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设计师首谈技巧 设计师与客户的首次谈判是至关重要的，你是否准备好了？ 标准的微笑 怎样在客户接触你的第一时间给他留下最美好的印象？什么是标准的微笑？ 展露属于你自己的最美丽的微笑 露出上面8颗牙 请每天早上对镜三笑 首谈的基本用语 让客户知道你是谁，你的工作职责是什么？ 您好，我是这里的ΧΧ设计师我叫ΧΧ，我是您本次来亚光亚咨询的设计师由我来为您服务 您能简单的向我介绍您房子的大概情况和您具体要求吗？一定要那出笔记本、纸来记 笔记本的作用： 纸的作用： 首谈的目的：了解客户需求 基本内容：小区 面积 风格样式 居住人口 他的痛苦：户型缺陷等消费水平：装修预算客户的性格爱好:开朗 稳重 内向等 面谈技巧 建立良好的初次印象 寒暄和赞美的技巧 建立客户同理心 人性行销沟通公式 创造良好的第一印象 服饰： 举止： 言谈： 资料：（笔、本、公司资料) 其他 寒暄和赞美的技巧 作用：让彼此第一次接触的紧张情绪下来；客户第一次见面往往比卖方被动； 解除客户的戒备心－－－拆墙； 建立信任关系－－－－搭桥－－－热身。 寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解 ＰＭＰ与ＰＭＰＭＰ 寒暄要领： 重要技能－－－赞美 赞美的方法： 微笑，请教，找赞美点，用心去说，不要太修饰，赞美缺点中的优点 赞美语型 像您这样 看得出来 真不简单 向您请教 听说您 建立同理心（同等对位） ＬＬ：讽刺，嘲笑，对抗，伤害 Ｌ：不理会对方的情况，感受做解释 Ｈ：照顾到对方的感受，理解对方 ＨＨ：充分尊重人性，设身处地 少用但是，多用其实，另外 打开顾客心门－－－征询 通过有效询问建立同理心 使不明白的问题明朗化 有效询问了解感受和事实的真正原因 通过有效询问商计并寻找问题的解决方案 有效询问的技巧比倾听更重要 发问的作用 明智的提问比明智的问答更为困难 ---- 波斯谚语 问多次，总比做失败一次来的快 ----丹麦谚语 害怕提问的人就是羞于学习的人 ---- 丹麦谚语 提问最容易犯的毛病 频频发问 不待对方回答就转入新话题 话中带话 自问自答 问题尖刻 三种发问方式 封闭型：两种回答 是，否 开放型：让对方滔滔不绝的讲，如怎么样，为什么等。 引导型：假设前提下的选择，引导对方思考的出结论。 苏格拉底谈话法 让对方连说六个是： 先讨论一致的东西 认同语型 那很好啊 那没关系 你说得很有道理 这个问题问得很好 我能理解你的意思 聆听的体态 浅坐，身体前倾 微笑的表情 点头 附和 目光交流（大三角区域） 记录 连环发问技巧 医生与推销员的行为方式有何不同？ 医生是怎么工作的： 询问－－检查－－诊断－－处方 浅谈价格谈判技巧 “太贵了”，只是口头语，不要太当真 其是问为什么值这么多的钱 价格不是购买的决定因素，而是价值，很便宜，但你不需要的东西你会买吗 延缓价格讨论，这是最精彩部分稍后讨论，等会儿再谈价格好吗 强调支付价格后的利益所在：所以。。。。 二八定律 客户购买的行为８０％受情绪影响 ８０％的客户购买是因为情绪信任销售员，老客户反复购买不惜麻烦 五顶高帽子(作业） 分别写出五句赞美的话：对家人，对上司，对同事，对客户，对今天看的顺眼的人 结束语 最后希望我们每次都能在快乐的氛围中相互学习得到提高，成为这个行业最优秀的设计师。 谢谢大家！ 什么是执行力 执行力就是部门和个人理解、贯彻、落实执行企业决策的能力 做个试题：当你的领导给了我一项你认为做了不好或者不对的工作时你会怎么做？ 1，不管后果如果不会去做 2，去找领导沟通向他说明你的意见 3，马上去做 正确答案 3.马上去做 领导看待问题是从长远角度考虑的，领导能够看到的东西是我们所看不到的，所以我们要做的是执行力大于我们本身的思想。 * * *