电话销售30问.docVIP

电话销售问题集 打电话的要点 第一，电话前的准备工作很重要 第二，一定要明确自己的电话目的和目标 第三，信息的互相验证，不同部门和不同人员互相验证 第四，经验积累和电话技巧 入门找人篇 开场白？（自我介绍标准化） 可参见word开场白标准版 开发G级的时候怎么绕前台：A、实名制转接；B、前台询问什么事，不给转； A、实名制转接 套用他人身份 如假借猎头身份，以发布某招聘信息，了解人才情况的名义，找人事部，待将电话切入后再想办法转到目标部门。除猎头身份外，一下也可作为身份也可作为参考，如：快递公司，相关企业，供应商，政府，客户。特别说明：有些IT部挂靠在财务部或人事部门下 由于前台是分班制的，换个时间或者换个人再次尝试也许就能过。 通过网络找到联系人名字。 可尝试下随便按分机号。 对于实名制公司，有个特点就是只要报上确定的名字就可转接，对于这类公司可通过其在外地的分公司，了解情况，套到上海公司人员的姓名再往回打。 B. 前台询问什么事，不给转 前台是公司等级最底的阶层，所以要有一定的气势，压迫对方即可。如：要找财务部，就说财务上的事或对账的；找销售部就说是客户，要买东西等。 已知关键负责人或者老板姓氏或全名，前台总称不在，或者出差，也不肯告知联系方式；或者转到助理或秘书电话上 若有老板姓名，可尝试直接发邮件和快递、写信给老板附上自己的联系方式或者名片，以建立联系。（找老板气势很重要，自己把握） 同时，继续保持和其他人的沟通，了解更多的信息。 要找的联系人出去了，但是不知道其他部门联系人，如何叫其转接。 不要放过每一通电话的机会 同接电话人确认要找的联系人基本信息，多挖点其他信息 或确认之前的电话结果是否准确 接电话的人员不愿意告诉姓名及身份 第一， 首先，判断对方的价值。若可能是关键人那么就采用利诱的方法来赢得对法的兴趣，如：公司现在搞活动，要点寄小礼品或资料过去，麻烦告知下姓名，好发快递。若对方是个无足轻重的小兵，那就不必过于纠缠。 第二， 或用“出于礼貌，问下您如何称呼”此话述 第三， 以上皆不可用，回拨电话给前台，以寄东西的理由套到联系人的信息。 注：这招挺好用 建立沟通篇 当表明身份时，对方直接表明不需要，如何进一步挖掘信息。 首先尝试继续和对方沟通，或立即更换话题调节气氛再绕回主题 也可询问是否有和神码接触过了解过我们公司吗，对公司有无负面认知？ 若以上尝试都不行，那么能问多少是多少，了解点基本情况。 可参见第三条 对方态度冷淡，一听做软件的，就说不需要 首先要以饱满的感情，诚恳的态度和我们激情来感染对方。 若不行，则了解一些基本情况，问多少是多少。 也可询问“有用软件呢，还是不想用呢”。 也可换个时间或换个人再次尝试。 我现在忙，没时间跟你讲？ 主动和对方另约确定时间沟通。比如：那我再过一小时给您打过来，您看方便吗？ 找到关键人，称老板意识不强，也不懂ERP，直接说不需要 确认此人确实为关键人，询问老板联系方式，直接与老板沟通。 重新判断是否为关键人，信息是否真实准确。 a如何避免被挂电话b如何调节被挂心情 A． 感情饱满，态度真诚，富有朝气和活力，多聊对方感兴趣的问题，不要一味发问，注意提问技巧及时机。 B． 在不打扰对方的情况下，找同事哭诉下。 郁闷转移法，具体自我研究，找到自己的发泄方式。 交流进阶： 针对各部门有何关注点 参见部门话述标准版 没听说过你们公司？ 体现我公司务实的专业精神，可答“这有可能，我公司从不做广告，走口碑路线，将这部分钱全部投入到客服和研发中去，真正的站在为广大客户的角度，为其着想，为其服务。” 同时，做一下简单的公司介绍，让对方了解我们的体系。 也可顺便做个广告，告知其我公司的网站，客户可从那里全方位的了解我公司的情况和产品。 客户谈到自己行业一些专业的东西，不懂，无法承接 切不可不懂装懂，自以为是（强烈强调）。 抱着谦虚学习的态度向客户求教，学习行业知识，并且不要忘记及时分享给大家。 当询问要财务部的相关信息时，对方说：这属于公司内部问题（公司机密）。如何进一步挖掘 换个时间再打，套用身份。 可尝试采取判断法，给出营收范围，让对方选择 或通过网络了解后同对方确认 这个事情不归我管，我不负责？ 直接问他那这个事情的负责人是谁和联系方式，或直接问下公司基本信息和其他情况 另找具体负责人和联系方式 信息化探究篇 客户反馈已用了ERP，而且效果很好，不愿意多聊 换个部门或换个人继续聊，找到ERP的使用部门以及老总，确证情况是否属实 若只有一个联系人，则参见第一条；若无法判断该联系人，参见第四条。 由于经营危机外部环境影响，暂不考虑信息化。 判断公司之前有否信息化得想法，若有，则询问打算何时启动，负责人是