中美史克销售代表奖金政策【薪酬管理类】.ppt

TSKF -2007 PJ/Gao Rong PSR（零售代表）奖金考核： 一、月度奖金考核：总金额达标80％以上为销量奖金准入门槛 Measurements Weight Remarks 1 月度重点产品销售达标 70% －CNT＋CNF+芬必得常备装35％ －芬必得头痛装10％，BDB10％ －其他产品15％ 起奖：80％ 封顶120％ 每个代表100家目标药店*向一级或精华的进货金额 2 过程考核 覆盖陈列 路线/建议订单 促销活动*执行 30% 10％ 10％ 10％ TSM每月评定完成状况 每月TSM抽查 相关报表上交时效及质量 品牌活动完成达标情况 PSR（零售代表）奖金考核： 二、季度奖金考核：总金额达标80％以上为销量奖金准入门槛 Measurements Weight Remarks 1 季度重点产品销售达标 70% －CNT＋CNF+芬必得常备装35％ －芬必得头痛装10％，BDB10％ －其他产品15％ 起奖：80％ 封顶120％ 2 过程考核 第三方检查（每季检查一次，按照得分季度发放） 30% 以推荐30％、陈列35％、覆盖35％为评分标准, 形成POP index ，代表按0分、5分、10分计奖，零售价格作为项目之一 PSR过程考核－覆盖陈列 占月度奖金10％ TSM评定 每月抽查每个代表5家店 总分10分，每店覆盖算1分，陈列算1分 覆盖： 芬必得系列2个，康泰克系列1个，百多邦，肠虫清，兰美抒，必理通，伯克纳8个产品有5个算得1分 在此基础上芬必得常备装断货扣0.3分，新康断货扣0.3分 陈列： 与主要竞争对手持平得1分 差于主要竞争对手得0分 高于主要竞争对手在得1分基础上加0.5分 WS Rep(商业分销代表）奖金考核： 一、月度奖金考核：总金额达标80％以上为销量奖金准入门槛 Measurements Weight Remarks 1 月度重点产品销售达标 70% －CNT＋芬必得常备装＋ZNT 50％ －其他产品 20％ 起奖：80％ 封顶120％ 所辖精华销售给终端售点和小批发*的销量 2 过程考核 库存水平* 数据上报 30% 15％ 15％ 要求2－4周 按照总库存周数评定 及时准确真实 WS Rep(商业分销代表）奖金考核（Q2）： 二、季度奖金考核：总金额达标80％以上为销量奖金准入门槛 Measurements Weight Remarks 1 季度重点产品销售达标 50％ －CNT＋芬必得常备装＋ZNT 35％ －其他产品 15％ 起奖：80％ 封顶120％ 所辖精华销售给终端售点的销量（定义同前） 2 从一级进货金额和售出差额的绝对值÷售出金额（说明见后页） 50% 30％－50％：得30％ 15％－30％：得40％ 0％－15％：得50％ 大于50％：奖金为0 从上属一级水单体现的拿货的全产品金额与销出的差额的绝对值÷所辖精华销售给终端售点的销量（定义同前） 3 扣分项目 低价出货扣分 断货扣分 数据收集不全扣分 扣除20％封顶 TSM/RSM根据价格、断货和数据收集不全投诉扣分，每查实一次扣除当季实际应得奖金的4％ 从一级进货金额和售出差额的绝对值÷售出金额－说明 一级进货：指精华向一级和准一级进货的总金额 准一级： NT01-0123 国控天津唐山分公司 NT23-0005 南京华东医药公司 NT13-0162 四川康百年药业有限公司 NT13-0159 四川中纬医药有限公司 NT31-0017 重庆市医药股份有限公司和平批发分公司 售出金额：精华销售给所有终端售点的销量总金额（包括目标和非目标终端终端和小批发，不包括卖给其他精华） 计算方法举例： 某代表负责4家精华 客户 进货量（季度） 售出量（季度） 进销差额的绝对值 进销差的绝对值÷售出量 精华1 100 80 20 25％ 精华2 160 200 40 20％ 精华3 100 100 0 0％ 精华4 200 300 100 50％ 代表季度得分 (25%+20%+0%+50%) ÷4=23.75% 代表得到季度奖金的40％ KAE（KA主任）奖金考核： 一、月度奖金考核：总金额达标80％以上为销量奖金准入门槛 Measurements Weight Remarks 1 月度重点产品销售达标 70% －CNT＋CNF+芬必得常备装35％ －芬必得头痛装10％，BDB10％ －其他产品15％ 起奖：80％ 封顶120％ 所辖KA客户总部向一级或精华或TSKF的进货量 2 过程考核 促销活动*执行 URC表现 报表时效及质量 30% 10％ 10％ 10％ TSM每月评定完成状况 品牌活动完成达标情况 月度SO