华为渠道建设管理.pptVIP

网络产品代理发展规划 代理定位 华为渠道体系的特色 大面积发展代理商，扩大市场覆盖面； 加大对二级代理的支持力度，扩大中小企业市场份额； 全力与高级认证代理商配合，取得更多数量和更大规模的行业项目； 代理商管理 渠道支持 技术支援体系： 800热线电话支持：解答代理商的疑难问题； 方案设计支持：协助代理商进行网络方案设计； 远程调测服务：协助代理商进行远程设备调测； 现场支持服务；协助代理商解决现场疑难问题； 网上技术支持： 市场支援体系： 项目支持：协助代理商进行项目运作； 市场活动支持：配合代理商开展市场活动； 广告宣传支持：给予代理商广告宣传支持； 市场关系支持；配合代理商进行市场关系拓展； 渠道支持 产品质量保证： 产品质量保证：三个月包换、一年免费维修； 三级备件体系：华为中心备件库----大区备件库---区域分销商常备库存； 备件先行：保证对用户业务影响的最小化； 产品技术保证： 软件更新与升级：提供标准软件的终身免费升级； 淘汰产品更新：以优惠价格提供淘汰产品的更换； 激励政策 对代理商的要求 * 公平、互动、双赢 公平：平等透明、多劳多得； 互动：互相沟通，协作互助； 双赢：厂商、代理商双方满意； 行业代理合作原则 华为网络产品渠道结构 区域分销商 特约代理商 高级认证代理 面向中小规模用户，具备较强的网络产品销售能力和系统集成能力 面向行业拥护的系统集成商，具备较强的行业背景和技术、资金和客户关系 在区域IT业界具有广泛影响，具备强大的技术支援能力、资金实力和分销能力 1、构建服务的客户满意 2、服务标准化 3、注重服务提供的快捷性 4、完善服务保障体系 5、注重服务持续发展 客户满意、服务领先 提供本地化的技术服务 分析用户的实际应用环境和业务需求 积极发展各种新技术 开发高性价比产品 提出贴近用户实际业务需求的解决方案 与代理商等合作伙伴共同推进用户的信息化、网络化进程 良好的服务、培训体系保障用户、代理商的利益 追求与用户、合作伙伴的共同发展 华为培训中心 华南培训分部 华东培训分部 东北培训分部 华为培训中心 西南培训分部 西北培训分部 华中培训分部 华北培训分部 华为培训机构 培训范围：产品技术培训、解决方案培训、市场销售培训 培训机构 激励原则： 有利于最终用户满意， 有利于市场有序发展； 有利于产品技术提高； 激励方式： 通过季度返点和年度奖励的方式； 激励对象： 代理商公司奖励和个人奖励； 渠道激励 四项关键性评估要素 计划完成 结算额 合作性 市场拓展 代理商评估 月度分析报告 项目分析报告 销售结算额 品牌维护 限价政策执行 服从市场管理 到期付款及时性 计划销售结算额 销售结算额 计划完成率 *