农夫山泉培训教材--2008年客户拜访八步骤.ppt

农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列 农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列 ---标准化(NO.***)PPT资料 “销售业务代表”——销售系统的基石 工作任务及目标： 正确使用客户卡 按计划拜访客户 渠道必备sku铺货 陈品生动、冷冻陈列 冷饮设备管理 生动化工具使用 客情建立与维护 新渠道、售点开发 检查库存、货龄 推广新品 执行促销政策 获取订单 发送订单 跟进送货服务 分销商库存管理 填写报表 响应客诉 收集市场、竞品信息 …… 问题1:业绩好的人一定有超常的能力和技巧吗? 主要靠的是什么?问题2:标准的流程可以帮助你解决什么问题? 标准的作业流程 今天的任务:客户拜访 几个基本概念 计划性拜访 线路规划 提问: 如何做到计划性拜访? 线路规划的要点? 分八个步骤 第一步：充分准备 第二步：向客户打招呼 第三步：检查广告 第四步：执行售点生动化 第五步：建议订单 第六步：确认订货及实时发送手机订单 第七步：向客户致谢 第八步：总结、跟踪 第一步：充分准备 目的： 准备必需的信息、物料 确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会 以良好的形象和精神面貌面对客户 提高业务代表的拜访效率 出行前：“理一理、想一想” 之前的承诺？ 需要带什么？ 新产品？ 促销活动？ 目标——？ 出门前的准备 检查个人外表仪容 销售回顾 设定拜访销售目标熟悉 本线路客户分布 检查销售工具包　 准备生动化工具 《销售工具检查表》 拜访每一个客户之前 回顾上次拜访时的情形 对本线路客户的承诺 本客户的经营状况 进货记录 初步设定拜访预期成果 我用该如何打开话题 店主对那些事情感兴趣 如何达成交易 让我们理一理: 拜访前,都需要准备些什么? 如果记不住,怎么办? 业务员训练手册:相关的SOP 第二步：向客户打招呼 把你对工作、产品的热情传达给 你的顾客 让客户喜欢你！ 形象 仪态 气质 微笑 热情 如何做？ 表情 称呼 声音 对象 时机 …… 好的,让我们练习一下 第三步：检查广告 目的 我们通过各种广宣品同消费者在不同渠道和售点进行沟通 在售点的广告将消费者同购买联系起来 POP 作用 有效向消费者传达信息 贴近消费者，刺激冲动性购买 建立品牌认知度/喜爱度/忠诚度 清晰了解公司促销活动信息 提高售点档次/吸引人气 增加额外销量 有效使用POP能提高销售量 店头广告物对销售量的贡献统计: 有独立货架没有广告物,销量增长1.1倍 有独立货架及广告物,销量增长3倍 促销货架及主题广告物,销量增长4.8倍 我们都有哪些可用？ 海报 产品/活动海报，空白海报，DM宣传单，易拉宝，X展架 贴纸类 瓶挂，地贴，冰箱贴纸，帷幔 卡、牌类 爆炸贴，货架横插卡，拱门，价格牌 户外 太阳伞，横幅，吊旗，帐篷，店招 其他 …… 正确使用POP 使用目的明确，选用正确 属于即时广告，应与活动同步 必须性，适度性，不应滥用 位置最佳 POP必须张贴于商店显眼地方 不可被其他物品遮挡， 海报/贴纸/价目标必须贴于视线水平 不可太高或太低 外观清洁，并清晰标明价格 手写部分必须字迹清楚 各种颜色POP必须搭配适当 常见广宣品使用方法 针对不同渠道投放不同广宣品 提问: 这一步,都需要注意些什么?尤其要注意的是? 第四步：执行售点生动化 定义： 在售点和卖点通过一切手段有效陈列/展示我司产品及利用有关广告宣传品/市场设备/冷饮设备等去刺激、动员、说服消费者购买并饮用我司产品的重要手段 目的 通过有效生动化，将我司生产的产品转化成具有魅力的商品，让消费者容易看到、容易挑选、容易拿取，并在吸引消费者的注意力之后促使他购买，达成产品销售的最终目的 为何要做生动化？ 刺激冲动性购买，带动扩张性消费 70％的饮料是冲动性购买的，而75％的品牌选择是在店内做出的 扩大产品陈列空间，避免断货 保持产品新鲜/整洁美观，维护产品良好卖相 提高客户和公司销量及利润 更好地树立公司品牌形象，增加品牌价值 提高消费者对公司品牌的喜好度，并把对我司品牌的喜好转化为高购买频率 售点生动化五个要点： 1、位置 提供方便 刺激非计划性/产生冲动性购买 提高销量 2、售点POP 起到广告宣传作用 容易刺激冲动性购买 在公众面前保持农夫山泉公司品牌形象 3、产品外观 吸引消费者 让消费者感受到产品质量 优美的外观可以促进销量的提高 售点生动化五个要点： 4、产品存货 不在货价/堆码/冰柜上陈列不良产品 不得断货，否则将失去销量 同样，没有产品，消费者也无法选择 售点也会失去销量和赚钱机会 5、产品陈列及设备陈列 多点/多方式产品陈列