打造有战斗力得销售团队.ppt

使人有奔头之后？ * 第1个月 1个月后 为什么要Energize - 使人有激情 * 想一想： 人家怎么就有激情了？ 每个人都是情绪化的！ 物质激励能让人尝到劳动的成果 精神激励能让人体验愉悦的心情 这才是人的情感机理！ Energize：使人有激情 * Energize ● 10种激励方法说明 * 用物质激励使人的基本需求得到满足 用考评激励使人感到很公平 用表扬激励使人感到有自信心 用榜样激励使人感到有参照系 用荣誉激励使人感到受尊重 用许诺激励使人感到一诺千金的分量 用感情激励使人感到温暖 用晋升激励使人更加严格要求自己 用危机激励使人居安思危求奋进 用团队激励使人有归属感 Enable：使人有能力 * 课程回顾 * 课程综述 * 关键词 * 共同使命 选人/用人/育人/留人 DNA RR 能力胜任模型 专业/基本/核心能力 选人：招聘工具包 相互信任 以人为本 适度授权 共同目标和愿景 OGSPM模型 跟进与监控 看板管理 结果/人/财/物/事的看板 跟踪细节 集中/示范培训/亲身体验 3E模型 奔头/激情 中国人生活压力 * 》15分钟时间回顾总结 》15分钟时间回顾总结 》15分钟时间回顾总结 》15分钟时间回顾总结 》15分钟时间回顾总结 》15分钟时间回顾总结 案例 ● 北欧航空员工的“特权” * SAS北欧航空，欧洲最大的航空公司之一，“星空联盟”创始成员；以提供最佳飞行和服务为自己的使命；在环保方面堪称业界的楷模，具有业界最高效的燃油节约计划 Jan Carlzon，SAS北欧航空前CEO给员工这样的“特权” 案例 ● 北欧航空员工的“特权” * 假如一名球员正带球冲向对方球门，快到时却突然停下来，跑到球场边请示教练该怎么射门，等他决定好如何射门时，球早就不见了。 ***Customers*** SAS一线员工 SAS后勤员工 中层管理团队 卡尔森与高层管理团队 董事会 团队 目标 ? 用人 ● 建立共同的目标和愿景 * 成员 成员 成员 成员 成员 成员 ? 建立共同的目标和愿景 * 让团队的成员清楚地知道共同的目标是什么，并理解为什么 让团队的成员参与制订目标的过程 让团队的成员共同讨论研究达成目标的策略和方法 目标具有一定的挑战性 管理大师德鲁克： “企业的目的和任务必须转化为目标，目标的实现者同时也是目标的制定者。” ? 用人 ● 制定计划的方法—OGSPM模型 * 小组练习 ● OGSMP讨论会 * 请你所在的小组来模拟一次销售团队的任务布置会议，要求使用OGSMP方法。 ? OGSMP的步骤与应用 * 用人 ● ? 用人 ● 跟进与监控 * OGSPM 成员 成员 成员 团队 目标 跟进与监控 ? 跟进与监控 * 及时跟进各项工作的完成情况，形成紧迫感和重要性 严格督促计划、报表、表格的按时完成 在资源的使用上要了解真实情况，把控上要严格培养成员珍惜资源的经济意识。 IBM缔造者沃森： “人们只做你检查的事，而不做你希望他们做的事。” ? 如何跟进与监控？ * 对任何人都要跟进！ 要设置一定的跟进额度！ 进度 时间 Week1 Week2 Week4 Week3 ？ 案例 ● 看板管理 ● 目的与作用 * 传递信息：通过看板及时直观传达工作指令，TPS丰田管理 经营管理：不仅对结果“看板”，对重要过程也“看板” 发现问题：暴露工作中存在的问题，采取“改变战法”，比如针对“预算超标”进行的战法改变 看板 管理 类型 A C B D 核心工作目标看板 杠杆指标看板 工作进展看板 排序类看板 结果 事 财物 人 小组练习● 设计看板 * 目的： 熟悉以及运用看板管理来提升细节效率 题目： 设计结果和人、财、物、事的看板 思考常用的“改变战法”的情况，比如“财务超预算” 养成跟踪细节的习惯，而不只是跟踪生意目标 要求： 运用之前所学在白纸上画出该看板并进行讲解 讨论10分钟，再挑选队员上台发言 四、育人 * 育人 * Enable ● 使人有能力 * 更好地实现下属个人目标的指导者 必要信息和资源 的提供者 使人有成就感 的授权者 指导、提升别人的各项专业能力 为人获得成功提供必要的信息和资源 帮助人分析复杂问题，并提出解决方案 合理授权，给人创造自我实现的空间 不断打造团队的专业素质