别克走商模式导入.ppt

走商模式导入 新员工培训教材 走商模式导入 走商目的 当展厅的资源不足以满足销售量时，如何开创市场 ？ ◆ 开拓潜在市场并加大市场占有率； ◆ 建立品牌客户忠诚度 ◆ 提升銷量 销售人员营业活动 每次　　　 每次　　　 每次　　　 每次　　　 时间 建立信心 介绍公司、产品 介绍自己 搜集客户资料 对有有望者、订定下次再访时间 相关产品资讯提供 相关活动资讯提供 关系维护 售后服务 商品信心强化 抗拒处理 答疑 促进成交 购车作业说明 需求分析 车款作业 领牌作业 保险作业 配件工作 交车作业 工作 内容 “新朋友” VIP 他销 自销 H、A、B级客户 成交客户 对象 开发潜在客户 基盘维系 有望客户促进 相关服务 手续及作业 基盘维护要点是建立在顾客之满意度上, 并请其提供购买讯息 据点应每月规划基盘维护计划，并由干部带动及督促执行 由于基盘维护首重业代与客户平常时感情之建立原则： 除建立保有顾客管理卡外，对于每位业代之维护数应列册， 以方便维护管理 对于车辆使用三年以上客户应每月至少一次以上接触访问， 并提供本公司销售全车系列型录做汰换选择 自销：为本公司销售， 他销：为非本公司销售或战败之客户， 保修客户：应列为据点基盘保有 地区及据点活动： 为使辖区内欲购客上门而规划之各项活动以塑造据点知名度， 提升来店/电户数 1. 辖区性广宣（电台，第四台，地方性刊物报章） 2. 夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问） 专营店营业计划 基盘汰换，增购，推介 开发 情报 提供 内部情报 地方土绅/关系企业/对于据点好意度高之客户/二手车行/坊间修理厂/等特定对象, 由干部亲自建立关系以达到“椿脚”之效果 尤其运用在偏远乡镇 发挥地区及据点内之同仁的个属关系以达成情报推介效果 尤其促销期间运用之 配合廠家促销活动展开地区及据点辖区基盘保有客户与潜在客户的告知 特定筛选 区域攻击 针对辖区内行业别或职业别选择适当使车型进行开拓 （以DM/电话/拜访） 对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓 在辖区内人群集中处或占有率较低之区域（乡，镇）举办展示会 自销保有 他销保有 整体面 据点面 VIP 潜在客户 来电 来店 （一）专营店营业计划 自销保有 他销保有 潜在客户 基盘维护要点是建立在顾客之满意度上, 并请其提供购买讯息 据点应每月规划基盘维护计划，并由干部带动及督促执行 由于基盘维护首重顾问与客户平常时感情之建立原则： 除建立保有顾客管理卡外，对于每位业代之维护数应列册， 以方便维护管理 对于车辆使用三年以上客户应每月至少一次以上接触访问， 并提供本公司销售全车系列型录做汰换选择 自销：为本公司销售， 他销：为非本公司销售或战败之客户， 保修客户：应列为据点基盘保有 基盘汰换，增购，推介 地区及据点活动： 为使辖区内欲购顾客上门而规划的各项活动，塑造据点知名度， 提升来店/电客户数 1. 辖区性广告宣传（电台，电视台，地方性刊物、报纸） 2. 夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问） 来店 来电 配合廠家促销活动，展开地区及据点辖区内基盘保有客户与潜在客户的告知动作 整体面 据点面 潜在客户 （二）专营店营业计划 开发 特定筛选 区域攻击 针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓 （DM/电话/拜访） 对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓 在辖区内人群集中或占有率较低的区域（乡、镇）举办展示会 潜在客户 （三）专营店营业计划 情报 提供 地方士绅/关系企业/对据点好意度高的客户/二手车行/坊间修理厂等特定对象, 由干部亲自建立关系以达到“情報站”的效果， 尤其可运用在偏远乡镇 内部情报 VIP 潜在客户 发挥地区及据点内各同仁的親属关系以达成情报推介效果 尤其可在促销期间运用 （四）专营店营业计划 客户属性分析 长期关系 短期关系 刻意追求 自然而来 Ⅱ Ⅰ ⅢⅣ 内部情报 V IP 展示会 特定开拓 来店 来电 保有基盘 愈向右关系愈稳固 愈往下营业活动愈可着力 成交 目标客户 见面机会 数字会说话 收集的潜在客户数量 从开发潜在客户到成交所投入的时间 成交数 建立品牌知名度 信心建立 成交 漏斗原理 新客户 Vs. 基盘客户 高 不确定 好意度 多 少 销售利益 短 长 成交时间 低 高 劳务量 高 低 信任度 已确定 待确定 信用度 高 低 忠诚度 基盘客户 新客户 比较项目 意向客户升级示意图 交朋友 自他销保有 行业开拓 促销活动 C级 C 提升确度 收集购车信息 本牌保有 维修站客户 来店 B级 B 提升确度 B级提升 来店 A级 A 促进成交 A级提升 VIP效应 同行 来店 H级 H 访问目的 来源 确度 $ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ 购买