15如何接待客户与获取房客源(梁凤).ppt

现场演练 1、2个人扮演上门客户，询问：找结婚用的房子 2、2个人扮演上门客户，询问：找帮老人改善住房条件用的 其他学员一起观察他们的谈话内容，给他们点评：优点、可改进的地方 切记1、名单必须重复利用，客户的动态随时间的变化而变化的，在不同的时间跟进获取的信息是不同的。切记2、跟进时，遭拒绝的客户资源千万不要舍弃，不同的业务员用不同的方式跟进，获取的信息也是不一样的，或许这就是说不清道不明的缘分! 六、【人际关系】 每个人都有自己的社交圈，都有自己的人际关系网，你要充分利用这些网络资源获取所需信息。 方法一：维系人脉 首先把自己的新工作的性质传达和介绍给认识你的亲朋好友，使得他们或他们身边的亲朋好友在房地产买卖方面有任何的需求，会在第一时间将信息传递给你。同时你也需要经常找些话题，如果你手上有房源正是他们需要的，就尝试着向他们推荐，保持经常的沟通。让他们记住你，平时在一些特别日子，送上些短信的祝福也是很必要的。 方法二：收买“线人” 小区内其实有很多可以给我们提供资源的群体，如物业管理，他们手上就会有业主的一些房源信息，再如一些中高档小区的门卫，任何人进出小区都要登记，那些带客户看房的中介公司也逃不过这一关，所以门卫是最清楚哪套物业在出售，哪个业主有购房需求。这些门卫都有所知道，他们的 “胃口”也不是很大，只要一些小恩小惠就被“收买”了。 方法三：“客带客” 只要我们维护好新客户，建立良好的口碑，你的新客户很快会成为你的老客户，你的老客户会给你带来新资源，这样“客带客”良性的循环，即节约成本又提高工作效率。 七、【紧盯新交付的小区】 近些年，各个城市都象雨后春笋般冒出很多新的楼盘，新的小区。通常只要新小区开始交房，众多的中介公司就开始盯上了。  方法一：“驻守新盘” 新建小区楼盘，大业主交房给小业主的当天，很多中介公司都会瞄准目标，紧盯着交付物业的小区，在小区门口驻守来获取房源信息。 如何有效接待客户与获取房源、客源 如何有效接待客户 接待客户分类 1、上门客 2、电话客 3、介绍客 4、其他客户 接待前准备 了解市场整体行情 了解周边楼盘概况 了解精耕小区详情 （通过网络，报纸，同事交流等方式） 上门客接待 1、了解客户购房目的 2、了解客户需求 3、了解客户动态及实力 了解客户购房目的 1.首次置业 2.改善 3.小孩上学 4.工作方便 5.结婚用 6.父母养老 7.投资或其他 了解客户需求 1.户型，面积 2.楼层，朝向 3.装修，家私 4.交通，配套 了解客户动态及实力 1、找房找了多长时间 2、最近有无看过附近房源 3、看房什么时间有空 4、家里谁做主 5、一次性付款还是贷款 （别忘了适当赞美客户） 获取房源、客源的１０招 一、【广告】 要找客户，可以做广告；要找房源也可以做广告。做广告的途径很多。  方法一：设“专家资料” 我们将姓名、自我描述、主打楼盘，值班时间、联络方式并加盖有公司资质认定章等，将值得推荐的信息制作成单页，以广告的形式张贴分行或将信息发布网络。 客户可以有目的选择销售员，销售员的专业，可以提升客户对公司的信任和满意，销售员可以发挥各自的长处，服务好不同的客户。 方法二：群发短信 一看这四个字，大家都略有所知，就是将一套好的房源通过短新的方式传递给有需求的客户群（注：选择客户时尽量范围广一些），只要持之以恒就会有意外的惊喜。 方法二：群发短信 案例分享：（原上海中原豪宅3部：销售员陈元强）陈元强自述到：记得当时，我刚来到豪宅3部还不到一个月，成交了一套2150万元，位于万航渡路175弄1号的洋房，说来也真的很有意思，套用一句古话：“无心插柳，柳成荫”太贴切了，我客户少，所以特别珍惜现有的客户，每天都会通过手机短信的方式给所有的客户提供房源信息，发信息成为了我每日的必修课。功夫不负有心人，一天，一位美籍华人大来电话：“要求看我推介的那套2150万的洋房，接着。。。。。就这样简单的成交了，我收了43万的佣金，次月我得到了可观的收入，其实通过这样的方式成交，还不仅仅是这一套，我估算了一下，我成交单数的60%都是通过短信的方式成交的 方法三：发布需求 通过一些行业网站发布论坛一个体的名义提出需求从而获取的信息。 方法四 “信函回访”：选择目标客户，通过寄发宣传广告单页或投其所好提供一些房地产咨询资料，联络客户感情，有话题跟进客户。 方法五：设摊揽客 在小区、公园等地方摆设流动摊位，招揽过路客，从而获取房客源信息。 方法六：广告招贴 开发一些招贴广告宣传的海报途径，如：住宅小区的招贴栏、小区居委会、小区健身场所、等等只要有机会，就得想方设法的渗透，让业主们有需求买卖时，第一个就想到你。 方法七：