中职汽车配件营销与管理（主编谭本忠 北理工版）课件：第五章 汽车配件销售03.pptVIP

* * 第四节 汽车零部件的促销 一、促销概述 1.促销的含义 促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是销售企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。如图5-8所示，为促销的组合结构图。 2.促销的作用 (1)提供信息 (2)突出产品特点，提高竞争能力 (3)强化企业的形象，巩固市场地位 下一页 返回 图5-8 促销的组合结构 返回 第四节 汽车零部件的促销 (4)刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场 3.汽车零部件促销的对象 促销的对象主要包括配套主机厂和零部件渠道商。 (1)配套主机厂 配套主机厂的配件需求量及配件需求类型一般由采购决策人员决定，因此促销目标是采购决策人员。 (2)零部件渠道商 零部件的流通渠道是多级的，主要包括零部件批发商、批发零售业务的次级渠道商、汽车维修与美容的经营业主、终端消费者。 上一页 下一页 返回 第四节 汽车零部件的促销 二、汽车零部件人员推销策略集方法 1.汽车零部件人员推销策略 (1)面向主机厂的推销策略 ①了解汽车生产企业的有关情况。企业的有关情况包括:生产规模、产品结构、产品特点、组织机构、采购流程、企业文化等。以合适的产品、合适的价格向合适的人推销。 ②准确介绍本公司的产品特点。企业的产品特点也是本企业产品的卖点，将本企业的产品特点与主要竞争对手