中职汽车整车与配件营销专业汽车配件营销与管理（主编谭本忠 北理工版）课件：第五章 汽车配件销售01.ppt

配件销售的特点 配件销售的特点 汽车配件销售与一般的商品货物销售是有很大差别的，这些差别主要体现在以下几个方面： 第五章：汽车配件销售 第一节：配件销售的特点及销售人员的素质 销售人员的素质 现代汽车是多种高新技术的产物，具有复杂的机械、液压、电子控制技术，汽车的每一个零部件都具有严格的型号、规格、工况标准。要在不同型号汽车的成千上万个零件品种中为顾客精确、快速地查找出所需的配件，就必须有高度专业化的人员，并由计算机管理系统作为保障。从业人员既要掌握商品营销知识，又要掌握各种汽车配件专业技术知识，学会识别各种汽车配件的车型、规格、性能、用途以及配件质量的检验知识。 1、较强的专业性 汽车在整个运行周期中，约有3000种零部件存在损坏和更换的可能，所以经营某一个车型的零配件就要涉及许多品种规格的配件。即使同一品种、规格的配件，由于国内有许多厂在生产，其质量、价格差别很大；甚至还存在假冒伪劣产品，因此要为用户推荐货真价实的配件，也不是一件很容易的事。 2、经营品种多样化 配件销售的特点 配件特点2 销售人员的素质 由于汽车配件经营品种繁多，以及汽车故障发生的随机性，经营者要将大部分资金用于库存储备和商品在途资金储备。 3、较大的库存支持 配件销售跟汽车销售一样，也具有季节性。一年春夏秋冬这一自然规律，给汽车配件销售市场带来不同季节的需求。在春雨绵绵的季节里，为适应车辆在雨季行驶，需要各种车上的遮雨帆布、各种风窗玻璃、车窗升降器、电动刮水器、刮水臂及刮水泥板等部件就特别多。炎热的夏季，因为气温高，发动机机件磨损大，火花塞、气缸床、进排气门、风扇带及冷却系部件等的需求大。特别是空调系统由于长时间工作在高温环境下，压缩机的磨损及发热量特别大，空调控制电路部件也因容易出现故障而需要更换。寒冷的冬季，由于气温比较低，北方更明显，发动机起动困难，需要的蓄电池、预热塞、起动机齿轮、飞轮齿环、防冻液、百叶窗、各种密封件等配件就增多。由此可见，自然规律给汽车配件市场带来非常明显的季节性需求。 4、配件销售的季节性 第五章：汽车配件销售 第一节：配件销售的特点及销售人员的素质 配件销售的特点 配件销售3 销售人员的素质 我国土地辽阔，地形多样、海拔高度悬殊。正是因为这种地理环境，给汽配销售市场带来不同的地域性需求。在城镇，特别是大、中城市，因人口稠密、物资较多、运输繁忙，汽车起动和停车制动次数较频繁，机件磨损较大，其所需起动、离合、制动、电器设备及机械部件的数量就较多，如一般省会城市的公共汽车公司、客运及货运汽车公司的车辆，所需离合器摩擦片、离合器分离杠杆、前后制动片、起动机齿轮、飞轮齿环等部件一般就占上述各系品种总销售额的一半。在山地高原，因山路多、弯道急、坡度大、颠簸频繁，汽车钢板弹簧就易断、易失去弹性；减振器部件也易损坏；变速部件、传动部件易损耗，需要更换总成件也较多。由此可见，地理环境因素给汽配销售市场带来显著的影响。 5、配件销售的地域性 第五章：汽车配件销售 第一节：配件销售的特点及销售人员的素质 销售人员的素质 作为一汽车配件销售人员，首先应具有良好的职业道德，热爱本职，互利互惠，公平交易，文明经商；在工作中注意自己的形象与举止，良好的形象是个人品德、气质、内在修养及知识能力的外在体现。除此之外，还应具有较强的专业技能以及业务知识、业务能力。 配件销售的特点 销售人员的素质 销售人员开出的单据必须字迹清楚，并且严格按照单据的格式逐项书写清楚、准确无误。否则就会给收款、记账、发货等环节造成困难，给用户造成不必要的麻烦。 1、专业技能 （1）正确开列单据 售货卡是销售人员的台账，也是其了解市场变化、掌握配件销售动态、编制进销计划的依据和历史资料。销售人员在售货时不仅要能迅速地抽出卡片，完成售货，减少用户等候时间，还应做到登记、统计、结转账卡准确，保管完整。 （2）管理售货卡 为了巩固老客户，获得新客户，不论生意成交与否，都要做到来信必复，主动及时与对方联系和沟通。 （3）善于沟通 第五章：汽车配件销售 第一节：配件销售的特点及销售人员的素质 人员素质2 配件销售的特点 销售人员的素质 检验配件时使用的量器具包括游标卡尺、百分表、千分表、扭力扳手、万用电表、塞尺（厚薄规）等。 （4）能正确使用量器具 计算货款应做到快速准确、清楚明了。也就是说销售人员在计算货款时要准确、迅速，并将计算结果报给客户，让客户听清。客户一次购买几种配件或不同计量单位的配件时，需要销售人员准确地计算出货款。为了避免误会，计价的整个过程，都要当着客户的面进行。如果客户对货款有疑问时，销售人员要耐心地重算一遍，并有礼貌地做好必要的说明和解释。 （5）熟练快速地计算贷款