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东莞常平蓝月湾营销策略沟通报告2009年1月
幸福家庭日 蛋糕DIY活动 销售任务分解 销售80套房子,意味着需要找到至少320批来访客户 这需要进行销售阶段划分,进行销售节奏把控 根据星彦的操作经验,淡市下来访客户与成交客户的比例为:4:1 销售任务细化 20 5 3 20 5 4 来访客户(批) 销售任务(套) 月份 16 24 48 32 28 32 40 60 4 6 12 8 7 8 10 15 12 11 10 9 8 7 6 5 销售阶段划分 5月份 9月份 10月份 2009年 7月份 12月份 第一波强销 持续期 第二波强销期 冲刺期 三个节点、五个阶段 3月份 调整入市期 包装策略 包装内容 外部展示 现场展示 物料展示 条幅 售楼处 样板房 园林 户型单张 包装的目的:一是传递有效信息,而是增加销售氛围 包装策略 外部展示:条幅 促销信息直接向周边区域传递 包装策略 现场展示:售楼处 目前售楼处内部空间太大,但来访量较少,为了增加销售氛围,建议售楼处搬至沿街 商铺内,同时可以避免售楼处在小区内不容易被找到的问题 外部展示面 内部氛围的营造: 紧凑、宽松 包装策略 现场展示:清水样板房 清水样板房内部的整理及装饰,为产品增加印象分 包装策略 现场展示:园林 有景有水有休闲地,可结合客户活动,进行园林展示,如园林寻宝等 包装策略 物料展示:户型单页及DM宣传页 一面是促销信息 一面是项目卖点 进行适当的渲染, 增加品质感 推广策略 1、建立项目的市场知名度 2、让客户知道我们 3、让客户产生兴趣,引起上门 4、让客户认可,并产生口碑传播 建议增加短信发送、针对性区域派单以及DM直投 活动策略 老带新活动:对于尾盘来说,这是一个低成本、最有效的成交活动因此,建议 本项目在销售的过程中加大奖励额度,刺激成交,贯穿项目销售始终 全民营销活动:即发动区域所有人进行推荐客户上门,设置一定 人数底线,给予现金、实物等奖励 节点活动:如中秋节放灯等活动 亲情活动:如六一亲子活动、宝宝秀等活动 现场抽奖活动:如节假日来访客户抽奖、成交客户现场抽奖等活动 美食节活动等等 …… 活动形式 活动形式 活动形式 中秋成交客户放灯活动 活动形式 业主植树节活动 活动形式 现场抽奖活动 活动形式 六一儿童活动 活动形式 泳池开放活动 活动形式 园林寻宝活动 促销策略 淡市下 “促销”的手段:价格手段为主,且降幅较大,但是,我们必须 清楚,在促销的过程中,不可能是一招搞定所有,一定是多种促销组合的 方式,满足不同客户群体的购房需求,达到一招搞定一群购房人,最后直 至销售完毕。 因此,我们将根据不同的销售阶段、针对不同的客户群体,实施不同的 促销手段。 促销形式 希望买房但短期不愿过多投入 首付分期付款 希望更实惠的价格买到满意的房子 内部员工购房、折扣 花同样的价钱希望一次性到位 加一元送全屋装修 降低购房门槛,针对月供能力较强但首期目前不足 降低首付 低价吸引客户 特价房 作用 促销形式 团队管理 淡市下 ,销售现场除了更努力外,还需开发商赋予较为灵活的价格策略,理由如下: 1、尾盘期,客户的来访量本身就少 2、减少复杂化的手续,尽量在短时间内搞定客户 * 常平蓝月湾营销思路沟通报告 东莞市星彦地产顾问有限公司 二00九年一月 思路撰写前提 本思路的撰写,基于以下三个方面: 星彦对常平市场的深入了解 对项目的多次实地考察 星彦公司内部对本项目的研讨 但是,由于未能取得项目的一手资料,难免方案存在一定的主观倾向性,因此,本方案的内容将是在分析项目的基础上,结合常平目前的市场特征,找出项目存在的关键问题,运用星彦分析项目的“七大”理论,对项目提出合理化的解决方案。 核心思路 强调区域市场,将市场做透 尾盘,需要的是低成本营销 受开发时间及营销现状的影响,项目需要以全新的面貌入市 报告思路 项目分析 市场特征 理论分析依据 “破冰”之道 报告思路 项目分析 市场特征 理论分析依据 “破冰”之道 营销现状分析 项目所处常平的西北区域,属于传统的工业区 项目处于农民房的包围中,且正门对工厂,形象难以有提高 项目位置:目标客户锁定周边区域 中心地段 西北区域 丽城开发区 东门区域 南区 蓝月湾 塘角村 工 厂 营销现状分析 项目属性定位:12万平方米?圣淘沙风情水景社区 项目园林定位:世界级园林 新加坡风情 开发节奏:分三期开发,目前处于三期尾盘销售 项目定位及开发 社区成熟及园林是项目目前最大的亮点,结合目前的开发阶段,项目营销更 应该立足周边区域,进一步挖掘区域客户资源 项目目前销售的物业 营销现状分析 项目三期户型产品 梯户关系:一梯四户 一梯五户 一梯六户 产品:一房:44平方米左右
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