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借力 装潢公司（设计师）功略经验分享 为什么可以攻关装潢公司？ 内容相关：家用中央空调可认为是装潢的一部分 时间相关：家用中央空调安装要在装潢吊顶前完成 服务群体相关：家用中央空调消费者基本都是要装潢的新居主人 ——装潢公司里的信息集中而有效 装潢公司渠道特点 逐月信息相对稳定 成功率高！ 并非总是直接面对最终用户 维护关系需要相应成本 这样的人可以尝试做该渠道： 喜欢维护人际关系 沟通能力强 持之以恒 前提条件：基础知识够扎实，对装潢有起码了解 有的新人已经尝到甜头： QP公司LXY,08年3月12日入社： 截止5月1日，收集信息20件，成功7件 截止6月14日，收集信息62件，成功19件 ——至今仍快乐地奔走于装潢公司之间 新人跑装潢公司的思路 广撒网 前期可考虑拿小公司锻炼 陌生拜访 目的：争取多地留下名片和初步印象，寻找KEY-MAN KEY-MAN可以是： 材料部经理（主任）、业务经理、设计师 准备工作：尽量侧面了解公司人员职位，叫得出名字；了解公司如何对应供货商 道具：名片、自己公司的介绍、自信的笑脸 陌生拜访细节 拜访时间以下午为宜 当被前台等问及来意时，表明身份，提出见材料部经理或能叫上名的设计师 注意察看形势，与空闲的设计师攀谈 谈话不要拘泥于业务，用海阔天空的谈资拖延谈话时间 以一个设计师或经理为突破口，尽可能多地收取名片 拜访归来 总结拜访中的细节，记住设计师的喜好，公司目前状况等，把名片和人对应好 以特殊日子等借口，经常用电话、短信向设计师问候，不断使其加深印象 后续拜访 要有借口：产品更新、送资料、送礼品、路过等均可作为借口 第二次拜访时要留意公司内部的组织结构和设计师的特点 平时注意针对喜好积累谈资 灌输中央空调对装潢整体效果的积极作用 当这口井终于出水…… 标志：“帮我做个报价！”；“这个单子你看一看”；“这种房间应该怎么配”…… 全力拿下第一单 及时返点 感谢，期待下一次的合作 区分不同设计师的不同风格 先做朋友，再做生意 “爱好外交” 避免给人留下一切向钱看的印象 经常沟通，及时出现 设计师最看重我们什么 专业性 成功率 信誉 常见问题 “你们能给几个点？” “我们已经有合作伙伴了。” “把资料放在这吧，你可以走了。” “做中央空调最麻烦！” 借力的等级 初级：装潢公司成功业主有中央空调意向时，设计师想起销售员，让销售员配方案报价格，业主信息一切保密，返点固定 中级：设计师主动向业主推中央空调，有中央空调意向的业主信息均给销售员，无论装潢是否成功，返点浮动 骨灰级：设计师报方案和价格，返点随意，销售员负责签合同 谢谢 祝大家发财 * *