6销售过程应对及操作要诀.pptVIP

* 电话技巧 ——操之在我 合 生 地 产 HE SHENG DI CHANG 销售管理中心 ---Better Together--- 销售管理中心 销售管理中心 销售过程应对策略 准备阶段 发现机遇 树立第一印象 介 绍 谈 判 面对拒绝 准备提纲 把握客户购买活动 销售管理中心 销售过程应对策略 A：准备阶段 机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。 客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。 消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用品消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场面前的重要课题。 客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。 因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。 销售管理中心 销售过程应对策略 A：准备阶段 房屋区位 环境 房地产产品 价格 其他 求实用 低价位 求方便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投机获利 售楼员准备的提纲 客户购买心理特点 销售管理中心 销售过程应对策略 B：善于发现潜在顾客 置业顾问在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 C：树立第一印象 消费者对置业顾问的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，置业顾问应亲切礼貌、真诚务实、给消费者留下良好的第一印象，置业顾问通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。 D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的作好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 销售管理中心 销售过程应对策略 E：谈判 销售人员用销售技巧，使用消费者决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说消费者坚决采取购买行动。 F、面对拒绝 拒绝是消费者在销售过程中最为常见的抗拒行为，销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策，可能的原因有： 1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推托之词，不想购买或能力购买； 3、有购买能力，但希望价格上能优惠； 4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。 销售管理中心 销售过程应对策略 G：对不同的消费者个性的对策 对不同个性的消费者置业顾问可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率， 销售人中须能取得信任，加强其对产品的信心，离题甚远时适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快力斩乱麻”。 因为过分小心，竟至喋喋不休，几大小事皆在顾虑之内有时甚至离题甚远。 喋喋不休型 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者弱点。 趾高气扬，以下马威吓唬销售人员，常拒销售人员于之外。 盛气凌人型 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调 人的价值。 缺乏处我主导意识决定权操于神意或风水。 迷信型 谨慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 志往坏处想，任何事都会产生刺激作用。 神经过敏型 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 沉默寡言型 追寻消费者不能决定的真正原因，设法解决，免得爱其拖累。 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 借故拖延型 态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。 反复不断 犹豫型 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 天性激动易爱外界刺激，能很快就作决定。 感情型 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 理性型 采取对策 特征 类型 销售管理中心 操作要诀 A：现场应战能力 表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中、并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下，咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。 B：愚实利于巧问 要确实掌握自己推