等等。 　　经销商选择这种模式对控制自己公司的应收帐款的风险非常有利。以上“实销实结”的弊病在购销里相对减少很多。购销的优势在于：按照订单批次进行对帐收款，金额、收款日期、单品价格等都能清晰的掌握。所以在进行合同谈判的时候，最好选择购销的模式进行结算。当然，购销的天数30天或45天的结算需要根据自己公司的情况去争取了。还需要注意的是“每家商超对这个结算天数的规定不同”。比如：沃尔玛结算60天是指送货日后起60天结算。家乐福60天结算就是指收到结算发票后60天付款。所以在合同谈判的时候就要打好基础，为自己争取最有利的结算条件。 　　2、 良好的财务运做程序： 　　为了保障自己的对帐结款的顺利实施，公司必须建立一套完善的财务运做程序，具体应该注意以下几个方面： 　　A、 涉及到销售的所有单据的保全： 　　在销售过程中会涉及到很多的单据，这些单据可以概括为： 　　⑴收发货单据：如：商家订货单、送货单、收货确认单、退货单、换货单等。 　　⑵促销单据：如：促销确认单、各种促销协议费用确认书（堆头、海报、促销员管理费用等） 　　⑶合同条款费用执行时的单据：如：销售返利、物流费用、各种合同规定的节庆费用、店庆费用等。 　　⑷结算单据：如：增值税票、普通发票、个别商家指定的对帐明细单、个别商家专门的结算卡等。 　　对这些方面必须设定专门的人员进行管理，这是工作中必须建立起来的流程。日常这些单据涉及到的送货人员，销售人员，财务人员都必须了解这些流程，规定好每个人员对这