人保专业化销售流程保险PPT培训准客户开拓1.ppt

新人育成之岗前培训系列教材 准客户开拓 课程大纲 专业化销售流程回顾 准客户开拓的重要性 合格准客户应具备的条件 准客户的分类 准客户的来源 准客户开拓的方法 填写客户100 准客户开拓的重要性 最近LIMRA调查了600名失败的代理人，寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。 合格准客户具备什么条件 有经济能力的人 有健康保险意识的人 有健康保险需求的人 身体健康的人 容易接近的人 准客户的分类 A：有经济条件、有保险意识 B：有经济条件、无保险意识 C：无经济条件、有保险意识 D：无经济条件、无保险意识 准客户的来源 有直接关系的人 有间接关系的人 没有关系的人 准客户开拓的方法 缘故开拓法 陌生开拓法 转介绍法 缘故开拓法的要领 切忌打分：不要遗漏任何一个人 慎选突破口 利他而来,为准客户着想 惜缘.用缘：你不做.别人会做 保持平常心,不计较成败得失 缘故法的来源 1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学 6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人 陌生拜访的方法 直截了当法 慕名而来法 刻意求助法 定向消费法 提出建议法 故意丢物法 主动交际法 助人为乐法 兴趣爱好法 市场开拓之转介绍法 连转五次可以见到总统 人脉就是钱脉 转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场 转介绍的误区 觉得赚了客户的钱,不敢! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! …… 市场开拓的其他方法 看看我们身边有没有这样的人 拿出客户100进行填写， 看谁先填写够100个…… 填写要求： 知道他或者能找到他都可以填写 * * 专业化销售流程 准客户开拓 永续经营 促成签约 说明 接洽 接洽前准备 异议处理 1.2(2) 2.2（9） 职团开拓 电话开拓法 媒体开拓法 咨询服务法 网络开拓法 门店销售 其他 第2.2节 ? 46 第2.2节 ? 48 1、直截了当法 陌拜所选择的客户都是一些层次比较高的“高端客户”、“大人物”。许多营销员对所谓的“大人物”望而生畏，不敢直接拜访，想来想去却又“举步艰难”见面说话却又“欲言又止”。其实，大人物都比较平易近人，有素质有涵养。我们营销员完全没有理由自卑，应当自尊自爱自强，内心充满自信。 2、曲径通幽法：如果你暂时无法直接接触到你的意向拜访客户，但是你已经了解到他喜欢垂钓，这时你可以花几个钱买上一套便宜的渔具，去他经常光顾的垂钓场所去“钓鱼”，然后直接向他请教“钓鱼”的高招，与他侃侃垂钓的乐趣，想必他会“乐次不疲” 3、慕名而来法：报刊、媒体所报道过的先进企业家、创业英雄等既所谓“名人”，都是妇孺皆知的，手持报道资料“慕名而来”向他学习、讨教、他时喜欢的。 4、刻意求助法：刻意向有书法绘画功能的意向拜访客户速求，向医院里正在值班的一向拜访拜访客户——主任医师咨询身体健康状况等。 5、定向消费法：固定到意向拜访客户所在的宾馆、饭店招待客人。尽量到一向拜访客户所提供服务的或管理的加油站加油。 6、提出建议法：向大型企业公司的老板们提供合理化建议。如某大型企业自助餐饭店规定每位40元，一般商人都比较喜欢“3”和“8”的组合，而这仅仅比原来的价格少两元钱，时可以接受。很好的建议，也时拉近了人情。 7、故意丢物法：